Восходящие и нисходящие коммуникации: Эффективные восходящие и нисходящие коммуникации

Эффективные восходящие и нисходящие коммуникации

Нисходящие организационные коммуникации представляют собой поток информации от высших уровней руководства к нижним. Если двусторонний информационный поток ослабевает в силу ограниченности восходящих коммуникаций, руководство компании начинает испытывать нехватку данных и утрачивает возможность эффективного выполнения своих функций. Предпосылки же эффективного подхода к восходящим и нисходящим коммуникациям заключаются в следующем.

Автор:
Джон Ньюстром (John B. Newstrom), профессор менеджмента Школы бизнеса и экономики университета Миннесоты (г. Дулут). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

1. Нисходящие коммуникации

Нисходящие организационные коммуникации представляют собой поток информации от высших уровней руководства к нижним. Почти половина контактов менеджеров приходится на подчиненных, а вторая делится между начальниками, коллегами и внешними субъектами. Ключ к более совершенным коммуникациям — отнюдь не в использовании цветных рисунков, плакатов, громких акций или электронных гаджетов, а в представлении менеджерами тщательно отобранной, продуманной информации. Менеджеры, добившиеся успеха в общении, восприимчивы к нуждам людей и открыты к искреннему диалогу с другими сотрудниками.

Частично неудачи нисходящих коммуникаций объясняются неготовностью высшего менеджмента к эффективному общению, когда руководству не удалось заложить прочный фундамент и его коммуникативный «дом» покоится на песке.
Предпосылки же эффективного подхода заключаются в следующем:

• Во-первых, менеджеры должны развивать положительное отношение к коммуникациям, убедить себя, что общение с подчиненными — важнейшая часть их работы.
• Во-вторых, необходимо работать над получением информации, которая будет интересна работникам.
• В-третьих, менеджеры должны сознательно планировать коммуникации.
• Наконец, менеджеры призваны завоевать доверие, которое является важнейшим условием коммуникаций всех видов.

Менеджер посоветовал двум подчиненным не обсуждать друг с другом размер заработной платы, потому что один из них может почувствовать себя ущемленным, узнав, что получает меньшее вознаграждение. На новогодней вечеринке сотрудники разговорились, и выяснилось, что им назначены одинаковые оклады. Будут ли они доверять своему менеджеру в будущем?

Коммуникативные перегрузки. Некоторые менеджеры передают работникам огромное количество информации до тех пор, пока сотрудники не обнаруживают, что обладание огромными массивами разного рода данных отнюдь не способствует их осмыслению. Данная ситуация получила название
коммуникативной перегрузки, когда объем коммуникативных входов существенно превышает возможности их обработки или их реальные потребности. Условия эффективных коммуникаций —
время и
качество информации, а не ее количество.

Восприятие коммуникаций. Принятие сообщения — важнейший момент коммуникаций; в противном случае контакт не может состояться.
Восприятию сообщения способствуют несколько условий:

• признание права отправителя передавать сообщение;
• убежденность в компетенции коммуникатора;
• доверие к отправителю как к руководителю и как к личности;
• убежденность в том, что полученному сообщению можно доверять;
• принятие задач и целей, которые формулируются в сообщении;
• наличие у отправителя права наложить на получателя штрафные санкции.

Расположившиеся на нижних уровнях организации сотрудники имеют множество коммуникативных потребностей. Большинство менеджеров пребывают в уверенности, что они прекрасно понимают потребности работников, однако сотрудники далеко не всегда разделяют данную точку зрения. Эта основополагающая, существующая на каждом уровне организаций разница в ощущениях еще более осложняет коммуникации, так как те, кто посылает нисходящие сообщения, ведут себя весьма самоуверенно и, вероятно, не очень внимательны по отношению к их содержанию. Если менеджер уверен, что он способен избежать коммуникативных перегрузок, ему следует обратить внимание на удовлетворение четырех коммуникативных потребностей работников.

1. Рабочий инструктаж. Одной из коммуникативных потребностей сотрудников организации является инструктаж по поводу выполнения рабочих заданий, предполагающий в рамках объективных требований формулировку инструкций менеджерами. Настоятельную потребность в объективной информации испытывают работники недавно образованных организаций или сотрудники, которым поручается выполнение новых видов работ, поскольку их высокие ожидания часто вступают в конфликт с реальностью, что вызывает чувство неудовлетворенности.
2. Обратная связь по результатам деятельности. Работники остро нуждаются в ответной реакции менеджмента по поводу результатов выполнения рабочих заданий. Устойчивая обратная связь позволяет им оценить правильность выбранного направления и отслеживать движение к собственным целям, показывает, насколько заинтересованы в результатах их деятельности другие люди. В случае достижения положительных показателей обратная связь повышает самооценку работника и его ощущение собственной компетентности. В общем случае обратная связь по результатам деятельности приводит как к повышению показателей производительности труда, так и к улучшению отношений между сотрудниками и менеджерами.
3. Новости. Нисходящие сообщения должны носить характер оперативных новостей, а не запоздалых подтверждений полученной из других источников информации. Устаревшая информация приводит к снижению производительности.
4. Социальная поддержка. Это стремление индивида к ощущению заботы, уважению со стороны окружающих, их высокой оценке. Демонстрация в межличностных коммуникациях менеджером теплоты и доверия обычно оказывает положительное воздействие на психологическое и физическое состояние сотрудников, на степень их удовлетворенности трудом и показатели деятельности. Не имеет значения, осуществляются ли такие коммуникации по поводу определения рабочих задач, продвижения по службе или по личным вопросам, идет ли речь об обратной связи или ответах на возникшие вопросы — в любом случае сотрудники ощущают повышенный уровень социальной поддержки.

2. Восходящие коммуникации

Если двусторонний информационный поток ослабевает в силу ограниченности восходящих коммуникаций, руководство компании начинает испытывать нехватку данных, необходимых для принятия взвешенных решений, утрачивает представление о потребностях сотрудников, а значит, утрачивает возможность обеспечить эффективное выполнение своих функций и социальную поддержку.

Данный процесс предполагает проявление инициативы, положительные действия, чувствительность к слабым сигналам и способности адаптироваться к разным информационным каналам, но прежде всего он требует осведомленности и убежденности в том, что отправляемые наверх сообщения имеют большое значение.

Осуществление восходящих коммуникаций, и прежде всего в крупных, имеющих сложную структуру организациях, сопряжено с преодолением специфических трудностей. Первая — задержки, т. е.
медленное восхождение информации на высокие уровни организации, когда менеджеры не рискуют поднимать проблемы, поскольку опасаются негативной реакции руководства. Поэтому на каждом уровне проблемная информация «тормозится», так как менеджеры пытаются самостоятельно решить проблему. Вторым, тесно связанным с первым фактором является
фильтрация — определенная форма «цензуры» снизу как естественной склонности всех работников доводить до сведения руководителей только то, что, как им представляется, хотел бы услышать начальник.

Иногда в попытке избежать фильтрации сотрудники добиваются прямого выхода на руководителя, минуя непосредственных начальников, пропуская одну или более ступеней в коммуникативной иерархии. Положительной стороной такого выхода является уменьшение степени фильтрации и задержек; отрицательной —
нарушение субординации, что вызывает негодование «обойденных» менеджеров; обычно данная практика не поощряется. Другая проблема, к которой приходится периодически возвращаться, —
потребность в ответе. Поскольку восходящие коммуникации инициируются работниками, они выступают в роли отправителей, значит, испытывают настоятельную потребность в обратной связи. Оперативный отклик руководства поощряет дальнейшие сообщения снизу вверх. И наоборот, отсутствие реакции подавляет восходящие коммуникации.

Исходная точка совершенствования восходящих коммуникаций — формулирование принципов политики в отношении обращений сотрудников, которые могут включать в себя области ответственности высшего руководства, спорные темы, вопросы, по которым требуются мнение менеджеров или рекомендуемые изменения. Кроме программных заявлений необходимо разработать практические методы улучшения восходящих коммуникаций.

Вопросы к сотрудникам. Один из практических методов — дельные вопросы менеджеров к сотрудникам, демонстрирующие интерес руководства к мнениям работников, его желание получить дополнительную информацию, оценку роли подчиненных. Вопросы могут задаваться в различной форме, но чаще всего используются открытые и закрытые. Открытые вопросы предоставляют возможность отвечающему затронуть любую интересующую его тему и в любой форме. «Как идут дела?» — классический пример открытого вопроса, ответы на который несут менеджеру множество сигналов. Однако вне зависимости от формы вопросов они вряд ли послужат делу совершенствования восходящих коммуникаций, если менеджер не умеет выслушать ответ.

Умение услышать. Умение активно слушать, а не просто слышать предполагает не только наличие ушей, но прежде всего ума. Эффективные «приемники» владеют искусством восприятия не только «чистой» информации, но и эмоционального сообщения отправителя. Не менее важно, чтобы внимательно слушающий сотрудника менеджер регулярно посылал в «эфир» сигналы о своей заинтересованности предметом разговора. Каждый имеет возможность повысить свое мастерство на специальных курсах, уметь сосредоточиться на целях собеседника, взвешивать аргументы, искать примеры и ключи к пониманию и использовать паузы для анализа того, что уже было сказано.

Собрания работников. Один из самых действенных методов развития восходящих коммуникаций — проведение встреч менеджеров с небольшими группами сотрудников, на которых работники имеют возможность высказаться по актуальным рабочим проблемам, методам управления, рассказать о своих потребностях. Такие собрания (при условии адекватной реакции менеджмента) способствуют повышению степени участия работников в процессе труда, снижению показателей текучести кадров.

Политика открытых дверей. Политика открытых дверей предполагает, что обращения сотрудников компании к непосредственным начальникам (прежде всего) или руководителям более высокого ранга по любым волнующим их вопросам поощряются высшим менеджментом организации, что позволяет разблокировать восходящие коммуникации. Однако достижению этой благородной цели препятствуют психологические и социальные барьеры между менеджерами и сотрудниками, которые заставляют работников воздержаться от того, чтобы войти в «распахнутые» двери руководителей. Некоторые работники опасаются проявить некомпетентность, другие вообще не желают признавать каких бы то ни было проблем, третьи боятся вызвать неудовольствие менеджеров.

Участие в социальных группах. Неформальные, нередко носящие развлекательный характер мероприятия предоставляют исключительные возможности для осуществления «сверхплановых» восходящих контактов. Такой спонтанный обмен информацией позволяет менеджерам осознать реальную ситуацию в компании гораздо быстрее, чем при формальном общении. Поэтому работодатели не должны экономить на таких развлечениях, как вечеринки в отделах, спортивные соревнования, пикники и т. п. Восходящие коммуникации отнюдь не являются основной целью подобных мероприятий, но очень часто становятся их важнейшим побочным «продуктом».

Воспользуйтесь накопленным опытом российского менеджмента, который систематизирован и кристаллизован в десятках практических учебных курсов по менеджменту и управлению для повышения квалификации нашего каталога. С помощью опытного куратора, при обучении по индивидуальной программе, вы можете составить из них свой индивидуальный учебный план, с учетом вашего предыдущего опыта и целей в обучении.

Эффективные восходящие и нисходящие коммуникации — Новости m2mbank

1. Нисходящие коммуникации

Нисходящие организационные коммуникации являются потоком информации от наибольших уровней управления к нижним. Практически добрая половина контактов менеджеров приходится на подчиненных, а вторая делится между главами, внешними субъектами и коллегами.

Ключ к более идеальным коммуникациям — отнюдь не в применении цветных картинок, плакатов, громких акций либо электронных гаджетов, а в представлении менеджерами шепетильно отобранной, продуманной информации. Менеджеры, добившиеся успеха в общении, чувствительны к потребностям людей и открыты к искреннему диалогу с другими сотрудниками.

Частично неудачи нисходящих коммуникаций разъясняются неготовностью высшего менеджмента к действенному общению, в то время, когда управлению не удалось заложить прочный фундамент и его коммуникативный «дом» покоится на песке. Предпосылки же действенного подхода заключаются в следующем:

• Во-первых, менеджеры должны развивать хорошее отношение к коммуникациям, убедить себя, что общение с подчиненными — наиболее значимая часть их работы.
• Во-вторых, нужно трудиться над получением информации, которая будет увлекательна работникам.
• В-третьих, менеджеры должны сознательно планировать коммуникации.
• Наконец, менеджеры призваны завоевать доверие, которое есть наиболее значимым условием коммуникаций всех видов.

Менеджер дал совет двум подчиненным не обсуждать между собой размер заработной платы, по причине того, что один из них может ощутить себя ущемленным, выяснив, что приобретает меньшее вознаграждение. На новогодней вечеринке сотрудники разговорились, и стало известно, что им назначены однообразные зарплаты. Будут ли они доверять собственному менеджеру в будущем?

Коммуникативные перегрузки. Кое-какие менеджеры передают работникам огромное количество информации , пока сотрудники не выявляют, что обладание огромными массивами разнообразные данных отнюдь не содействует их осмыслению.

Эта обстановка стала называться коммуникативной перегрузки, в то время, когда количество коммуникативных входов значительно превышает возможности их обработки либо их настоящие потребности. Условия действенных коммуникаций —качество и время информации, а не ее количество.

Восприятие коммуникаций. Принятие сообщения — наиболее значимый момент коммуникаций; в другом случае контакт не имеет возможности состояться. Восприятию сообщения содействуют пара условий:

• признание права отправителя передавать сообщение;
• убежденность в компетенции коммуникатора;
• доверие к отправителю как к начальнику и как к личности;
• убежденность в том, что взятому сообщению возможно доверять;
• принятие целей и задач, каковые формулируются в сообщении;
• наличие у отправителя права наложить на получателя санкции.

Расположившиеся на нижних уровнях организации сотрудники имеют множество коммуникативных потребностей. Большая часть менеджеров пребывают в уверенности, что они замечательно знают потребности работников, но сотрудники далеко не всегда разделяют данную точку зрения. Эта основополагающая, существующая на каждом уровне организаций отличие в ощущениях еще более осложняет коммуникации, поскольку те, кто отправляет нисходящие сообщения, ведут себя очень самоуверенно и, возможно, не весьма внимательны по отношению к их содержанию. В случае если менеджер уверен, что он способен избежать коммуникативных перегрузок, ему направляться обратить внимание на удовлетворение четырех коммуникативных потребностей работников.

1. Рабочий инструктаж. Одной из коммуникативных потребностей сотрудников организации есть инструктаж по поводу исполнения рабочих заданий, предполагающий в рамках объективных требований формулировку руководств менеджерами. Настоятельную потребность в объективной информации испытывают работники сравнительно не так давно грамотных организаций либо сотрудники, которым поручается исполнение новых видов работ, потому, что их высокие ожидания довольно часто вступают в конфликт с действительностью, что приводит к чувству неудовлетворенности.
2. Обратная сообщение по итогам деятельности. Работники остро нуждаются в ответной реакции менеджмента по поводу результатов исполнения рабочих заданий. Устойчивая обратная сообщение разрешает им оценить правильность выбранного направления и отслеживать перемещение к собственным целям, показывает, как заинтересованы в итогах их деятельности другие люди. При успехи хороших показателей обратная сообщение повышает его ощущение и самооценку работника собственной компетентности. В общем случае обратная сообщение по итогам деятельности приводит как к увеличению показателей производительности труда, так и к улучшению взаимоотношений между менеджерами и сотрудниками.
3. Новости. Нисходящие сообщения должны носить темперамент своевременных новостей, а не запоздалых подтверждений взятой из вторых источников информации. Устаревшая информация ведет к понижению производительности.
4. Социальная помощь. Это рвение индивида к ощущению заботы, уважению со стороны окружающих, их высокой оценке. Демонстрация в межличностных коммуникациях менеджером доверия и теплоты в большинстве случаев оказывает хорошее действие на психотерапевтическое и физическое состояние сотрудников, на степень их удовлетворенности трудом и показатели деятельности. Не имеет значения, осуществляются ли такие коммуникации по поводу определения рабочих задач, продвижения по работе либо по личным вопросам, идет ли обращение об обратной связи либо ответах на появившиеся вопросы — в любом случае сотрудники чувствуют повышенный уровень социальной помощи.

2. Восходящие коммуникации

Работа с нисходящим — восходящим потоками

Похожие заметки:

Различные формы коммуникаций: нисходящие, восходящие, электронные.

Формальные каналы коммуникации пронизывают организацию в соответствии с действующей в ней командной цепочкой или распределением ответственности за выполнение рабочих задач. В большинстве традиционных, вертикально организованных компаниях преобладают восходящие и нисходящие коммуникации. Однако на новом рабочем месте на первый план выходят горизонтальные коммуникации, т. е. постоянный обмен информацией между отделами и сотрудниками.

Электронные средства связи, такие как э-почта и системы мгновенного обмена сообщениями, упрощают движение информации во всех направлениях.

Нисходящие коммуникации. Знакомый каждому из нас, наиболее очевидный поток формальных коммуникаций, нисходящие коммуникации, состоит из сообщений и информации, отправляемой подчиненным высшим руководством фирмы.

Коммуникации «сверху вниз» могут принимать разнообразные формы. Как правило, нисходящие коммуникации охватывают следующие темы:

1. Внедрение целей и стратегий. Разъяснение менеджментом новых стратегий и целей обеспечивает работников информацией о конкретных задачах и ожидаемом от них поведении. Полученная информация определяет направление, в котором будут действовать низшие уровни организации.

2. Должностные инструкции и приказы. Это директивы, описывающие выполнение определенной работы и ее связь с остальными видами деятельности организации.

3. Процедуры и различные правила. В такого рода сообщениях описывается политика, правила, нормы и структура организации.

4. Обратная связь по результатам деятельности. В сообщениях содержится информация о том, насколько хорошо или плохо отдельные сотрудники и отделы выполняют рабочие задания.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к
профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные
корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

5. Внушение идей. Данные сообщения призваны мотивировать работников на принятие миссии компании, ее культурных ценностей, участие в специальных церемониях, таких как совместные вечера.

Основная проблема нисходящих коммуникационных процессов – рассеивание, полное искажение или полное исчезновение исходного смысла сообщений. Да, формальные коммуникации – один из самых действенных способов доведения информации до сотрудников компании, но при этом только при передаче от одного человека к другому утрачивается до 25% информации.

Поток восходящих коммуникаций формируют сообщения, передаваемые с низших уровней организации на высшие уровни иерархии. Работникам необходимо высказывать жалобы, рапортовать о достигнутом прогрессе, отвечать на инициативы руководства. К восходящим коммуникациям относятся следующие пять типов сообщений:

1.  Проблемы и вопросы. Сообщения, информирующие руководство о рабочих проблемах и вопросах.

2.  Предложения по улучшению. Новые идеи относительно улучшения различных процедур, повышения качества или эффективности труда. Пример: «Я считаю необходимым отказаться от шага 2 процедуры аудита, так как он отнимает очень много времени и не приносит никаких результатов».

3.  Отчеты о результатах деятельности. Высшие менеджеры периодически получают отчеты о работе отдельных сотрудников и отделов.

4.  Жалобы и споры. Жалобы и конфликты между работниками должны быть услышаны и разрешены вышестоящим руководством.

5.  Финансовая и бухгалтерская информация. Имеются в виду сообщения об издержках, дебиторских счетах, объемах продаж, будущих прибылях, возврате инвестиций и других показателях, которые могут заинтересовать высшее руководство. Пример: «Наши затраты на 2% превысили заложенные в бюджете показатели, но на 10% возрос и объем продаж, так что мы можем быть удовлетворены полученными в третьем квартале показателями».

Менеджмент компаний весьма заинтересован в бесперебойных восходящих коммуникациях и использует самые разные каналы: ящики для записок с предложениями, опросы сотрудников, политика открытых дверей, управленческие информационные системы и прямые диалоги между руководителями и рабочими.

Горизонтальные коммуникации представляют собой обмен сообщениями между коллегами по работе как внутри отделов организации, так и между ними. Как правило, горизонтальные коммуникации не только преследуют цель проинформировать кого-то о чем-то, но и содержат просьбы о поддержке и координации действий. Горизонтальные коммуникации подразделяются на три категории:

1. Разрешение проблем внутри отделов. Такие сообщения, как правило, связаны с выполнением поставленных задач.

2. Координация работы отделов. Сообщения, которыми обмениваются отделы, направлены на выполнение совместных проектов или общих задач.

3. Инициативы изменений и улучшений. Такими сообщениями команды и отделы обмениваются в стремлении изменить, улучшить, развить организацию.

Что касается электронных коммуникаций, то они стали популярны в США после терактов 11 сентября 2001 года. Многие американские компании стали чаще проводить виртуальные конференции и реже посылать сотрудников в дальние командировки. Случаи получения писем со спорами сибирской язвы способствовали росту популярности электронной почты и других видов электронной коммуникации.

Общение по телефону все чаще заменяет электронная почта. Исследователи Университета штата Огайо установили, что около половины респондентов стали реже звонить по телефону с тех пор, как начали пользоваться электронной почтой. Осознавая потребность в каналах с большей пропускной способностью, многие организации прибегают к интерактивным конференциям по Интернету, иногда с использованием видеосигналов.

Электронная почта (e-mail) представляет собой коммуникативную компьютерную систему. Электронная почта позволяет практически мгновенно отправить сообщение конкретному получателю или сотне адресатов, которое будет храниться в их персональных компьютерах до тех пор, пока его не прочтут. Некоторые системы электронной почты позволяют рассылать сообщения в различных режимах, переводить их на иностранные языки. Основными преимуществами систем электронной почты являются высокая скорость передачи и удобство пользования, а самый существенный их недостаток – отсутствие непосредственного личного контакта и связанные с этим трудности точной передачи и интерпретации эмоций и чувств в кратких  печатных сообщениях.

Поможем написать любую работу на аналогичную
тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему
учебному проекту

Узнать стоимость

Нисходящие и восходящие коммуникации

Виды коммуникаций

Коммуникации по нисходящей(руководитель-подчиненные)

Это наиболее очевидный вид организационных коммуникаций. Коммуникации между руководителем и подчиненными связаны с прояснением задач, приоритетов и ожидаемых результатов; обеспечением вовлеченности в решение задач отдела; с обсуждением проблем эффективности работы; достижение признания и вознаграждения с целью мотивации; совершенствованием и развитием способностей подчиненных; со сбором информации о назревающей или реально существующей проблеме; оповещением подчиненного о грядущем изменении; а также получением сведений об идеях, усовершенствованиях и предложениях.

Коммуникации по восходящей( снизу вверх )

Коммуникации по восходящей выполняют функцию оповещения руководства организации о том, что делается на низших уровнях. Таким путем руководство узнает о текущих или назревающих проблемах и предлагает возможные варианты исправления положения дел. Обмен информацией по восходящей обычно происходит в форме отчетов, предложений и объяснительных записок.

Межуровневые коммуникации в организации.

Информация перемещается внутри организации с уровня на уровень в рамках вертикальных коммуникаций. Она может передаваться по нисходящей, т.е. с высших уровней на низшие. Ее назначение – координация действий. Таким путем подчиненным уровням управления сообщается о текущих задачах, изменение приоритетов, конкретных заданиях, рекомендуемых процедурах и т. п. Например, вице-президент по производству может сообщать управляющему заводом (руководитель среднего уровня) о предстоящих изменениях в производстве продукта. В свою очередь, управляющий заводом должен проинформировать подчиненных ему руководителей об особенностях готовящихся изменений. Эта форма коммуникации относится к руководству людьми и управление будет эффективным, если будут приняты во внимание проблемы общения, направленного вниз. Рост и сложность современной промышленности и коммерческой деятельности усложняет процесс управления, делает актуальным создание эффективных средств передачи информации низшим звеньям. Своевременная и точная передача информации подчиненным во всех звеньях предприятия как бы избавляет их от страха и подозрения, которые иногда рабочие испытывают к своему начальнику. Это вызывает у них чувство сопричастности, гордости за свой труд и чувство собственного достоинства. В конечном счете, эффективное общение сверху вниз помогает подчиненным понимать, принимать и реагировать на все изменения в деятельности организации.

Помимо обмена по нисходящей, организация нуждается в коммуникациях по восходящей Их назначение – пояснение задач, обеспечение вовлеченности. К примеру, банковский служащий может заметить, что новая ЭВМ иногда заставляет клиента ждать на несколько минут дольше, чем прежде, поскольку машина периодически занята или отключается. Служащие могут сделать вывод, что ожидание раздражает некоторых клиентов. Предположим, банк эффективно проинформировал каждого служащего о том, что обслуживание клиента – первая наша забота. В этом случае служащие готовы своему непосредственному начальнику о возникшей проблеме. Этот начальник, в свою очередь, должен проинформировать управляющего операциями, а тот – вице-президента по банковским операциям.
Передача информации с низших уровней на высшие может заметно влиять на производительность. В одном реальном примере инженер разработал более эффективный способ раскроя листового металла для крыльев самолета, и сообщает о своей идее непосредственному начальнику. Если руководитель решил поддержать предложение инженера, он сообщит о нем на следующий, более высокий уровень управления. Изменение требует одобрения со стороны управляющего заводом или управляющего производственными операциями на более высоком уровне. Налицо ситуация, в которой нечто, возникшее на низшем уровне организации, должно подняться на самый верх, последовательно пройдя все промежуточные уровни управления. Этот пример иллюстрирует обмен информацией, происходящий ради повышения конкурентоспособности организации за счет увеличения производительности.
Другими словами, коммуникации снизу вверх, также выполняют функцию оповещения верха о том, что делается на низших уровнях. Таким путем руководство узнает о текущих или назревающих проблемах и предлагает возможные варианты исправления положения дел.

Восходящие, нисходящие и горизонтальные коммуникации в организации.

Коммуникации – это передача информации от одного человека к другому, один из способов доведения индивидом до других людей фактов, мыслей, чувств и ценностей. Коммуникации представл. собой один из наиболее дискуссионных процесов в области орг. поведения. Они явл. Основным необходимым условием для успешного достижения стоящих перед орг-ей целей. Коммуникации могут быть восходящими, нисходящими и горизонтальными. Нисходящие организационные процессы являются одной из ведущих тем, связанных с орг. Коммуникациями. Их следует понимать как скорее как установление межличностных процессов. Они представляют собой поток информации от высших уровней руководства к нижним. В процессе нисходящих коммуникаций менеджер должен обратить внимание на реализацию следующих действий:

1. Инструктаж по поводу выполнения рабочих заданий, предполагающий формулировку инструкций менеджерам.

2. Ответная реакция менеджмента по поводу результатов выполнения рабочих заданий.

3. Получение новостей. Своевременная информация способствует повышению производительности труда.

4. Получение социальной поддержки, т.е. стремление индивида к ощущению заботы, уважению со стороны окружающих, их высокой оценки.

Восходящие коммуникации – это поток информации от низших уровней организации к высшим уровням управления. Данный процесс предполагает проявление инициативы. Однако он сопряжен с рядом трудностей. К ним относят:

— медленное восхождение информации на высшие уровни организации;

— трудность возникновения обратной связи, т.к. отклик руководителя может быть несвоевременным, что подавляет восходящие коммуникации;

— возможность искажения (сознательного или непреднамеренного) сообщения таким образом, чтобы оно способствовало достижению чьих-то личных целей. Любое искажение информации лишает менеджера возможности принять обоснованное решение.

Методами восходящих коммуникаций являются:

1. Вопросы к сотрудникам, демонстрирующие интерес руководства к мнениям работников. Вопросы могут быть закрытыми и открытыми.

2. Умение показать заинтересованность.

3. Проведение встреч менеджеров с небольшими группами сотрудников.

4. Участие в социальных группах.

5. Система обжалования.

Горизонтальные (перекрестные) коммуникации. Необходимы для координации усилий по достижению орг. Целей. Они соединяют между собой командные цепочки организации и позволяют координировать взаимодействие ее различных отделов и подразделений. Сотрудников, которые играют значительную роль в горизонтальных коммуникациях, называют пограничными игроками. Они обладают сильными коммуникативными связями в своих отделах и обычно с внешним сообществом. Пограничные игроки, как правило, не выходят за пределы официальной сферы своей ответственности, но весьма значительная часть горизонтальных коммуникаций осуществляется менее формальными путями, в т.н. сетях.

Сеть – это группа людей, развивающих и поддерживающих неформальный обмен информацией по представляющим взаимный интерес вопросам. Сети могут создаваться как внутри, так и вне организации, но чаще всего они существуют на базе внешних интересов.

Коммуникативные помехи и барьеры. Методы их преодоления. Типы, преимущества и недостатки «виноградной лозы».

Коммуникации – передача информации от одного человека к другому. Один из способов доведения до других людей эмоций, мыслей и чувств.

Отправитель. Получатель.

1. Кодирование информации (слова, жесты, эмоции).

2. Передача сообщения.

3. Декодирование.

Типы барьеров.

Особое внимание следует уделить этапу декодирования, в рамках которого существует целый ряд коммуникативных барьеров. Среди них выделяют:

1. ●личностные барьеры, т.е. коммуникативные помехи, порождаемые человеческими эмоциями, определенной системой ценностей и неумением слушать собеседника;

2. ●физические барьеры — это коммуникативные помехи, возникающие в материальной среде коммуникаций;

3. ●семантические барьеры — возникают вследствие ограничений используемых нами в коммуникациях символов. Разновидностями таких барьеров являются замещающе-искажающие барьеры; фонетические барьеры; стилистические барьеры; логические барьеры.

1. информационно-дефицитный барьер – механический обрыв информации.

2. замещающие барьеры – искажающие барьеры присутствуют в условиях, когда получатель слышит передаваемые слова, но придает им другое значение.

3. фонетические барьеры – имеют место, когда участники общения говорят на разных языках, диалектах или имеют существенный дефект речи.

4. стилистические барьеры – возникают при несоответствии стиля речи отправителя и получателя.

5. логистические барьеры – возникают тогда когда логика рассуждения отправителя либо сложна для получателя, либо кажется ему неверной.

Приемы преодоления коммуникационных барьеров.

· «Имя собственное» — получателя называют по имени отчеству.

· «Зеркало отношений» — добрая улыбка, приятное выражение лица (деловая улыбка – улыбка верхним рядом зубов).

· «Золотые слова» — комплименты.

· «Терпеливый слушатель»

· «Личная жизнь» — выражение повышенного внимания к увлечениям партнера, его хобби, к его семейной жизни.

Принцип организации виноградной лозы.

1. Цепочка, в которой А передает Б, далее В и так до тех пор пока через 28 человек информация не дойдет до Я со значительным опозданием и в искаженном виде.

2. Гроздевая цепь, когда А сообщает информацию трем сотрудникам.

Полученную информацию передают дальше только некоторые из

них, но не одному, а сразу нескольким коллегам, таким образом по

менее устаревания информации увеличивается число владеющих ей

сотрудников и новость постепенно умирает. Б, Д – связные. самый

популярный и вероятный метод.

3. Вероятностная цепочка –когда информация распространяется

случайно и некоторые члены коллектива не располагают ей.

4. Сплетня –один передает информацию всем остальным.

Типичными ситуациями, провоцирующими развитие виноградной лозы могут являться:

· Приостановка работы

· Смена собственника организации

· Увольнение или прием на работу нового сотрудника

· Внедрение новых технологий

· Карьерный рост коллег.

Организационная культура: сущность, структура, функции. Сильные и слабые культуры. Доминирующая и субкультура. Стихийная и моделируемая культура. Здоровая и токсичная культура. Адаптивная и фиксированная культура.

Организационная культура – это картина явных и неявных разделяемых ключевыми сотрудниками орг-ии убеждений, ценностей, и норм поведения, которые направляют орг. поведение и которые с течением времени приобретают новые члены орг-ии. Значение организационной культуры определяется рядом обстоятельств. Во-первых, она придает сотрудникам организационную идентичность; во-вторых, является важным источником стабильности и чувства безопасности у сотрудников; в-третьих, помогает новым сотрудникам правильно ориентироваться в организационном взаимодействии.

Организационная культура обладает рядом важных характеристик. К ним относят:

1. наблюдаемые регулярные формы поведения. При взаимодействии членов коллектива, они используют общие понятие, жесты, принятые в данной организации ритуалы;

2. нормы, т.е. существующие стандарты трудового поведения работников: «Не надо работать слишком много и не надо работать слишком мало».

3. доминирующие ценности (высокое качество продукции, высокая производительность и.т.д.)

4. философия. Организацией вырабатывается политика, отражающая ее убеждение в том, как надлежит обращаться с сотрудниками компании;

5. правила. В организациях имеются жесткие правила поведения. Вновь принятые сотрудники должны их усвоить, чтобы стать полноправными членами организации.

6. организационный климат, т.е. общее ощущение, которое создается пространством, стилем общения сотрудников между собой с посторонними лицами.

Следует отметить, что культура организации имеет многослойный характер: она проявляет себя на трех последовательно углубляющихся уровнях. На поверхности находятся артефакты, представляющие собой наблюдаемые, физические проявления культуры. На следующем уровне организационной культуры находятся ценности, стоящие за культурными артефактами. Третий слой культуры – допущения — заключается в формировании ключевых факторов гарантирующих успех компании.

Орг. культура делится на сильную и слабую культуры. Сильная означает высокую степень воздействия на поведение работника, а слабая подразумевает ограниченное воздействие на поведение работника.

Организационная культура неоднородна. Она подразделяется на доминирующую культуру и множество субкультур.

Доминирующая культура – это сумма некоторых ценностей, разделяемых большинством членов организации.

Субкультура – это свод ценностей, которые разделяет незначительное меньшинство членов организации.

Субкультуры (анклав; когда ценности доминирующей культуры принимаются вместе с другими непротиворечивыми ценностями; контркультура) могут ослабить организацию или нанести ей серьезный ущерб в том случае, если они в конфликте с доминирующей культурой и/или общими целями. Однако успешно функционирующие компании считают, что субкультуры возникают для того, чтобы помочь членам какой-то отдельной группы справиться с повседневными проблемами.

Стихийная орг. культура формируется спонтанно, моделируемая – лидером.

Здоровая орг. культура признает ценность человекаорганизации и подтверждает это действиями, токсичная настроена негативно по отношению к человекау.

Фиксированная культура негативно настроена по отношению к изменениям и их инициаторам, не анализирует опыт конкурентов, продвигаются менеджеры-исполнители, политизация внутренней среды. Адаптивная культура ориентирована на изменения, корректировку курса и сохранение важнейших принципов и ценностей. (нет настороженности по отношению к изменениям)

Функции: формирование индивидуальности организации, стабильность соц. системы, формирование коллективной приверженности организации.

«Восходящие, нисходящие и горизонтальные коммуникации в организации», Литературоведение

В системе организационного общения различают несколько потоков — нисходящий, восходящий и горизонтальный — и каждый из них выполняет свою специфическую функцию в организации.

Нисходящий информационный поток — это коммуникативный поток, движущийся от верхнего уровня управления в группе или в организации к более низкому уровню. Примером такого коммуникативного потока является общение начальника со своими непосредственными подчиненными. Этот поток общения выполняет функции передачи приказов, указаний и инструкций, а также стимулирования, мотивирования и оценки сотрудников.

Администраторы каждого уровня управления выступают своеобразными «фильтрами», регулирующими объем информации, проходящий через них от вершины к основанию организационной пирамиды. Помимо приказов и инструкций нисходящая коммуникация обычно включает в себя информацию об организационных целях, задачах, правилах, ограничениях, стимулах, привилегиях, сокращениях и т. д. Кроме того, это важный канал обратной связи, так как подчиненные получают информацию о том, как они справляются со своей работой и какие у них карьерные перспективы (14, «https://westud.ru»).

Эффективность вертикальной коммуникации (т.е. вверх и вниз по иерархическим уровням: руководитель — подчиненный), как правило, невысока. Известно, что лишь 20—25% информации, исходящей от высшего управленческого звена, доходит непосредственно до конкретных исполнителей и правильно ими понимается. Зачастую это связано с посредниками, участвующими в передаче информации (руководители отделов, секретари, канцелярские работники и пр.). Здесь наблюдается эффект «испорченного телефона».

Восходящий информационный поток — информация в организациях движется от более низкого уровня к более высокому. Основная функция восходящего потока общения заключается в том, что руководство получает информацию о деятельности и настроении персонала на низовых уровнях. Этот коммуникативный поток может включать: отчеты о выполнении работ, предложения, рекомендации, мнения, жалобы и просьбы о поддержке и помощи, информацию о возникающих конфликтах. Поднимаясь к более высоким уровням управления, информация снизу фильтруется, приобретая сжатый, обобщенный вид. Наиболее частыми средствами восходящего общения выступают производственные совещания, собрания коллектива, письменные записки, общение в часы приема и по телефону. Некоторые организации также используют анкетные опросы, регулярные встречи с персоналом и представителями профсоюзов, получают информацию от работников, покидающих организацию, внедряют системы подачи жалоб и т. д. Пример восходящего и нисходящего потоков организационного общения представлен на рис. 5.4.

Рис. 5.4. Пример восходящего и нисходящего потоков организационного общения.

Горизонтальные информационные потоки — когда коммуникативное взаимодействие происходит среди членов одной и той же группы, среди руководителей или персонала одного уровня. Данный процесс важен для эффективности деятельности, так как позволяет сохранить время и обеспечить координированность действий. В одних случаях такое общение является формальным и обязательным, в других — происходит спонтанно. Коммуникация на горизонтальном уровне — это обмен информацией между людьми, которые находятся на одних иерархических ступенях. К этому типу также относят коммуникацию между людьми, стоящими на различных управленческих уровнях, но не связанных прямым подчинением (так называемое диагональное общение).

Наиболее типично горизонтальное общение для работников, работающих в одной группе, и для членов различных групп, выполняющих взаимозависимые задачи. Структура горизонтальной коммуникации тесно связана с производственными процессами внутри организации^[1]. Основная функция горизонтальной коммуникации состоит в координации и совместном решении текущих задач. Такая коммуникация быстрее и эффективнее, чем взаимодействие через формальные иерархические связи. Если члены коллектива постоянно решают смежные задачи и должны принимать срочные решения, то прямая горизонтальная коммуникация становится для них просто необходимой. В то же время прямое взаимодействие не исключает регулярного информирования руководства о текущей деятельности рабочей группы (рис. 5.5).

Рис. 5.5. Горизонтальное и диагональное общение в организации.

Практика свидетельствует, что горизонтальные потоки коммуникации в организации, как правило, загружены значительно больше, чем вертикальные. Одна из причин, по мнению психологов, состоит в том, что коллеги более расположены говорить открыто с равными, но статусу участниками взаимодействия, чем с руководством. Горизонтальный обмен информацией в этом случае менее подвержен искажениям, поскольку у работников одного уровня взгляды совпадают чаще. Более того, содержание горизонтальных сообщений носит в основном координационный характер, тогда как у вертикальных коммуникаций, идущих сверху вниз, характер в основном приказной и установочный. Сообщения, движущиеся снизу вверх, содержат главным образом информацию о производственной деятельности на исполнительском уровне. Вертикальные, горизонтальные и диагональные коммуникации относятся к внутренним коммуникациям.

• [1] См.: Landsberger Н. The horizontal dimension in bureaucracy // Administrative ScienceQuarterly. 1961. № 6. P. 299—332; Sayles L. R. Behavior of industrial work groups. N.Y.: JohnWiley & Sons, 1958.

Разница между восходящей и нисходящей связью

Восходящее общение относится к той форме общения, которая течет снизу вверх. С другой стороны, нисходящее общение — это общение, которое движется сверху вниз. Коммуникация — это стержень организации, потому что без нее отношения между начальником и подчиненным не могут процветать, и организация не сможет эффективно функционировать для достижения целей. Это касается значимого и эффективного взаимодействия между двумя или более людьми.

Существует два канала общения, а именно формальное общение и неформальное общение. Кроме того, существует три направления, в которых протекает формальная коммуникация: вертикальное, горизонтальное и диагональное. Вертикальное общение может происходить двумя способами — вверх и вниз.

Теперь давайте посмотрим на статью, которая описывает разницу между восходящим и нисходящим общением.

Сравнительная таблица

Определение восходящей коммуникации

Когда поток информации в организации идет от нижних уровней корпоративной лестницы к верхним уровням, это называется восходящей связью. Эта форма общения помогает сотрудникам выражать свои взгляды, идеи или обиды с высшим руководством. Это возможно только в демократической среде, где сотрудники имеют право голоса в управлении.

Восходящая связь переходит от подчиненного к вышестоящему, что способствует увеличению принятия управленческих решений подчиненными. Тем не менее, он страдает от различных ограничений, таких как длинная цепь командования, недоверие к начальству, боязнь критики, отсутствие общего обмена и т.д.

При таком типе коммуникации сообщение может быть передано через устные СМИ — собрание работодателя и сотрудника, процедуру подачи жалоб, политику открытых дверей и т. Д., А также через печатные СМИ — отчеты, письма, жалобы, предложения и т. Д.

Определение нисходящего общения

Нисходящая связь может быть определена как передача информации и сообщений от руководителей высшего звена сотрудникам низкого уровня. Это означает, что коммуникация инициируется высшим уровнем управления в корпоративной лестнице, чтобы передать приказы, инструкции, предупреждения или обязанности подчиненным, работающим в организации.

Нисходящее общение помогает руководителям информировать сотрудников, видение, миссию, цели, задачи, политику и процедуры организации. Оно может принимать форму устного общения — в виде личного разговора, встреч, выступлений, конференций и т. Д., А также письменного общения — справочника, уведомлений, циркуляров, цифрового показа новостей, предупреждений и т. Д.

Этот тип связи страдает от различных недостатков, таких как фильтрация сообщений, неправильное понимание и путаница, надежность источника, искажение сообщения, нечеткое сообщение, перегрузка сообщения и т. Д.

Ключевые различия между восходящей и нисходящей связью

Разницу между восходящей и нисходящей связью можно четко разграничить по следующим причинам:

1. Тип связи, который инициируется сотрудниками нижнего уровня для передачи их сообщения или информации руководству верхнего уровня организационной иерархии, называется восходящим общением. И наоборот, когда передача информации происходит через формальную командную цепочку организации, тогда общение называется нисходящим общением.
2. Природа восходящего общения — это участие, которое предлагает подчиненным поделиться своими взглядами и мнениями с высшим руководством. С другой стороны, нисходящее общение является авторитетным по своей природе, что имеет тенденцию направлять подчиненных в отношении миссии и целей компании.
3. Восходящая связь используется для подачи жалоб или апелляций, предоставления отзывов, мнений и предложений. В отличие от нисходящего общения, которое используется, чтобы отдавать приказы, команды, предупреждения, давать советы или распределять обязанности.
4. Восходящее общение требует больше времени, чем нисходящее общение, поскольку последнее наделено полномочиями и ограничено во времени.
5. Возникновение восходящей связи является случайным, в то время как возникновение нисходящей коммуникации является частым.
6. Распространенными формами восходящего общения являются сообщения, прямые письма и предложения. Напротив, распространенными формами нисходящего общения являются приказы, циркуляры и уведомления.

Заключение

Оба типа общения являются двумя аспектами вертикального общения и дополняют друг друга. Успех нисходящего общения может быть подтвержден восходящим общением, то есть он оценивает эффективность политик, планов и стратегий, осуществляемых руководством высшего уровня, посредством реакции тех, кто работает на нижних уровнях организационного звена.

Upstream vs. Downstream Marketing, объяснение

Сколько раз вы встречали термин для чего-то, о чем вы уже знали? Наверное, это часто случается, правда?

Например, до того, как я пошел на уроки маркетинга в колледже, я понятия не имел, что существует термин, позволяющий убедиться, что ваш контент имеет больше шансов на высокий рейтинг в поисковых системах. (Подсказка: это поисковая оптимизация или SEO).

Возможно, вы уже знаете о восходящем и вторичном маркетинге. Когда я узнал, что означают эти два термина, я поймал себя на том, что говорю: « О, так вот как это называется! »

Вы, наверное, здесь по той же причине.Итак, давайте поговорим о разнице между этими двумя терминами и о том, как они работают вместе. Готовы ли вы к быстрому введению в восходящий и нисходящий маркетинг?

Маркетинг в области разведки и добычи

Маркетинг в области разведки и добычи — это долгосрочный план. Это позволяет маркетологам концептуализировать график будущих выпусков на основе клиентских сегментов. Чтобы создать план восходящего маркетинга, начните с той части вашей аудитории, на которой вы хотите сосредоточиться в следующем году или около того.

Ваш завершенный план восходящего направления должен включать следующее:

• Выявление части проблем вашей аудитории
• Продукт или услуга, которые решат эти проблемы
• Цена и конкурентное преимущество средств кампании

Во-первых, определите проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты.Сделайте это, обратившись к своему покупателю и исследуя текущий рынок, а также собирая отзывы от текущих клиентов.

Например, предположим, что ваша компания предлагает CRM, и ваша команда решает использовать восходящий план для улучшения предложений корпоративного уровня. Первый шаг — выявить болевые точки потребителей. После анализа рынка и данных обратной связи вы обнаружите, что корпоративным клиентам требуется программное обеспечение, которое упростит тестирование ресурсов кампании.

Клиентам корпоративного уровня необходимо сложное масштабируемое программное обеспечение, которое позволяет им анализировать кампании и показатели вовлеченности.Вы и ваша команда решаете, что именно в этом вам поможет ваш новый продукт — он будет направлен на то, чтобы помочь клиентам анализировать эффективные кампании.

Вы решили добавить в CRM функцию адаптивного тестирования. Во-первых, это позволит клиентам автоматически тестировать производительность веб-страницы для таких показателей, как рейтинг кликов, конверсии и время сеанса. Они могут использовать эти данные для повышения эффективности этих страниц.

Определив задачу и решение, подумайте, сколько будет стоить инструмент и как его можно отличить от рынка.Если вы включили данные о конкурентах в свой процесс исследования, вы можете обратиться к ним на этом этапе, чтобы выработать стратегию рыночного преимущества вашего продукта.

Эта стратегия похожа на определение цены. Учитывайте свой клиентский сегмент, цены конкурентов и вашу собственную модель ценообразования. Обладая этой информацией, вы в конечном итоге решаете, что инструмент будет надстройкой к существующему уровню предприятия, а маркетинговое преимущество будет заключаться в том, что услуга является дополнительным обновлением.

Создание концепции продукта, его цены и конкурентных преимуществ звучит так, как будто это произойдет довольно рано в маркетинговом процессе, не так ли? Это так, и, по сути, это нужно делать до того, как рассматривать последующий маркетинг.Маркетинг в области разведки и добычи помогает компаниям планировать развертывание, давая общее представление о том, чего можно ожидать в долгосрочной перспективе.

Итак, вы придумали, кто, что, когда, где, почему и как. В течение следующего года в CRM вашей компании будет добавлена ​​функция адаптивного тестирования для клиентов корпоративного уровня. Маркетинговая стратегия будет сосредоточена на повышении его ценности для уровня предприятия.

Имея этот план, вы можете укрепить последующий процесс.

Последующий маркетинг

Если восходящий маркетинг — это сеанс планирования «большой картины», то нисходящий — это план игры.Итак, для компании CRM следующим шагом является разработка стратегии кампании. Этот процесс включает последующий маркетинг.

Последующий маркетинг — это более краткосрочный подход, чем восходящий маркетинг. Он разрабатывает стратегию маркетинговых кампаний и задает вопрос: « Какие ресурсы мы можем использовать, чтобы клиент захотел наш продукт? »

Иногда «нисходящий поток» используется взаимозаменяемо с общей маркетинговой практикой: разработка процессов и действий, которые будут эффективно сообщать о ценности продукта или услуги.Это не так.

Поскольку восходящий процесс идентифицировал продукт, его цену и его конкурентные преимущества, последующий метод может использовать эту информацию для создания информативной и увлекательной кампании.

На этом этапе ваша CRM-компания должна будет выбрать структуру для вашей кампании адаптивного тестирования. Подумайте о том, какие каналы социальных сетей вы будете использовать, о ракурсе рекламного видео и предложениях, которые вы, возможно, захотите составить. Решите, как вы будете сообщать о выпуске своих обновлений клиентам и потенциальным клиентам.

Например, на этом этапе вы можете решить использовать рекламу LinkedIn, электронный маркетинг и предложение электронных книг. Эти каналы будут использоваться для привлечения потенциальных клиентов, привлечения существующих клиентов и объяснения того, как обновление повышает ценность существующего продукта.

Маркетинг в области разведки и добычи против маркетинга в нижней части цепи

Когда восходящий и нисходящий потоки работают вместе, в результате получается плавный цикл разработки продукта с учетом маркетинга. Эти два помогут вам построить костяк кампании на ранней стадии.

Вернемся к примеру с CRM-компанией. Вы использовали восходящий маркетинг, чтобы создать продукт, который будет полезен вашим существующим клиентам. Это помогло вам определить его рыночные преимущества и цикл кампании.

Затем, используя последующий маркетинг, вы разработали основу для общей маркетинговой стратегии. Вы решили, какие каналы будут эффективно привлекать клиентов корпоративного уровня. Вы решили, как брендинг будет играть роль в укреплении роста вашего продукта и как сформировать обмен сообщениями, который будет связан с вашей аудиторией.

Оба могут создавать целенаправленные кампании, поскольку они определяют сегмент клиентов, проблемы и преимущества, которые необходимо использовать для эффективного обмена сообщениями. Это удерживает команды на одном и том же пути, даже если исходные идеи должны измениться.

Какие способы вы планируете использовать в будущем при планировании в долгосрочной перспективе?

Операции по добыче и переработке для директора по маркетингу | Малый бизнес

Термины «восходящий» и «нисходящий» относятся к двум различным, но одинаково важным аспектам маркетинга.Маркетинг в области разведки и добычи ориентирован на стратегию и долгосрочную рыночную ситуацию, в то время как маркетинг в нижнем сегменте рынка рассматривает тактику и поддержку отдела продаж компании. Различение этих видов деятельности может помочь навести мост между маркетингом и продажами, что принесет пользу обоим.

Маркетинг против продаж

Хотя напряжение между отделами маркетинга и продаж — своего рода стереотип, оно основано на том, что действительно происходит. Маркетинг предлагает новую захватывающую стратегию, основанную на передовых исследованиях, но отдел продаж отказывается ее поддерживать, поскольку рассматривает ее как еще один нереалистичный план, основанный на гипотетических концепциях без реальных приложений, что может снизить комиссионные.Хотя ни то, ни другое не обязательно является правильным или неправильным, оба представляют собой разрыв между тактикой продаж и маркетинговой стратегией. Директор по маркетингу может помочь преодолеть эти препятствия, понимая разницу между восходящей и нисходящей маркетинговой деятельностью.

Плавание и разведка

Маркетинг в области разведки и добычи сосредоточен на инновациях. Он пытается ответить на два вопроса: куда движется рынок и что клиенты захотят дальше. Чтобы узнать об изменениях на рынке, пока не стало слишком поздно ими воспользоваться, директор по маркетингу может провести исследование, ориентированное на долгосрочные тенденции.Другой вариант — следить за блогами и другими популярными веб-сайтами, чтобы узнать, о чем говорят клиенты. Имейте в виду, что любая новая тенденция может создать новые маркетинговые возможности. Например, если компания выпускает видеоигры для мальчиков в возрасте от 14 до 18 лет, а исследования показывают, что в нее играет больше девочек, директор по маркетингу может предложить добавить персонажей женского пола, чтобы привлечь внимание новых клиентов.

Плавающий перерабатывающий сегмент

Перерабатывающий сектор направлен на краткосрочные продажи и напрямую поддерживает текущие продажи.Все, что делает директор по маркетингу, чтобы помочь отделу продаж в его следующей кампании, — это последующая деятельность. Таким образом, решения, принимаемые ниже, всегда должны быть тесно связаны с продажами. Директор по маркетингу может разработать более эффективные последующие материалы, просто спросив отдел продаж, что поможет им продавать больше продуктов. Маркетинговые исследования, ориентированные на краткосрочные кампании продаж, также являются вторичным направлением деятельности. Например, исследовательский опрос может установить, будут ли клиенты платить более высокую цену за большее количество функций или для них важнее доступность.Последующее маркетинговое исследование также может использоваться для тестирования рекламы и рекламных акций до начала полной кампании.

One Stream

Важно помнить, что термины «восходящий» и «нисходящий» относятся к разным частям одного и того же потока, поэтому восходящие действия должны плавно переходить в нисходящие действия. Например, если разработчик видеоигр по совету директора по маркетингу добавляет персонажей женского пола, но затем запускает рекламную кампанию, нацеленную исключительно на мальчиков, разрыв между тактикой восходящего и нисходящего потоков отрицательно скажется на продажах и подорвет попытки компании расширить свою клиентскую базу.Если рекламная кампания включает сообщения, которые обращаются как к существующей клиентской базе, так и к потенциальному новому рынку, восходящие и нисходящие мероприятия будут поддерживать и улучшать друг друга.

Ссылки

Ресурсы

Биография писателя

Скотт Томпсон профессионально пишет с 1990 года, начиная с «Pequawket Valley News». Он является автором девяти опубликованных книг по таким темам, как история, боевые искусства, поэзия и фантастика. Его работы также появились в журнале «Talebones» и антологии «Strange Pleasures».

Маркетинг разведки и добычи: использование принципов понимания, идентичности и инноваций для стимулирования роста | EquiBrand | Маркетинговый консалтинг | Брендинг | Цифровой

Маркетинговое определение разведки и добычи

Идея перехода на вверх по цепочке для выявления возможностей роста — проверенный подход, хотя ему не хватает определения, структуры и практических инструкций. Сам термин был придуман, когда доктор Рам Чаран, консультант по высшему менеджменту, опубликовал свою книгу «Прибыльный рост — дело каждого».В нем он описывает восходящий и нисходящий маркетинг и их различия:

Маркетинг разведки и добычи относится к стратегическому процессу выявления и удовлетворения потребностей клиентов. Маркетинг в области разведки и добычи осуществляется на гораздо более ранней стадии путем разработки четкой карты сегментации рынка, а затем выявления и точного определения, на каких сегментах клиентов следует сосредоточиться. Он анализирует, как конечные пользователи используют продукт или услугу, и какие конкурентные преимущества потребуются для завоевания клиента и по какой цене.Это делается на очень ранних этапах цикла разработки продукта или услуги и является одним из недостающих звеньев для увеличения доходов многих компаний.

Последующий маркетинг , для сравнения — это то, что большинство людей представляет как маркетинг, и включает в себя рекламу, продвижение, создание бренда и общение с клиентами посредством связей с общественностью, торговых выставок и дисплеев в магазинах. Хотя эти действия чрезвычайно важны — они в первую очередь относятся к вторичному потоку — то есть они повышают признание продукта или услуги, которые уже существуют.Более того, компании тратят чрезмерно много денег на последующие маркетинговые мероприятия и игнорируют критически важные маркетинговые мероприятия.

Маркетинг в области разведки и добычи: все, что происходит до того, как крючок окажется в воде

Вот еще один способ взглянуть на восходящий маркетинг в качестве аналогии. Когда-нибудь ходили на рыбалку? Думайте о Upstream Marketing как о всем, что происходит до того, как крючок упадет в воду . Опытные рыболовы учтут и отреагируют на ряд факторов, прежде чем они фактически забросят удочку, что позволит им поймать намного больше рыбы.Во-первых, они учтут, на какую рыбу ловить, метод (ловля нахлыстом или заброс наживки), необходимые инструменты, в том числе тип удочки, катушки, лески и т. Д. Будет рассмотрено еще несколько вопросов: где именно ловить рыбу, на каком озере или реке? Когда и где они будут в озере? Какая приманка будет самой эффективной? Наконец, они устанавливают наживку и опускают крючок в воду. В этом примере воплощены ключевые принципы Upstream Marketing — продумывание ключевых решений, которые принимаются для того, чтобы выиграть у клиента.По сути, восходящий маркетинг включает в себя вопрос о том, кто, что, где, когда, как и почему необходимо учитывать перед планированием последующих методов реализации.

Маркетинг в области разведки и добычи и маркетинг в нижнем сегменте рынка

Несмотря на его важность для успеха в бизнесе, большинство компаний не знакомы с Upstream Marketing и с тем, как его применять. Вместо этого они, как правило, делают упор на деятельность по сбыту продукции, включая рекламные кампании, создание бренда и продвижение. Хотя эти инструменты последующего маркетинга необходимы для успеха в маркетинге, их недостаточно.И Upstream, и Downstream Marketing критически важны, хотя Upstream Marketing, как правило, недооценивается большинством компаний. Возникает вопрос, почему ему так пренебрегают? Почему так много компаний сосредотачиваются на нисходящем маркетинге и недооценивают восходящий маркетинг? Это происходит по нескольким причинам:

• Маркетинг разведки и добычи не поддается определению, и его бывает сложно осуществить. Upstream Marketing — это не стратегия или процесс, а скорее набор принципов и лежащих в основе концепций, которые необходимо последовательно применять для достижения максимальной эффективности.Многие компании не знают, с чего начать, или склонны рассматривать различные восходящие компоненты как отдельные или отдельные, в отличие от интегрированной системы для стимулирования роста. Кроме того, для реализации преимуществ Upstream Marketing может потребоваться много времени — месяцы и годы разработки стратегии и планирования.
• Успех в области разведки и добычи может быть трудно измерить , особенно по сравнению с маркетингом на последующих этапах. Рекламные показы, рейтинг кликов, отслеживание потенциальных клиентов и другие меры последующего маркетинга дают некоторое представление о том, что последующий маркетинг работает, хотя в случае восходящего маркетинга это часто не так.По этой причине инвестиции обычно благоприятствуют сбыту продукции на вторичном рынке.
• Маркетинг разведки и добычи лишен осязаемости и не особо интересен. Новый продукт, рекламная кампания, новый веб-сайт или привлекательная брошюра компании по своей сути более привлекательны, чем маркетинговая стратегия или бизнес-план.

Эти вопросы рассматриваются в сводках EquiBrand, в которых мы уделяем особое внимание анализу, идентичности и инновациям при их применении на практике в вашей организации. Воспользуйтесь нашей контактной формой, чтобы поговорить с опытным консультантом по стратегии бренда EquiBrand сегодня.

Upstream vs. Downstream Marketing, объяснение

Upstream Marketing

Upstream маркетинг — это долгосрочный план, который позволяет маркетологам иметь график будущих выпусков на основе клиентских сегментов. Это делается путем сегментации рынка, чтобы выяснить, что можно сделать для удовлетворения потребностей этих клиентов.

Компании могут определять, чего хотят клиенты.

План восходящего маркетинга должен включать:

• Определение части проблем вашей аудитории — Обратитесь к покупателю, определите его проблемы, исследуйте текущий рынок и получите отзывы клиентов.

• Продукт или услуга, которые решат эти проблемы — Получите точные вызовы, для которых вам необходимо разработать решение.

• Цена и конкурентное преимущество для активов кампании — Сколько будут стоить инструменты? Как его отделить от рынка? Посмотрите также данные о конкурентах.

Последующий маркетинг

Последующий маркетинг укрепляет маркетинговую стратегию. Он определяет рекламные, брендовые, рекламные и коммуникационные стратегии, которые вы будете использовать для продажи продукта.

Это более короткий срок и использует ресурсы, которые могут быть использованы для того, чтобы клиент захотел этот продукт.

Маркетинг разведки и добычи идентифицирует продукт, цену и его конкурентное преимущество, в то время как последующий может использовать эту информацию для создания привлекательной кампании.

Маркетинг в восходящем направлении и маркетинг в нисходящем направлении

Когда восходящий и нисходящий маркетинг работают вместе, они приводят к плавному циклу разработки продукта с учетом маркетинга. Эти двое помогают построить костяк кампании на ранних этапах.

Кампании, созданные этими двумя способами, более целенаправленны, поскольку они создают сегмент клиентов, проблемы и преимущества, которые будут использоваться в будущих сегментах.

Прочтите оригинальную статью здесь

___________________________________________________________________________________________

Вы столкнулись с невыполнимой миссией в области лидерства, маркетинга, коммуникаций и / или политики?

Или вы сейчас боретесь с кризисом короны?

Тогда пришло время связаться с г-ном.Агитация . С 1998 года он поддерживает стартапы, глобальные компании, организации и частных лиц. Его клиенты варьируются от «А», как ABB, до «W», как Всемирный экономический форум в Давосе.

Невозможное — это просто слово для изменения.

Маркетинг в разведке и добыче и сбыте продукции: объяснение

Иногда вы узнаете о терминах, которые уже поняли, но для которых просто не знали названия. Когда дело доходит до маркетинговой деятельности, некоторые команды не полностью сосредоточены на всей картине.Это может привести к упущению ключевых возможностей. Понимание восходящего и нисходящего маркетинга поможет вам создать более успешные стратегии, способствующие устойчивому росту.

Кейси Стэнтон

Фракционный директор по маркетингу и основатель CMOx

Кейси С.Стэнтон — эксперт по маркетинговой стратегии и основатель CMO Exponential (CMOx), компании Fractional CMO. Более 10 лет Кейси руководил маркетинговой стратегией для семизначных и восьмизначных компаний как на цифровых, так и на обычных рынках.

См. Архив Кейси

Что такое восходящий маркетинг?

Маркетинг в области разведки и добычи включает стратегию для долгосрочных рыночных ситуаций. Он анализирует будущий рынок и использует процесс инноваций, чтобы дать вам конкурентное преимущество.Маркетинг разведки и добычи учитывает место бренда на рынке, выявляет пробелы и рассматривает, как будущий маркетинг (или новые продукты) могут помочь тем клиентам, которых в настоящее время не хватает.

По сути, восходящий маркетинг — это как смотреть вверх по течению от того места, где вы стоите, чтобы подготовиться к натиску приближающейся рыбы. Это поможет вам составить общее планирование.

Маркетинговый план по разведке и добыче должен включать:

• Понимание проблем вашей аудитории
• Определение продукта / решения
• Обозначает цены и конкурентное преимущество

Для этого ваш апстрим-маркетинг потребует четких портретов покупателя, которые найдут болевые точки, которые вы можете решить.Вам нужно будет понять текущее предложение на рынке и то, как ваш продукт или услуга могут заполнить эти пробелы — возможно, вам придется разработать новый продукт или услугу, которые действительно подходят.

Вам нужно будет убедиться, что новый предмет будет продаваться и приносить прибыль. Слишком высокая по сравнению с версиями конкурентов, и никто не купит ваш продукт (или у кого-то возникнет соблазн купить его по более низкой цене). Если слишком мало, вы не заработаете денег (к тому же низкая цена может сделать ваш продукт или услугу менее ценными).

Маркетинг в сфере разведки и добычи — это больше создание бренда и создание идей, чем действия. Вы познакомитесь с новыми рынками, потребностями клиентов и местами, где вы можете заполнить пробелы для роста доходов. Маркетинг разведки и добычи может также включать ребрендинг или корректировку идентичности вашего бренда, чтобы он лучше соответствовал будущей аудитории, к которой вы хотите обратиться в будущем.

Что такое вторичный маркетинг?

Дополнительный маркетинг — это то место, где вы действительно углубляетесь в детали для вашей текущей аудитории. Как реализовать общую картину? — это вопрос, который задают в последующем маркетинге.

При последующем маркетинге вы больше сосредоточитесь на тактике и получении продаж с краткосрочными целями. Вы установите конкретные числа с метриками, чтобы можно было измерить успех. Маркетинг разведки и добычи спрашивает: « Как мы можем заполнить этот пробел?» , в то время как последующий отдел маркетинга спрашивает: « Какая кампания приведет нас к 100 продажам этого продукта?»

Маркетинговые планы по переработке и сбыту продукции должны включать:

• Аудитории, ключевые слова и продукты с разбивкой по различным кампаниям
• Отдельные детали кампании, дифференцированные и уточненные на карте или в структуре
• Вопросы «как», «когда» и «где» сформулированы с конкретными целями
• Метод измерения успеха или неудачи на конкретной временной контрольной точке

Иногда команды уделяют слишком много внимания вторичному маркетингу.Его можно рассматривать как нечто взаимозаменяемое с общим маркетингом. Но на самом деле это только половина уравнения.

Последующий маркетинг должен во многом опираться на ясность, создаваемую этапом восходящего маркетинга. Если вы пропустите начальные этапы определения своего позиционирования и приближающейся аудитории, вы будете немного ослеплены, когда придет время создавать сообщения и начинать свои кампании.

Дополнительный маркетинг — это когда вы выполняете основную часть своей стратегии цифрового маркетинга — стратегический процесс определения того, как лучше всего подойти к вашей аудитории и направить ее на конверсию.

Чтобы добиться успеха, ваш маркетинговый план должен быть очень подробным, включая календарь содержания и конкретные цели. Стратегия будет включать в себя то, как вы будете продолжать продвигать старые продукты и как вы будете включать новые продукты в свою стратегию. Он может включать в себя планы для публикаций в социальных сетях, статей в блогах, рекламы PPC, электронного маркетинга, ретаргетинга и многого другого.

Дополнительный маркетинг также будет включать сегментацию аудитории, при которой вы разбиваете аудиторию по-разному по разным характерным аспектам.Сегменты клиентов могут быть основаны на таких вещах, как географическое положение, болевые точки, место на пути покупателя, пол, должность, отрасль и недавняя активность на вашем сайте.

Вы бы не захотели посылать постоянному клиенту такие же приветственные письма, как вы отправляете при первом подписке на ранней стадии воронки продаж. Разделение аудитории просто позволяет более эффективно настраивать таргетинг.

Как совместно использовать восходящий и нисходящий маркетинг

Очевидно, что эти две части идут рука об руку.Когда вы сложите их вместе, они должны течь, как река, в одном направлении. Идеи восходящего маркетинга перетекают прямо в последующий процесс маркетинговой стратегии, который завершается продажами.

Не останавливайся на одном

Ценность рассмотрения реки в том, что это не круговой процесс. Маркетинг разведки и добычи всегда должен происходить , так как идет маркетинг ниже по течению. Если вы перестанете смотреть вперед, вас застигнут врасплох, когда что-то большое плывет вниз по течению, и вы будете чрезмерно сосредоточены на нижней части своей стратегии.

Если вы слишком сосредоточены на том, что вас ждет, вы упустите множество краткосрочных возможностей для роста и продаж с вашей текущей аудиторией. Вы можете даже в конечном итоге настолько сосредоточиться на восходящей части своей идеи, что вообще не будете рассматривать маркетинг и будете иметь отличные продукты без плана работы с клиентами.

Рассмотрите его как непрерывный поток

Пока восходящий и нисходящий маркетинг работают вместе, вы никогда не должны привыкать к своему текущему подходу и перестать наблюдать за развитием аудитории и рынков, которые повлияют на ваше будущее позиционирование.

При совместном использовании восходящий и нисходящий маркетинг создает плавный цикл разработки продукта, ориентированный на клиента, с учетом маркетинга.

Получите руководство для руководства

Тем, кто занимается мелочью, очень сложно увидеть здесь обе стороны реки. Маркетологи и отдел продаж, реализующие ваш нисходящий маркетинг, будут слишком заняты деталями, чтобы провести исследование рынка, необходимое для выявления тенденций в восходящем направлении.Разработчики продукта, генеральный директор и другие разработчики идей будут слишком заняты деталями, чтобы думать о том, как это повлияет на маркетинг.

Директор по маркетингу (CMO) является руководителем в этом маркетинговом потоке. Чтобы обеспечить выполнение задач как нижележащими, так и вышестоящими командами, директор по маркетингу должен будет эффективно исследовать и руководить.

Некоторым компаниям не нужен постоянный директор по маркетингу, и они получают выгоду от фракционного директора по маркетингу, который помогает им в решении таких задач, как управление восходящим и вторичным маркетингом, за небольшую часть от постоянной зарплаты директора по маркетингу.

Фракционный директор по маркетингу эффективно выполняет роль консультанта по маркетингу для вашего бизнеса.

Если вам нужна помощь, чтобы весь ваш маркетинговый поток работал в направлении эффективного процесса, мы можем помочь. Запланируйте звонок сегодня, чтобы обсудить, что фракционный директор по маркетингу может предложить вашей команде.

Два типа маркетологов: вверх и вниз по течению

В своих отраслевых взаимодействиях с маркетологами (как в стартапах, так и в крупных корпорациях) я обнаружил дихотомию между маркетологами и организациями, которые они обслуживают, вкратце, я вижу два типа ролей:

1) Маркетологи нижестоящего уровня
Маркетологи этого типа являются наиболее распространенными.Часто это маркетинговые продукты, которые им передают продуктовые группы или удаленные инженерные команды, даже за границей, в других странах. Они часто мало говорят о том, что они будут продавать, и часто измеряются по транзакционным измерениям, часто по подпискам, лидам или общим продажам. Обратной стороной для этого маркетолога является то, что они часто не занимаются стратегией и сосредоточены на маркетинговой тактике, но положительная сторона заключается в том, что их роль часто безопасна и надежна на короткий срок.

2) Маркетологи разведки и добычи
Эта роль менее распространена, но часто встречается, если в отделе маркетинга есть исследовательская, стратегическая, аналитическая или аналитическая группа.Эта группа часто исследует рынок и взаимодействует с ним, чтобы определить долгосрочное направление, в котором находится рынок, а затем привлекает ключевые продуктовые группы для определения дорожной карты на основе будущего направления. У этой группы есть проблемы: если они не связывают свои усилия с точкой транзакции (подписки, доход), их усилия не будут считаться обоснованными, а их ценность для компании будет поставлена ​​под сомнение.

В конце концов, зрелая маркетинговая организация будет иметь элементы обоих, чтобы служить бренду, частью которого они являются.Маркетологи нижнего уровня, которые хотят развивать свои возможности, могут сделать это, сначала прочитав вторичные исследования своего рынка, а затем проведя исследования с использованием опросов, онлайн-мониторинга бренда и работы с третьими сторонами, которые сосредоточены на будущем своего рынка.

Из-за изобилия сырых материалов, появляющихся со всех сторон, и мнений потребителей, маркетологи обоих типов имеют возможность быстро выработать стратегию, понять смысл этой организации и возглавить компанию, а не просто продвигать продукты по каналу.Ранее я обсуждал это на Facebook.

Upstream против PRISM | Electronic Frontier Foundation

После того, как Эдвард Сноуден в 2013 году опубликовал слайды АНБ, два имени стали синонимами обширных шпионских возможностей агентства: Upstream и PRISM.

Эти два типа наблюдения работают по-разному, но представляют схожие угрозы для конфиденциальности пользователей Интернета во всем мире, в том числе невинных американцев. Оба они также подпадают под действие надзорного органа, известного как Раздел 702, положение закона, которое было введено в действие Законом FISA о поправках от 2008 года и срок действия которого истекает в конце 2017 года.

В начале 2017 года разведывательное сообщество переименовало эти два вида слежки, назвав их «восходящие» и «нисходящие».

Имена, возможно, изменились, но наблюдение осталось прежним. Наблюдение в восходящем направлении включает сбор сообщений по мере их прохождения по магистрали Интернета, а наблюдение в нижнем направлении (ранее PRISM) включает сбор сообщений от таких компаний, как Google, Facebook и Yahoo.

Как в восходящем, так и в последующем наблюдении, разведывательное сообщество собирает и ищет сообщения, которые, по его мнению, связаны с «целевыми селекторами».«Он может быть нацелен на любого иностранца, находящегося за границей, который, как считается, обладает« информацией внешней разведки ». Спецслужбы используют секретное и широкое определение «информации внешней разведки», которое в прошлом включало такие вещи, как информация о международных делах. Имея такое широкое определение, разведывательное сообщество могло легко нацеливаться на группы людей, таких как журналисты, освещающие иностранные правительства, или предприниматели, работающие над расширением своего бизнеса в новых странах.

Как при наблюдении выше, так и ниже по течению, разведывательное сообщество ищет сообщения, которые поступают или от «селекторов» или идентификаторов, которые, как считается, связаны с целями внешней разведки.Селекторами могут быть конкретные вещи, например адреса электронной почты, но они также могут быть намного шире.

При последующем наблюдении спецслужбы США обращаются напрямую к таким компаниям, как Google, Facebook и Yahoo, и вынуждают компании передавать сообщения идентифицированным селекторам и от них, включая сообщения между целями и американцами. В этом случае компаниям запрещается сообщать своим пользователям, что их данные переданы правительству.

В восходящем наблюдении партнеры АНБ, такие как AT&T, подключаются к оптоволоконным кабелям большой емкости, по которым передается Интернет-трафик, и копируют все данные, проходящие по этим кабелям.EFF уже давно утверждает, что этот первоначальный перехват и копирование является арестом согласно Четвертой поправке и требует ордера.

Предполагается, что агентство затем отфильтровывает любые сообщения, которые являются «полностью внутренними» или между американцами, находящимися в США. Это не только означает, что агентство поддерживает связь между американцами и людьми, находящимися за границей, но и несовершенная система по ошибке будет сохранять полностью внутренние коммуникации также.

После того, как оно предположительно отфильтровало полностью внутренние сообщения, АНБ просматривает оставшиеся данные, чтобы определить, поступают ли какие-либо сообщения к идентифицированным селекторам или от них.Агентство также использовало поиск сообщений, в которых просто упоминались селекторы за пределами полей «кому» или «от», но эта практика «о сборе» была настолько нарушающей конфиденциальность, что АНБ было вынуждено прекратить это делать.

Любые оставшиеся сообщения или цепочки сообщений, которые содержат селекторы в полях «кому» или «от», хранятся в государственных базах данных для будущих поисков, не требующих ордера, включая так называемый бэкдор-поиск сообщений американцев.

Посредством как восходящего, так и нисходящего наблюдения в соответствии с разделом 702 — закона, который ослабляет конституционные и другие гарантии конфиденциальности во имя противодействия иностранному наблюдению — разведывательное сообщество получает доступ к онлайн-коммуникациям американцев, для доступа к которым ему регулярно требуется ордер. Наши основные правовые гарантии, включая Четвертую поправку, требуют большего.

Поскольку срок действия статьи 702 истекает в конце этого года, законодателям необходимо услышать мнение своих избирателей, которые обеспокоены посягательствами на частную жизнь, от которых они страдают в соответствии с законом.Свяжитесь со своими представителями в Конгрессе и скажите им использовать этот надвигающийся закат, чтобы обуздать необоснованное наблюдение.

.