Референтная группа примеры: Что такое референтные группы?

Содержание

Что такое референтные группы? | Блог

На поведение людей оказывает влияние его окружение. Референтные группы – это группировки, чьи взгляды и поступки воспринимаются как эталон, шаблон для поведения. Они могут быть вымышленными или реальными, что зависит от психологических особенностей человека. Это опора и центр человеческого мировоззрения, без которого невозможно функционирование общества.

Что это такое?

Выделяют несколько определений. Референтные группы – это:

Организованная группа людей, которая оказывает непосредственное влияние на мысли, действия, чувства другого человека и способна определить его модель поведения;
Определенная группа людей, которые являются эталоном, кумиром, примером для подражания индивида.
Примерами могут быть: аристократы для низших слоев населения, богачи для богатых, звезды шоу-бизнеса для фанатов, писатель для читателей, семья для ребенка. Список расширяем в зависимости от жизненной ситуации. Каждый случай рассматривается в индивидуальном порядке.

Личность ориентируются на те идеалы, которые ей подходят. В разных обществах сложились различные мнения. Люди могут относиться к нескольким референтным группам в зависимости от предпочтений, интересов.

Понятие референтных групп

Референтные группы – сообщества, модель поведения которых считается образцовой. Это может быть реальная (школа, семья, правительство) или вымышленная организация (субкультура, богема). Среди молодежи стал популярен последний вариант.

Референтные группы не определяют постоянной модели поведения. Человек выбирает образец в зависимости от обстоятельств. Индивид покупает разные товары, основываясь на популярности бренда, выбирает жизненные ценности, отличные от предыдущих представлений.

Группа взаимодействия – понятие, которое тесно соприкасается с референтными группами. Это те люди, с которыми общается отдельная личность.

Разновидности референтных групп

Психологи выделяют несколько типов референтных групп:

первичные – участники постоянно взаимодействуют на протяжении жизни;
вторичные – члены сообществ периодически общаются, а численность может меняться;
формальные – официально зарегистрированные организации, оказывающие влияние на статус, положение человека в обществе;
неформальные – неофициальные группировки, сформированные на добровольной основе, развивают человеческие качества, оказывают существенное влияние на развитие личности;
позитивные – группы, у которых человек перенимает модель поведения;
негативные – группировки, вызывающие отталкивающие ощущения и негативные эмоции у людей.
Невозможно объективно разделить группы на позитивные и негативные. Человек самостоятельно определяет шаблон поведения.

Влияние на общественность

Референтная группа оказывает непосредственно влияние на участников. Это влияние может быть разным:

Вознаграждение. Человек получает поощрение, что мотивирует на дальнейшие действия. Сотруднику выплачивают денежное вознаграждение, повышают в должности. Это помогает получить признание в обществе, заработать авторитет.
Принуждение. Обратное влияние. Человека могут лишить премии, сместить с должности, сделать выговор. Это занижает его социальный статус, индивида ждет презрение, насмешки.
Легитимность. Люди следуют правилам сообщества, в которое верят. Нет необходимости в принуждении и дополнительных санкциях.
Самоидентификация. Влияние основано на желание человека к групповой принадлежности. Нет строгих норм и правил. Все зависит от отдельной личности.
Эти правила применимы в маркетинге. Отправляясь в магазин многие поддаются влиянию рекламы престижных брендов. Продумывая маркетинговую стратегию, важны знания влияния референтных групп на мышление покупателей.

Типы референтных групп, оказывающих влияние на поведение потребителей

В современной науке понятие «референтная группа» употребляется в следующих случаях

группа, которая принимается индивидом в качестве критерия оценки собственного социального статуса;
группа, на которую индивид ориентируется в действии;
группа, право членства в которой индивид стремится получить, или группа, в деятельности которой он хотел бы участвовать;
группа, ценности и нормы членов которой служат в качестве социального образца для индивида, не являющегося её членом.

Потребитель периодически находится в какой-либо группе и в силу этого испытывает влияние других людей. Такое влияние осуществляется в референтных группах.

Референтная группа – это группа людей, оказывающая значительное влияние на поведение человека, или группа, которую индивидуум использует в качестве ориентира для поведения в конкретной ситуации.

Типы референтных групп:

Первичные. Первичные группы обычно наиболее влиятельны. Для них характерна сплочённость и мотивированное участие в деятельности группы. Члены такой группы демонстрируют схожие убеждения и поведение. Самый простой пример первичной группы – семья.
Вторичные. Во вторичных группах личное взаимодействие также присутствует, однако оно является эпизодическим, менее глубоким и не так сильно влияет на образ мыслей и поведение человека. Примерами таких групп служат профессиональные ассоциации, профсоюзы и общественные организации.
Притягивающие. Для притягивающих групп характерно желание человека воспринимать нормы, ценности и поведение остальных людей, образующих эту референтную группу. Индивид стремится ассоциировать себя с такой группой. Например, привлекательный жизненный стиль.
Отталкивающие. К ним относятся группы, ассоциацией с которыми человек старается избегать. Например, неприемлемый образ жизни или стиль жизни.
Формальные. Формальные группы характеризуются тем, что в них есть чёткий, известный список членов, а также изложенные в письменном виде иерархия и структура. Примерами таких групп являются различные организации и т.д.
Неформальные. Неформальные группы не имеют чёткой структуры и основываются на дружбе и общих интересах. Неформальные группы отличаются высокой степенью тесного личного общения.
Группы принадлежности. Когда людей признают в качестве членов группы, они получают статус формального принятия в ней. Принадлежность к группе возможно в неформальной группе сверстников или родственников, или в таких формальных группах, как религиозные общины, женские клубы, торговые ассоциации и т.д.
Виртуальные группы. Группы, базирующиеся на виртуальной, а не только географической общности. Интернет-сообщества строятся на «ряде социальных взаимоотношений между людьми», а не непосредственных взаимоотношениях. Чаты позволяют людям со схожими интересами общаться, взаимодействовать, делиться информацией и мнениями на самые разные темы. Обмен информацией через Интернет происходит свободнее, чем при личных встречах, и люди, не испытывают комплексов, пишут друг другу то, что затруднились бы сказать лично.

Референтная группа. Социальная инженерия и социальные хакеры

Влияние референтных групп на поведение потребителей (стр. 2 из 4)

Данный механизм группового влияния обычно проявляется при наличии ряда условий:

1 — Чаще всего этот тип референтной группы оказывает влияние при совершении действий, видимых окружающим или ведущих к результатам, которые не могут быть не замечены окружающими (например, покупка верхней одежды).

2 — Индивид чувствует, что окружающие имеют в своем распоряжении позитивные или негативные санкции по отношению к нему (одобрение — насмешка и т.п.).

3 — Индивид мотивирован, бороться за получение вознаграждения группы и уход от наказания с ее стороны (например, стремится сделать карьеру или завоевать симпатию противоположного пола). [9]

1.2. Анализ влияния референтных групп на поведение потребителей

При совершении различных покупок индивид испытывает разное по силе давление референтных групп. Так, покупая пищу, одежду и другие товары первой необходимости в условиях острой нужды, люди не оглядываются на свою референтную группу: голод и холод диктуют эти покупки. Однако при наличии выбора конкретного вида товара первой необходимости индивид уже находится под влиянием своей референтной группы.

Многие продукты несут отпечаток престижности: разного рода деликатесы, дорогие спиртные напитки. В каждой группе свои нормы сервировки стола: хочешь считаться своим — сервируй стол не ниже принятых в этой группе стандартов (влияние группы самоидентификации). Если для хозяев ценностные референтные группы на Западе, то на столе превалируют импортные продукты специфически западного типа («Кока-кола», маринованная кукуруза, специфические приправы и т.п.). Если же хозяева ориентируются на нравы русской старины, то тут упор будет на отечественные, простые продукты, национальную кухню. Аналогичным образом и марка одежды связана с избранной референтной группой. В то же время предметы первой необходимости, которые не подлежат показу посторонним, выбираются при минимальном воздействии референтных групп.

При покупке предметов, считающихся в данной стране роскошью, влияние референтной группы сильно по всем направлениям. [9]

Таблица 1.2.1.

Группировка товаров по степени влияния референтных групп

Для маркетинговых исследований потребительского поведения с самого начала было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. Потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, поэтому фирмы стремятся поймать потребителя «на крючок», предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем-то, что предлагают конкуренты.

С теоретической точки зрения потребительское поведение обеспечивает извлечение экономических благ из товарного оборота и присвоение их полезных свойств с целью удовлетворения многочисленных потребностей человека. Фаза потребления характерна для большинства субъектов экономического поведения, использующих те или иные ресурсы для собственных нужд.

Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяется их личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей маркетинговых исследований. В силу этих причин теоретики маркетинга особую роль отводят референтных группам, как «группам влияния» или лидерам мнений, которые в силу своей фактической или видимой приближенности к целевой аудитории влияют на принятие решений о выборе того или иного продукта или услуг.

В общепринятом в мировой литературе классификаторе целевых аудиторий лидеры мнений или «группы влияния» стоят на второй позиции после первичной целевой аудитории. Существуют специальные исследовательские технологии и коммуникационные инструменты, направленные именно на данную целевую группу. Кроме того, существуют и инструменты оценки эффективности такого коммуникационного воздействия, к примеру, замеры процента новых покупателей пришедших по так называемой «устной рекламе» — информации от лидеров мнений или референтных групп». Но в России эти технологии пока не получили широкого распространения.

Теоретики и практики часто расходятся во мнениях относительно приоритетности данной целевой группы. Авторы множества книг по маркетингу обозначают лидеров мнений как косвенную целевую группу, которую просто необходимо учитывать при планировании исследовательской и рекламной кампании, но после определения характеристик первичной целевой аудитории — непосредственно конечных пользователей. Однако на практике зачастую складывается так, что во время не выявленные «группы влияния» и не проведенная работа с ними сводят на нет все усилия по реализации и оценке коммуникационной стратегии. Это легко можно отследить на примере рекламных кампаний продуктов массового спроса. К примеру, рекламный ролик компании X подробно характеризует конкурентные преимущества товара, дает подробные описательные характеристики, а продажи так и не выходят в стадию роста. Почему? Все происходит по той причине, что для данной категории продукции «группа влияния» (родственники, коллеги) оказалась первичной целевой аудиторией, решающим фактором при формировании рекламной политики, а телевизионный ролик не содержит интересные данной группе посылы. В результате, вместо предполагаемого результата кампании и выхода на ощутимые объемы продаж, отдел маркетинга фиксирует лишь незначительную стадию роста продукции и узнаваемость марки.

Поэтому, маркетолог должен стремиться выявить все конкретные референтные группы, оказывающих влияние на поведение потребителя.

Методы исследования людей, оказывающих влияние включают: 1.Социометрический метод – заключается в проведение опросов, в ходе которых людей просят указать, у кого они ищут совета или информацию при принятии конкретных решений.

2.Экспертный метод – знающие (опытные) люди указывают, кто из социального окружения оказывает влияние.

3.Метод самооценки – респондентов просят оценить самих себя как источник информации. [7]

2. Анализ влияния референтных групп на поведение посетителей салонов красоты

2.1.Общая характеристика рынка красоты г. Набережные Челны

Значительная часть современного потребления ориентирована на удовлетворение потребности в формировании красивого тела как инструмента социального взаимодействия людей. Тело часто является элементом системы показного (демонстративного) потребления. Структура такого потребления формируется общей культурой данного общества, зависит от уровня социально-экономического развития страны.

Лицо — важнейшая часть тела, которая в большинстве культур открыта для обозрения и играет ключевую роль в общении людей. Поэтому привлекательность лица, то есть его соответствие существующим в данной культуре канонам красоты, — предмет особой заботы огромного количества людей всех эпох. Это осознанная потребность, удовлетворение которой формирует очень емкий рынок косметики, корректирующей цвет лица, длину ресниц, цвет губ. Быстро растет рынок, предлагающий косметические операции. Несмотря на высокий уровень цен, здесь есть стабильный спрос.

В наше время излишний вес, плохое состояние здоровья, внешности становятся символами если не низкого статуса, то определенной ущербности. Эти новые веяния западной культуры постепенно проникают в Россию, но пока в ограниченных масштабах. [17]

В ходе исследования был проведен массовый опрос социометрическим методом, выборка которого составила 37 чел. из которых 80% женщины и 20% мужчины. А также не формальное интервью с экспертом, в роли которого выступила директор сети салонов красоты «Ларкон» Козлова Л.А.

Можно выделить следующие виды салонов красоты. Салоны эконом-класса занимают 40-45% рынка. Салоны среднего и средневысокого уровня занимают 25-30%. Салоны класса люкс, позиционирующие себя как имиджевые заведения, занимают порядка 15-20% рынка. VIP-салоны, занимают долю примерно 5% (рис. 2. 1.1.).

Рис. 2.1.1. Доли рынка различных сегментов салонов красоты в г Наб. Челны

Со слов эксперта – директора сети салонов красоты «Ларкон» Козловой Л.А. наиболее активно развиваются сегменты салонов люкс и среднего уровня — по некоторым данным, за последние годы их количественный рост составлял не менее 20%. Это объясняется не только высокой платежеспособностью клиентов. Спрос здесь определяют, по меньшей мере, еще два фактора. Во-первых, регулярное посещение дорогого салона красоты стало для состоятельных граждан частью их имиджа, атрибутом принадлежности к определенному социальному слою. А во-вторых, они более внимательно относятся к собственному здоровью и внешнему виду.

Типы социальных групп — Types of social groups

Социальные группы

В социальных науках , виды социальных групп относятся к категоризации отношений , определенным в рамках социальных групп на основе различной групповой динамики , которые определяют социальную организацию . С социологической точки зрения, группы можно принципиально отличить друг от друга по тому, в какой степени их природа влияет на индивидов и каким образом. Основная группа , например, небольшая социальная группа, члены которой разделяют близко, личные, прочные отношения друг с другом (например , семья, друг детства). Напротив, вторичная группа — это группа, в которой взаимодействия более безличны, чем в первичной группе, и обычно основаны на общих интересах, действиях и / или достижении цели вне самих отношений (например, коллеги, одноклассники).

Традиционно различают четыре основных типа групп: первичные группы, вторичные группы, коллективные группы и категории.

Первичные и вторичные группы

Различие между первичными и вторичными группами служит для определения двух порядков социальной организации.

Основные группы

Основная группа , как правило , небольшая социальная группа , члены которой разделяет близко, личные, прочные отношения , в которых один обмен неявные элементы, такие как любовь, забота, беспокойство, враждебность, поддержка и т.д. Эти группы часто долговечные и отмеченные члены ‘забота друг о друге, где цель — это на самом деле сами отношения, а не достижение другой цели. В целом, они также психологически утешают вовлеченных лиц, обеспечивая источник поддержки. Таким образом, первичные группы или их отсутствие играют важную роль в развитии личности и могут пониматься как узкие круги, состоящие из таких людей, как семья, долгосрочные романы, группа поддержки в кризисных ситуациях, церковная группа и т. Д.

Концепция первичной группы была впервые введена в 1909 году социологом Чарльзом Кули , членом знаменитой чикагской школы социологии , в книге под названием « Социальная организация: исследование большего разума» . Хотя Кули первоначально предложил термин для обозначения первой интимной группы в детстве человека, позже классификация будет расширена, чтобы включить другие интимные отношения.

Кроме того, можно также выделить три подгруппы основных групп:

Родня (родственники)
Близкие друзья
Соседи.

Вторичные группы (социальные группы)

Вторичная группа является относительно большой группой , состоящей из безличных и целевых отношений, которые часто являются временными. Эти группы часто основаны на достижении общей цели вне самих отношений и предполагают гораздо меньше эмоциональных вложений. Поскольку вторичные группы создаются для выполнения функций, индивидуальные роли более взаимозаменяемы, поэтому члены могут уходить, а выходцы из группы могут относительно легко присоединяться. Такие группы можно понимать как группы, в которых люди обмениваются явными товарами (например, труд за заработную плату, услуги за плату и т. Д.). Примеры включают учебные группы, спортивные команды, одноклассников, поверенного-клиента , врача-пациента , коллег и т. Д.

Кули провел различие между первичными и вторичными группами, отметив, что термин для последних относится к отношениям, которые обычно развиваются в более позднем возрасте, вероятно, с гораздо меньшим влиянием на личность, чем первичные группы.

Коллективы

Коллектива является большая группа лиц , чьи отношения друг к другу свободно формируются, спонтанный, и кратко. Члены обычно связаны посредством выполнения аналогичных действий или наличия схожих взглядов. Поскольку они существуют только в течение очень короткого периода времени, члену внешней группы очень легко стать членом внутренней группы и наоборот. Примеры коллективов включают зрителей шоу, прохожих, людей в парке и т. Д.

Категории

Категории характеризуются совокупностью индивидов, которые разделяют что-то общее, но становятся группами только тогда, когда их сходство имеет социальные последствия. Категории могут казаться выше по сущности и эссенциализму, чем первичные, вторичные и коллективные группы. Эта группа, как правило, является самой большой группой, члены которой могут быть внутри группы постоянно или временно. Категории могут включать людей одной национальности, пола, религии или национальности. Например, жителей Торонто , женщин и игроков можно охарактеризовать как категории .

Кэмпбелл (1958) классно определяет сущность как степень, в которой совокупность индивидов воспринимается как группа. На степень энтузиазма группы влияет то, постигает ли группа людей одну и ту же судьбу, проявляют ли они сходство и находятся ли они в непосредственной близости. Если люди верят, что группа обладает высокой энтузиазмом, то они, скорее всего, полагают, что группа обладает неизменными характеристиками, существенными для группы, известными как эссенциализм.

Референтные группы

Контрольная группа представляет собой группу , в которой сравнивается лицо или другая группа, используемая социологами по отношению к какой — либо группе, которая используется индивидуальный в качестве стандарта для оценки себя и свое собственное поведение. Проще говоря, как объясняют Томпсон и Хики (2005), такие группы — это группы, «к которым люди обращаются, оценивая свои [собственные] качества, обстоятельства, отношения, ценности и поведение».

Контрольные группы используются для оценки и определения характера данного человека или других групп, характеристик и социологических атрибутов. Это группа, к которой индивид относится или стремится связать себя психологически. Он становится системой координат и источником для упорядочивания своего опыта, восприятия, познания и представлений о себе. Это важно для определения самоидентификации человека, отношения и социальных связей. Он становится основой для сравнения или противопоставления, а также для оценки внешнего вида и характеристик.

Контрольные группы обеспечивают ориентиры и контраст, необходимые для сравнения и оценки групповых и личных характеристик. Роберт К. Мертон выдвинул гипотезу, что люди сравнивают себя с референтными группами людей, играющих ту социальную роль, к которой он стремится.

[Мертон] разработал теорию референтной группы (т. Е. Группы, с которой люди сравнивают себя, которая не обязательно является группой, к которой эти люди принадлежат), и развил концепции внутренней и внешней группы . Для любой группы людей всегда есть другие группы, на которых они смотрят и стремятся быть похожими на них.

Такие группы выступают в качестве системы отсчета, к которой люди всегда обращаются для оценки своих достижений, своей ролевой деятельности, стремлений и амбиций. Контрольная группа может быть как из группы членства, так и группы, не являющейся членом. Примером используемой контрольной группы может быть определение достатка. Человек в США с годовым доходом в 80 000 долларов может считать себя богатым, если сравнивать себя с людьми, находящимися в средней группе доходов, которые зарабатывают примерно 32 000 долларов в год. Если, однако, тот же самый человек считает, что соответствующей контрольной группой являются те, кто входит в 0,1% лучших домохозяйств в США, которые зарабатывают 1,6 миллиона долларов или более, тогда доход этого человека в размере 80 000 долларов заставит их считать себя довольно бедными.

Примеры

Основные группы : наименьшая возможная социальная группа с определенным количеством людей (например, более 1) — часто связанная с построением семьи:
- Диада : Группа из двух человек. Социальное взаимодействие в диаде обычно более интенсивно, чем в больших группах, поскольку ни один из участников не разделяет внимание другого с кем-либо еще. (См. Также пара .)
- Триада : группа из трех человек. Триады обычно более стабильны, чем диады, потому что один член может действовать как посредник, если отношения между двумя другими становятся напряженными.

Группа сверстников : группа с членами примерно одного возраста, социального статуса и интересов. Как правило, люди относительно равны с точки зрения власти, когда они взаимодействуют со сверстниками.

Клика : группа людей, у которых много общих интересов и которые обычно встречаются в средней школе / колледже; в большинстве случаев у них есть имя и правила для себя.

Клуб : Группа, для вступления в которую обычно требуется подача заявки. Такие клубы могут быть посвящены определенной деятельности: например, спортивные клубы.

Кабала : группа людей, объединившаяся в какой-то тесный замысел, обычно для продвижения своих личных взглядов или интересов в церкви, государстве или другом сообществе, часто с помощью интриг.
Сообщество : группа людей с общностью или иногда сложная сеть перекрывающихся общностей, часто — но не всегда — находящихся рядом друг с другом с некоторой степенью преемственности во времени.
Банда : Обычно городская группа, которая собирается в определенном районе. Это группа людей, которые часто общаются друг с другом. Они могут быть похожи на некоторые клубы, но гораздо менее формальные. Как правило, во многих странах они известны тем, что вызывают общественные беспорядки, а также оказывают негативное влияние на членов и могут стать мишенью для правоохранительных органов в случае каких-либо социальных пороков.
Толпа : Обычно группа людей, взявших закон в свои руки. Мобы — это обычно группы, которые временно собираются по определенной причине.
Отряд : Первоначально обнаруженный в английском общем праве, отряд обычно устарел и сохранился только в Соединенных Штатах, где они являются эквивалентом вызова милиции в военных целях для правоохранительных органов. Однако отряд может также относиться к уличной группе.
Команда : Обычно небольшая группа, от 3 до 15 человек, которые работают в команде для достижения своих целей. ^a ^b Macionis, Джон и Линда Гербер. 2010. Социология (7-е канадское издание) Торонто: Pearson Canada .

дальнейшее чтение

Аппельбаум Р.П., Д. Карр, М. Дюнейр и А. Гидденс. 2009. «Конформизм, девиантность и преступность». Введение в социологию, Нью-Йорк: WW Norton & Company . С. 137.

внешние ссылки

«Референтная группа и лидерство» — Документ

Федеральное
агентство по образованию

Всероссийский
заочный финансово-экономический институт

Кафедра
философии

КОНТРОЛЬНАЯ
РАБОТВ

по
дисциплине «Деловое общение«

на тему

«Референтная
группа и лидерство»

Вариант №17

Москва-2008

план.

1. Сущность и признаки
референтной
группы. ………………………………………………..3

Понятие «референтная группа»
и ее виды.
Понятия «социальная фасилитация»
и «социальная ингибиция».

2. Социально-
психологическая характеристика понятия
«лидер»…………………..8

Понятие «лидер», виды и
характеристика.
Лидерство и руководство.

3. Укажите правильное определение
понятия «конформизм»……………………………12

а) Стремление личности к
согласованию своих мнений и действий

с мнениями и действиями членов
группы;

б) Возрастание активности и
продуктивности деятельности

индивида вследствие присутствия
рядом других людей;

в) Снижение индивидом своей
активности и продуктивности

в присутствии других людей.

Список
литературы……………………………………………………………….16

Сущность
и признаки референтной группы.

Понятие
«Референтная группа» и ее виды.

Участие личности
во многих видах социальной деятельности
обуславливает ее принадлежность к самым
различным социальным группам. Главная
психологическая предпосылка образования
группы — потребность в неформальном
общении, взаимодействии с другими
людьми. Сила влияния той или иной группы
на личность зависит от многих факторов.
Наибольший эффект наблюдается в тех
случаях, когда определенная группа
является референтной (или эталонной)
для данной личности. Так называется
группа, с которой личность отожествляет
или сравнивает себя. Референтные группы
могут включать людей разных возрастов
и не обязательно работающих в одном
отделе, — она может быть сквозной. Группы
могут быть большими, включая нацию, или
всех тех, кто исповедует определенную
религию, но могут быть и малыми, такими
как семья или компания друзей. Социальные
ценности и нормы референтной группы
выступают для индивида в качестве
эталонов деятельности, хотя сам он порой
может даже и не входить в состав данной
группы. Например, подросток, который
хочет попасть в компанию своего старшего
брата, копирует манеру поведения,
элементы одежды, лексику данной группы.
В социально-психологической литературе
подобное явление обозначается специальным
термином «предвосхищающая» социализация,
то есть определенные усилия индивида,
направленные на построение своего
поведения в ожидании получения доступа
в группу с более высоким социальным
статусом.

Референтная группа может быть
также воображаемой. Например, романтически
настроенный мальчик пытается вести
себя в соответствии с кодексом мушкетеров
Дюма.

«Художник,
родившийся «раньше своего времени»,
ученый, работающий для человечества,
или филантроп, жертвующий для «будущих
поколений», не рассчитывают на немедленное
вознаграждение и иногда приносят
невероятные жертвы, предполагая, что
будут оценены какой-то будущей аудиторией,
которая вероятно должна быть более
разумной, чем современная пишет,-
Т. Шибутани. — Они оценивают свои старания
с точки зрения, приписываемой людям,
которые еще не родились, и, быть может,
никогда не родятся… Тот факт, что для
подобных эталонных групп нет материального
основания, вовсе не делает их менее
важными (Шибутани, 1969. С213). [4]

В работах
американских исследователей выделяется
несколько типов референтных групп
(Kemper,1969;
Mellot,1978).

Нормативные
референтные группы —
такие, ценности и нормы которых индивид
одобряет и хочет вступить в эти группы
или завоевать их расположение. Такие
группы дают индивиду руководство к
действию и ожидают от него соответствующего
подчинения. Можно отнести семью,
религиозную или национальную общность.
Часто такими группами являются для
индивида товарищеские компании,
профессиональные или политические
объединения.

Сравнительные
референтные группы —
группы, в которые индивид не хочет
входить, ему не нужно их расположение,
но он использует эти группы как
определенную основу для оценки своего
статуса или поведения. Так индивид может
обращаться к таким референтным группам
для сравнения своих действий с действиями
других людей, для определения степени
законности своих действий, для
сопоставления своих успехов в тех или
иных областях.

Возможны также
негативные
группы, по
отношению к которым тот или иной индивид
находится в оппозиции. Это группы,
символизирующие что-либо неприемлемое
для данного индивида. Ценности негативных
референтных групп служат мотиваторами
противоположных мнений и убеждений.
Так отдельные люди могут избегать
покупки тех товаров или продуктов,
которые ассоциируются у них с социальными
группами, недостойными уважения.

Каждый человек
имеет не одну, а несколько референтных
групп. Иногда референтность некоторых
двух различных по своим нормам и традициям
групп для одной и той же личности может
приводить ее
в положение маргинальности, то есть
одновременное пребывание личности
внутри определенной социальной группы
и вне ее. Отсюда термин «маргинальная
личность» (буквально: стоящая на краю).

Этот термин
ввел в научный оборот американский
социолог Р.Прак в 1928г. Назвав маргинальную
личность «культурным гибридом», который
следует «жизни и традициям двух различных
групп». Например,
чеченец, который проживает и учится в
Москве.

Это может приводить
маргинальную личность к серьезным
межролевым конфликтам, негативно
влияющим на ее психику. При благоприятном
развитии национальных взаимоотношений
маргинальные люди служат, по замечанию
отечественного социолога И.С. Кона,
своеобразным мостом между разными
этическими группами и их культурами.[4]

Понятия
«социальная фасилитация» и «социальная
ингибиция».

Присутствие
других людей, может заметно влиять на
индивидуальное поведение и это влияние
проявляется различным образом. Так,
иногда люди справляются со своими
заданиями лучше именно в присутствии
других, а не в одиночестве. Явление
возрастания активности или продуктивности
индивида вследствие присутствия рядом
других людей называется социальной
фасилитацией
(термин Ф. Олпорта). Первым среди психологов
обратил свое внимание на данное явление
Н. Триплетт в конце 19 в. Но проведенные
эксперименты показали также, что
присутствие других людей может иногда
препятствовать выполнению какого-либо
индивидуально задания. Явление снижения
активности и ухудшения продуктивности
выполняемой деятельности в присутствии
других людей называется социальной
ингибицией
(или социальным сдерживанием, торможением).
Явление социальной ингибиции наблюдается,
например, при решении задач, требующих
логической аргументации, запоминания.

Почему же в одних
случаях присутствие других людей
позитивно влияет на продуктивность
деятельности индивида, а в других случаях
— негативно?

Ответ на этот
вопрос предложил Р.Зайенс. Он высказал
предположение, что в присутствии других
людей у индивида возрастает сила
мотивации. Однако именно от характера
задачи будет зависеть специфика влияния
этой силы — или в сторону повышения
продуктивности индивида или в сторону
понижения. Когда задача требует от
индивида реакции, которая ранее уже
хорошо им усвоена, то рост силы мотивации
будет способствовать успешным действиям.
Поэтому присутствие других облегчает
выполнение сравнительно простых задач.
Например, театральные актеры отмечают
отличие между игрой при переполненном
зале и игрой при наличии немалого числа
пустых мест. [4]

Однако, когда задача, стоящая
перед исполнителем слишком сложна для
него или он плохо подготовлен в данном
отношении, тогда присутствие других
ухудшает ее выполнение.

Имеется несколько
точек зрения на то, почему присутствие
других людей мотивирует нас (Green,
1991). Первое объяснение предположенное
Зайенсом, состоит в том, что всем животным
(в том числе и человеку) генетически
свойственна предрасположенность
возбуждаться в присутствии других
представителей своего собственного
вида. Это происходит потому, что животные
в течение своей жизни получают большую
часть вознаграждений и наказаний именно
от представителей своего вида и благодаря
процессу эволюции сформировалась
врожденная реакция возбуждения на
простое присутствие других представителей
своего вида.

Вторая точки зрения состоит в
том, что другие мотивируют нас, так как
нам свойственна озабоченность тем,
чтобы хорошо выглядеть в глазах других.
Это эффект известный как «предчувствие
оценки».

Третий взгляд
на данную проблему поясняет, что
присутствие других людей отвлекает
человека. Развитием этой идеи является
модель «конфликта отвлечения» (Baron,
1986), в соответствии с которой присутствие
других людей создает конфликт между
двумя основными тенденциями: обращать
внимание на аудиторию и обращать внимание
на задачу. Этот конфликт может увеличивать
возбуждение, которое затем или поможет
или воспрепятствует выполнению задачи,
что зависит от того, требует ли задача
доминантной реакции или нет. Кроме того,
этот конфликт может также создать
когнитивную перегрузку если усилия,
требуемые от индивида при обращении
внимания одновременно и на трудную
задачу и на других людей, превышают его
умственные способности. Отметим также,
что вдобавок к социальным стимулам,
вызывающим конфликт отвлечения и далее
возбуждения, эта модель включает в себя
влияние и несоциальных объектов, которые,
отвлекая исполнителя каких-либо действий,
также вызывает конфликт.

В заключении отметим, что ни одно
из приведенных объяснений социальной
фасилитации не может считаться наилучшим
объяснением этого явления. Возможно,
все указанные процессы, которые могут
влиять на человеческую деятельность,
зависят от специфики ситуации. Следует
учесть и роль личностных особенностей
индивида, реакции которые изучаются.
Так его позитивное отношение к задаче
или другим лицам, находящихся рядом,
способствует повышению продуктивности,
а негативное отношение — ее уменьшает.
Если индивид считает, что находящиеся
рядом с ним воспринимают его негативно,
то следствием является социальная
ингибиция.

Социально-психологическая
характеристика

понятия
«лидер».

Понятие
«лидер», виды и характеристика.

Наиболее
важным признаком неформальной группы
является наличие общей цели, которая в
свою очередь может быть позитивной,
нейтральной или негативной. Потребность
в целепологании, формулировке цели и
организации деятельности по ее достижению
приводит к появлению лидеров.

Лидером
является такой член малой группы, который
выдвигается в результате взаимодействия
членов группы для организации группы
при решении конкретной задачи в конкретной
ситуации, принимая на себя определенные
функции. Он демонстрирует более высокий,
по сравнению с другими членами группы,
уровень активности, участия, влияния
на поведение других. Остальные члены
группы принимают лидерство, то есть
между лидером и членами группы возникают
такие отношения, которые предполагают,
что он будет вести, а они будут «ведомыми».

Выделяют три типа лидеров: вожак,
лидер (в узком смысле) и ситуативный
лидер. Рассмотрим каждый тип подробнее.

Вожак
— самый авторитетный член группы,
обладающий даром внушения и убеждения.
На других членов группы он влияет словом,
жестом, взглядом. На протяжении 20 века
проводились многочисленные исследования
индивидуальных характеристик
преуспевающих руководителей. Так,
американский исследователь Р.Стогдилл
предложил следующий перечень качеств
руководителя — важака:

Физические качества — активный,
энергичный, здоровой, сильный;
Личностные качества –
приспособляемость, уверенность в себе,
авторитетность, стремление к успеху;
Интеллектуальные качества –
ум, умение принять нужное решение,
интуиция, творческое начало;
Способности — контактность,
легкость в общении, тактичность,
дипломатичность.

Совершенно
естественно,
что всем перечисленным требованиям
удовлетворяет крайне малое число людей.
Это, однако, не означает, что «руководителями
рождаются» и стать хорошим руководителем
путем привития необходимых навыков
нельзя. Действительно, исследования
показали наличие прямой связи между
сочетаниями пяти факторов- ума,
авторитетности, уверенности в себе,
энергичности и знаний, с одной стороны,
и способность к руководству- с другой.
Однако это сочетание еще не гарантирует
успех, так как зависимость составляет
лишь 25-35%. В остальных случаях решающую
роль в эффективном руководстве играют
не личностные качества, а, например,
стиль поведения руководителя и др.

Лидер
менее авторитетен, чем вожак. Наряду с
внушением и убеждением ему часто
приходится побуждать к действию личным
примером («Делай как я!»). Как правило,
его влияние распространяется только
на часть членов неформальной группы.

Ситуативный
лидер обладает
личностными качествами, имеющими
значение только в какой-то вполне
конкретной ситуации: торжественное
событие в коллективе, спортивное
мероприятие, турпоход и т.п.

Лидеры есть в любом коллективе,
они заслуживают особого внимания, так
как активно влияют на морально-психологический
климат в коллективе и могут стать
источником конфликтов, но именно они
же составляют резерв на выдвижение
руководящих кадров.

Лидерство в
группе может быть как формальным
(официальные руководители), так и
неформальным. Среди неформальных можно
выделить деловых, эмоциональных,
авторитарных, демократических и, наконец,
самое важное, позитивных и негативных
лидеров. [1]

Лидерство
— групповое явление, вследствие чего
относится к динамическому явлению.

Лидерство и
руководство.

Сам по
себе термин «лидерство» происходит от
английского слова «leadership»,
что так же означает и руководство, однако
отечественные исследователи обычно
выделяют руководство и лидерство как
два различных явления, присущих
организованным общностям.

Поэтому крайне важно сделать
прежде всего терминологические уточнения
и развести понятия «лидер» и «руководитель».

В русском языке для обозначения
этих двух различных явлений существует
два специальных термина и определены
различия в содержании этих понятий.
Б.Д. Парыгин называет следующие различия
лидера и руководителя:

Лидер в основном призван
осуществлять регуляцию межличностных
отношений в группе, в то время как
руководитель осуществляет регуляцию
официальных отношений группы как
некоторой социальной организации.
Лидерство можно констатировать
в условиях микросреды (какой и является
малая группа), руководство- элемент
макросреды, то есть оно связано со всей
системой общественных отношений.
Лидерство возникает стихийно,
руководитель всякой реальной социальной
группы либо назначается, либо избирается,
но так или иначе этот процесс является
не стихийным, а напротив целенаправленным,
осуществляемым под контролем различных
элементов социальной структуры.
Явление лидерства менее стабильно,
выдвижение лидера в большей степени
зависит от настроения группы, в то время
как руководство- явление более стабильное.
Руководство подчиненными в
отличие от лидерства обладает более
определенной системой различных
санкций, которых в руках лидера нет.
Процесс принятия решений
руководителем (и вообще в системе
руководства) более сложен и опосредован
множеством различных обстоятельств и
соображений, не обязательно коренящихся
в данной группе, в то время как лидер
принимает непосредственные решения,
касающиеся групповой деятельности.
Сфера деятельности лидера — в
основном малая группа, где он и является
лидером, сфера действия руководителя
шире, поскольку он представляет малую
группу в более широкой социальной
системе. (Парыгин,1971 с. 310-311). [3]

Проблема лидерства и руководства
является одной из координальных проблем
социальной психологии, ибо оба эти
процесса не просто относятся к проблеме
интеграции групповой деятельности, но
и психологически описывают субъекта
интеграции.

Понятие
«конформизм».

Конформизм
— стремление личности к согласованию
своих мнений и действий с мнениями и
действиями членов группы.

В исследованиях группового
давления и конформизма проблема
взаимодействия индивидов и малой группы
предстает как проблема влияния большинства
членов группы на поведение отдельных
индивидов или меньшинства.

Выделяют 2 вида данного понятия:

Уступчивость — проявляется в
демонстрации внешнего согласия, не
затрагивающего истинные позиции
человека.
Одобрение- действительное
преобразование установок человека.

Факторы, влияющие на степень
конформизма:

Характеристика личности (возраст,
пол, культурные различия, профессиональная
деятельность и т.п.)
Характеристика группы, оказывающей
давление. Как правило, если группа до
пяти человек, то мнения могут различаться.
Если в группе более пяти человек, то
проявляется конформное поведение
членов группы.
Характеристика проблемы: чем
сложнее задача или проблема, тем
восприимчивее члены группы.
Характер взаимоотношений
индивида и группы: на уровень конформизма
влияет статус индивида.

Люди проявляют конформизм
вследствие информационного влияния и
вследствие нормативного влияния, то
есть проявляют конформизм, так как не
хотят быть отвергнутыми.

Классическим примером конформизма
является ситуация «Голого короля»
Г. -Х. Андерсена.

Власть в группе удерживать легче,
если сама группа оказывает на своих
членов постоянное давление, направленное
на то, чтобы их действия, мысли и ценности
совпадали со среднегрупповыми. В условиях
изменчивой и неоднозначной социальной
действительности самое простое решение
этой проблемы для отдельного человека
состоит в том, чтобы придерживаться
коллективных истин («если ты не можешь
делать, что тебе нравится, пусть тебе
нравится то, что ты делаешь»). Более
того, в том, кто отклоняется от нормы,
начинают видеть источник социальной
угрозы, и потому большинство начинает
оказывать на него давление — давление
конформности — в виде насмешек, социального
осуждения или даже прямого отторжения
«отклоняющегося» лица.

Конформность здесь понимается
как соответствие некоему признанному
или требуемому стандарту. Конформность
(конформные реакции) как усвоение
определённых групповых норм, привычек
и ценностей в общем случае является
необходимым аспектом социализации
личности, но социально-психологические
механизмы такого усвоения и степень
автономии личности по отношению к группе
бывают различными.

Давление конформности сказывается
на человеке особенно сильно, если он:

Нуждается в одобрении или
поддержке;
Недостаточно верит в себя;
Испытывает тревогу.

Примером может служить классический
эксперимент Эша, 1951. В комнате 7 испытуемых,
которые сравнивают между собою по длине
два одинаковых отрезка. Шесть (подсадных)
человек дают неправильный ответ. Седьмой
является истинным испытуемым. В этой
ситуации 77% дали неправильный ответ
хотя бы один раз, а 33% систематически
соглашались с неверным мнением группы.

Давление конформности отсутствует,
если «подсадной» один, и достигает
максимума, когда их 5-8. В малой группе
оно проявляется только при отсутствии
социальной поддержки у испытуемого
(достаточно ввести в группу хотя бы
одного согласного с испытуемым, и оно
исчезает).

Эксперименты показывают, что
сильнее всего давление конформности
сказывается в небольших группах
подростков. В 12-13 лет ему подвержен
каждый второй, с 19 и до смерти — каждый
третий.

Давлению конформности,
осуществляемому в масштабах всей страны
(различные тоталитарные режимы),
противостоять значительно труднее.
Здесь, в большой группе, количество
людей, подверженных ему, гораздо больше,
чем 1/3. Люди начинают искренне менять
свой образ мыслей и действий, теряя
собственное лицо.

Проблеме
социального влияния меньшинства
посвящено значительное количество
преимущественно европейских
экспериментальных исследований,
свидетельствующих, что относительно
немногочисленная часть общности,
отстаивающая противоречащие общепринятым
взглядам, может изменить и изменяет
позицию большинства. По-разному
интерпретируя феномен такого влияния,
авторы единодушны в одном: не обладая
ни властью, ни априорным авторитетом,
меньшинство прямо и косвенно воздействует
на умонастроение и поведение большинства,
а итоги этого воздействия, в конечном
счете, сопоставимы с глубиной влияния
самого большинства на меньшинство. [7]

Основные факторы:

Последовательность в доказательстве
своего мнения.
Уверенность в своей правоте и
аргументированность высказываний.
Наличие отступников со стороны
большинства.

Последствия влияния меньшинства:

Появление инноваций.
Наличие разногласий в группе
приводит к появлению большего разнообразия
предлагаемых решений.

В исследованиях
С. Московичи испытуемым (группе из 6
человек) предлагали вслух определить
цвет и интенсивность окраски, проецируемых
на экран диапозитивов. Двое членов
группы – подставные лица – в течение
всего эксперимента называли синий цвет
слайдов зеленым. Однако по результатам
эксперимента было зафиксировано влияние
оценок, даваемых меньшинством, на оценки
остальных членов групп. Около 10%
неосведомленных испытуемых давали
оценки, совпадающие с подставными. Когда
испытуемым предъявлялся последовательный
ряд оттенков между синим и зеленым
цветами, в экспериментальной группе
испытуемые, чаще воспринимали предъявляемый
им цвет как зеленый, чем в контрольной
группе, члены которой не контактировали
с подставным меньшинством. При этом
наиболее часто смещение оценок в пользу
меньшинства проявлялось у тех испытуемых,
которые во время эксперимента наиболее
энергично сопротивлялись мнению
большинства. [7]

Из деловой практики можно привести
в пример ситуацию такого плана: в рабочий
коллектив, который и будет представлять
собой малую группу, приходит новый
человек, индивид. В коллективе есть
некоторые правила и установки, к примеру,
все ходят обедать не в столовую,
предусмотренную организацией, а в
небольшое кафе напротив. Человек, который
возможно не считает, что решение группы
неверно и считает это необязательным,
скорее всего, направится обедать со
всеми. В данной ситуации индивид
подвергается нормативному влиянию и
не хочет быть отвергнутым остальными
членами группы.

Список
литературы.

Психология и этика делового
общения: учебник для студентов вузов/Под
ред. В.Н. Лавриненко-5 изд. М: ЮНИТИ-ДАНА,
2006.
Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М.
Социальная психология малой группы.-
М.: Аспект-Пресс, 2001.
Андреева Г.М. Социальная
психология. М.: Аспект-Пресс, 1996.
Свенцицкий А.Л. Социальная
психология: Учебник.- М.: ООО «ТК Велби»,
2003.
Аронсон Э. Общественное животное.-
М.: Аспект-Пресс, 1998.
Почебут
Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная
психология. — СПб.: Речь, 2000.
/—books/0062/4.html
/

54.Референтные и нереферентные группы. Понятие коллектива.

Референтная
группа
— реальная или условная социальная
общность, с которой индивид соотносит
себя как с эталоном и на нормы,
мнения, ценности и
оценки которой он ориентируется в
своем поведении и
в самооценке.

Референтная
группа выполняет в основном две
функции:

1)
Нормативную

Референтная
группа выступает при этом в качестве
источника норм поведения, социальных
установок и
ценностных ориентации индивида.

2)
Сравнительно-оценочную

Референтная
группа выступает здесь в качестве эталона,
с помощью которого индивид может оценить
себя и других.

Соответственно
референтные
группы делятся
на нормативные и сравнительные.
Нормативные и сравнительные функции
могут выполняться одной и той же группой.

Выделяют
также:

«положительные»
референтные группы:
членом которой он хочет состоять.

«отрицательные»
референтные группы: вызывающие у индивида
неприятие.

Нереферентные
группы
(группы членства) – это группы, в которых
люди реально включены и трудятся.
характеризуются малым вниманием и
ценностью общегруппового мнения для
отдельного индивида

Коллектив
– это высшая форма общности, где
межличностные отношения опосредованы
общественно ценным и личностно значимым
содержанием совместной деятельности.

Коллектив
обладает характерными
признаками,
отличающими его от других форм объединения
людей.

1)
Его деятельность направлена на общий
для всех членов коллектива объект и в
процессе ее они связаны по месту работы,
времени и имеют общие орудия производства,
производственные помещения и т.д.

2)
коллектив – это организованное
объединение людей, имеющее четкую,
закрепленную структуру, общую волю,
выразителем которой выступают доверенные
лица (руководители).

3)
всем членам коллектива присущи общие
идеи и мысли, единые нравственные и
этические нормативы, близкие
взаимоотношения.

55.Культура как социальное явление.

Понятие
культура имеет множество определений,
но все они сводятся к тому, что:

выделяют
совокупность ценностей, норма, идеалов,
образцов поведения, выполняемых
регулятивную функцию по отношению к
реальным социальным связям.
подчеркивают
общий способ человеческого существования,
объективированный в различных продуктах
его деятельности, таких как: орудия
труда, организация эк\полит\семейной
и др жизни, представления о жизни, язык
и мышение.
акцентируется
внимание на совершенных человесеских
качествах, таких как ум, начитанность
и др, выделяются аристократы из общей
массы.
понятие
культура используется для обозначения
уровня развития общества в целом

Дргими
словами , крультура – это определенный
способ жизни человека и общества,
исходящий из понимания общественных
требований, идей, смыслов и значений
его действий.

Культура
вырабатывает ценности, влияющие на
поведение человека. Их либо активно
разделяют, либо пассивно признают.

Культура
во многом результат обучения, т.к.
поведение человека интстинктивно лишь
отчасти и в отл от животных свободно от
прямого генетического контроля.

Способность
чека обучаться имеет след следствия:

людей
можно обучить одной схеме поведения,
не смотря на различия между людьми
усвоенное
поведение передается по наследству
внутри группы

В
данном отношении необходимо отметить
два момента:

с
одной стороны люди сами создают культуру
с
другой они обучаются культуре созданной
другими людьми

т. е.
новое поколение обогащает старые
элементы культуры.

важность
культуры прослеживается на примере
маугли

6.1E: Референтные группы — социальные науки LibreTexts

Последнее обновление
Сохранить как PDF

Ключевые моменты
Ключевые слова

Цели обучения

Объясните назначение референтной группы

Теория социального сравнения основана на убеждении, что в людях есть стремление получить точные самооценки.Люди оценивают свое собственное мнение и определяют себя, сравнивая себя с другими. Одним из важных понятий в этой теории является референтная группа. Контрольная группа относится к группе, с которой сравнивают человека или другую группу. Социологи называют любую группу, которую люди используют в качестве стандарта для оценки себя и своего поведения, референтной группой.

Контрольные группы используются для оценки и определения характера данного человека или других групп, характеристик и социологических атрибутов.Это группа, к которой человек относится или стремится связать себя психологически. Референтные группы становятся для человека системой отсчета и источником для упорядочивания его или ее опыта, восприятия, познания и представлений о себе. Это важно для определения личности, отношения и социальных связей человека. Эти группы становятся основой для сравнения или противопоставления, а также для оценки внешнего вида и производительности.

Роберт К. Мертон выдвинул гипотезу, что люди сравнивают себя с референтными группами людей, которые занимают ту социальную роль, к которой стремится индивид.Референтные группы выступают в качестве системы отсчета, к которой люди всегда обращаются для оценки своих достижений, выполнения своей роли, стремлений и амбиций. Контрольная группа может быть как из группы членства, так и группы, не являющейся членом.

Рисунок \ (\ PageIndex {1} \): Контрольная группа : Контрольные группы предоставляют контрольные показатели и контраст, необходимые для сравнения и оценки групповых и личных характеристик. Они становятся для человека системой отсчета и источником для упорядочивания его или ее переживаний, восприятий, познания и представлений о себе.

Примером референтной группы является группа людей с определенным уровнем достатка. Например, человек в США с годовым доходом в 80 000 долларов США может считать себя богатым, если сравнивать себя с теми, кто находится в средней группе доходов, которые зарабатывают примерно 32 000 долларов в год. Если, однако, тот же человек считает, что соответствующая референтная группа — это те, кто входит в 0,1% лучших домохозяйств в США, зарабатывающих 1,6 миллиона долларов или более, тогда доход этого человека в размере 80 000 долларов заставит его или ее казаться довольно бедным.

Ключевые моменты

Теория социального сравнения утверждает, что люди используют сравнения с другими, чтобы получить точную самооценку и научиться определять себя. Референтная группа — это понятие, относящееся к группе, с которой сравнивается отдельный человек или другая группа.
Референтные группы обеспечивают ориентиры и контраст, необходимые для сравнения и оценки групповых и личных характеристик.
Роберт К. Мертон выдвинул гипотезу, что люди сравнивают себя с референтными группами людей, которые занимают ту социальную роль, к которой стремится индивид.

Ключевые термины

самоидентичность : многомерная конструкция, которая относится к индивидуальному восприятию «себя» по отношению к любому количеству характеристик, таких как академические и неакадемические, гендерные роли и сексуальность, расовая идентичность и многие другие.
социальная роль : это набор взаимосвязанных моделей поведения, прав и обязанностей, концептуализированных субъектами социальной ситуации.
контрольная группа : это понятие, относящееся к группе, с которой сравнивается отдельный человек или другая группа.

Референтная группа

— IResearchNet

Референтная группа — это любая группа, которую люди используют в качестве точки сравнения для формирования своих собственных взглядов, ценностей, убеждений и поведения. Например, новые студенты колледжа могут использовать старших (и, предположительно, более мудрых) студентов колледжа в качестве контрольной группы, чтобы сформировать свое отношение к политике, какую одежду надеть, сколько алкоголя пить, какую музыку слушать, в какие рестораны посещать и скоро. В одном классическом исследовании женщины из колледжа, посещавшие Беннингтон-колледж в Вермонте в период с 1935 по 1939 год, сообщили о своих политических взглядах.Эти женщины происходили из политически консервативных, богатых семей, которые могли позволить себе отправить своих дочерей в частный колледж во время Великой депрессии. В Беннингтоне эти женщины встретили преподавателей и старших студентов, которые были гораздо более либеральны в политическом плане, чем их родители. Новые студенты использовали этих преподавателей и старшеклассников (а не их родителей) в качестве контрольной группы для определения своих политических взглядов. Студенты, участвовавшие в исследовании, последовательно голосовали против политической идеологии своих семей даже 50 лет спустя.

Люди также используют референтные группы для оценки других людей. Например, студент может счесть профессора неразумным. Это суждение делается не в сравнении со всем населением (относительно которого этот профессор может быть довольно умным), а, скорее, в сравнении с другими профессорами (относительно которых этот профессор может быть не очень умным). При оценке членов стереотипных групп люди склонны использовать членов этой группы, а не население в целом, в качестве контрольной группы.

Наконец, люди используют референтные группы для самооценки. Когда люди пытаются самосовершенствоваться, они склонны сравнивать себя с другими людьми, которые менее квалифицированы, чем они. Когда люди пытаются получить точное представление о своих способностях, они склонны сравнивать себя с другими людьми, которые более квалифицированы, чем они.

Хотя люди используют разные референтные группы для разных целей, они, вероятно, не осознают, что делают это. Сравнение с разными референтными группами происходит в основном на бессознательном уровне.

Эффект контрольной группы может вызвать серьезные проблемы при разработке исследователями психологических опросников. Например, анкеты, предназначенные для измерения независимости людей, спрашивая их, насколько независимо они чувствуют себя или ведут себя, не работают в разных культурах. Это связано с тем, что поведение, которое считалось бы независимым в коллективистских обществах (например, Япония, Китай), будет считаться гораздо менее независимым в индивидуалистических обществах (например, США, Западная Европа). Однако человек, заполняющий анкету с вопросом о том, насколько он согласен с утверждением «Я склонен действовать независимо», думает не о том, насколько он или она независим по отношению к другим людям в целом, а скорее по сравнению с другими людьми в их общество.

Артикулы:

Heine, S. J., Lehman, D. R., Peng, K., & Greenholtz, J. (2002). Что плохого в межкультурном сравнении субъективных шкал Лайкерта? Эффект контрольной группы. Журнал личности и социальной психологии, 82 (6), 903-918.
Шериф М. и Шериф К. В. (1964), Референтные группы: Исследование соответствия и отклонений подростка. Нью-Йорк: Харпер и Роу.

Что такое референтная группа в социологии?

Референтная группа — это совокупность людей, которых мы используем в качестве стандарта сравнения для самих себя, независимо от того, принадлежим ли мы к этой группе. Мы полагаемся на референтные группы, чтобы понять социальные нормы, которые затем формируют наши ценности, идеи, поведение и внешний вид. Это означает, что мы также используем их для оценки относительной ценности, желательности или целесообразности этих вещей.

Как мы относимся к нормам и принимаем их

Понятие референтной группы — одно из самых основных в социологии. Социологи считают, что наши отношения с группами и обществом в целом формируют наши индивидуальные мысли и поведение. То, как мы относимся к референтным группам, играет ключевую роль в том, как социальные группы и общество оказывают на нас как на людей социальную силу. Обращаясь к референтным группам — будь то раса, класс, пол, сексуальность, религия, регион, этническая принадлежность, возраст или локализованные группы, определяемые, в частности, районом или школой — мы видим нормы и доминирующие ценности и выбираем либо принять и воспроизвести их в наших собственных мыслях, поведении и взаимодействиях с другими; или мы отвергаем и опровергаем их, думая и действуя способами, которые отрываются от них.

Принятие норм референтной группы и самовыражение — это то, как мы достигаем важных связей с другими, которые приводят к общественному признанию, — поступая так, мы «вписываемся» и обретаем чувство принадлежности. И наоборот, тех из нас, кто либо не может, либо предпочитает не принимать и выражать нормы референтных групп, которых от нас ждут, могут считать изгоев, преступников или, в других случаях, революционеров или законодателей моды.

Конкретные типы норм референсной группы

Выражение норм и поведения референтной группы через потребление — один из наиболее очевидных примеров этого явления.Выбирая, например, одежду для покупки и ношения, мы обычно обращаемся к тем, кто нас окружает, например, к друзьям или сверстникам, коллегам или к группам стилистических ориентиров, таким как «преппи», «хипстер» или «трещотка» и другие. . Мы оцениваем, что является нормальным и ожидаемым, обращая внимание на нашу референтную группу, а затем воспроизводим эти нормы в нашем собственном потребительском выборе и внешнем виде. Таким образом, коллектив влияет на наши ценности (что круто, красиво или уместно) и наше поведение (что мы покупаем и как одеваемся).

Гендерные нормы — еще один наглядный пример того, как референтные группы формируют наши мысли и поведение. С юных лет мальчики и девочки получают как явные, так и неявные сообщения от окружающих и из средств массовой информации, которые диктуют нормы поведения и внешнего вида. По мере того как мы растем, референтные группы формируют наши привычки ухода за собой на основе пола (бритье и другие методы удаления волос, прическа и т. Д.), Как мы взаимодействуем с другими людьми в зависимости от их пола, как мы физически ведем себя и держим свое тело и какие роли мы выполняем в наших личных отношениях с другими (например, как быть «хорошей» женой или мужем, сыном или дочерью).

Осознаем мы это или нет, но мы обращаемся к множеству референтных групп, которые ежедневно формируют наши мысли и поведение.

Что такое референтные группы в маркетинге

Немногие решения принимаются в вакууме. Где мы живем, где работаем, автомобили, которые мы водим, и зубная паста, которую мы часто используем, — это результат того, что мы слышим и с кем разговариваем. Возможно, это не получено с научной точки зрения, но неофициальная информация сильно влияет на наш выбор.

Поэтому логично предположить, что компании будут продавать товары и услуги, основываясь на чертах характера тех, с кем мы разделяем нашу жизнь.Это могут быть коллеги, одноклассники или соседи. Точно так же они могут быть друзьями из спортзала, товарищами по ассоциации или любимыми знаменитостями. Если мы сможем идентифицировать себя с ними, их можно будет считать контрольной группой.

Определение справочных групп

Профессор маркетинга Ларс Пернер из Университета Южной Калифорнии утверждает, что отождествление с референтной группой определяют три фактора. Например, есть люди, которыми мы можем восхищаться или стремиться быть похожими на них.

К ним относятся кинозвезды, элитные спортсмены и представители государственной власти. Мы можем их не знать, но мы все равно следуем им. Другие ближе к нашим орбитам, например люди, с которыми мы общаемся из-за того, что у нас общего: возрастные группы, религиозные верования и политические взгляды.

Наконец, референтные группы определяются на основе разделения. Например, многие подростки активно стремятся идентифицировать себя помимо родительских связей. Точно так же люди, не участвующие в голосовании, воздерживаются от гражданского участия, потому что они чувствуют себя отчужденными от господствующей политической системы.Стремление, ассоциация и диссоциация вносят свой вклад в профиль потребителя.

Их цель

Справочные группы помогают людям ориентироваться в финансовых решениях, отношениях, воспитании детей, отдыхе и во многих других аспектах жизни. Давление со стороны сверстников, безусловно, может быть отрицательным, но может быть и положительным.

Референтные группы также помогают предприятиям, рекламодателям и социологам лучше определять модели поведения при продаже продуктов или разработке политики.Показательный пример: компания, продающая жевательный табак, с большей вероятностью разместит рекламу в охотничьем журнале, чем в городском периодическом издании, посвященном ночной жизни, потому что ее клиентами и потенциальными клиентами, как правило, являются сельские мужчины среднего возраста.

Типы групп

Референтные группы можно разделить на разные категории. Ключевое различие заключается между формальными и неформальными референтными группами: первые состоят из клубов, организаций и религиозных объединений, а вторые часто состоят из друзей или коллег.В некоторых случаях референтная группа может быть так называемым лидером общественного мнения, например рок-звездой или известным политиком, который привлекает преданных.

Группы также можно разделить на первичный и вторичный статус, в зависимости от того, какое влияние они оказывают на данного человека. Другие парадигмы включают информационные, нормативные и идентификационные справочные группы. Информационные группы основаны на полученных знаниях; нормативный, соответствует ожиданиям, например, когда сотрудники компании соблюдают дресс-код; и идентификация по желанию принадлежать.

Принадлежность к референтной группе может быть по выбору, по необходимости или просто по рождению. Люди — социальные животные, и они, вероятно, всегда будут сгруппированы и распределены по категориям. Эти группы могут направлять участников в намечении их жизненного пути. В то же время они могут помочь другим понять и предсказать поведение в будущем.

Значение, типы и значение референсных групп

Референтные группы

: значение, типы и значение!

Значение:

Социологи используют термин «референтная группа» для таких групп, которые люди используют в качестве стандарта для оценки себя и своего поведения.Это группы, к которым мы психологически отождествляем себя, к которым мы можем принадлежать, а можем и не принадлежать, но мы можем стремиться к принадлежности. На самом деле люди не обязательно должны быть членами группы, к которой они относятся. Мустафа Шериф (1953) определил референтные группы как «те группы, к которым индивид относит себя как часть или к которым он стремится относиться психологически».

Это определение ясно указывает на важность определения групп, с которыми идентифицируется человек, независимо от того, принадлежит ли он к ним или нет. Это группы, ценности, стандарты и убеждения которых направляют человека при выполнении его действий и оценке себя.

Нередко ориентироваться одновременно на более чем одну референтную группу. Члены семьи, учителя, соседи и сослуживцы формируют различные аспекты нашей самооценки. Кроме того, некоторые привязанности к референтным группам меняются в течение жизненного цикла. Мы меняем референтные группы, когда принимаем разные статусы в течение жизни. Референтная группа может быть реальной группой, коллективом или совокупностью, человеком или персонификацией абстракции.

Термин «референтная группа» был введен Гербертом Хайманом в «Архиве психологии» (1942) для обозначения группы, в отношении которой индивид оценивает свою ситуацию или поведение. Хайман проводил различие между группой участников, к которой на самом деле принадлежат люди, и контрольной группой, которая используется в качестве основы для сравнения и оценки.

Контрольная группа может быть или не быть группой членства. Позже Роберт Мертон и Элис Китт (1950) усовершенствовали эту концепцию и представили ее функционалистскую формулировку.Их работа была стимулирована Сэмюэлем Стоуффером. Американский солдат (1949), в котором была развита концепция относительной депривации.

Мертон и Китт отмечают, что чувство депривации меньше связано с реальной степенью трудностей, которые они испытывают, чем с уровнем жизни группы, с которой они себя сравнивают. Таким образом, относительная депривация — это частный случай поведения сравнительной группы сравнения. Позже Мертон выделил референтные группы и группы взаимодействия (в «Социальной теории и социальной структуре», 1957).

Создатель этой концепции Хайман в своем исследовании социального класса обнаружил, что люди, которые считают своим статусом, не могут быть предсказаны исключительно на основе таких факторов, как доход или уровень образования. В определенной степени самооценка статуса индивидом зависела от группы, используемой в качестве основы для суждения. Во многих случаях люди моделируют свое поведение по группам, к которым они не принадлежат.

Довольно часто человек разрывается между требованиями группы членства, к которой он принадлежит, но с которой он не отождествляется, и мотивационным диктатом референтной группы, членом которой он не является.Социальные психологи назвали эту позицию маргинальностью.

Известный пример — директор частного колледжа, который официально является членом группы менеджеров, но идентифицирует себя с учителями в колледже. Это классическая дилемма маргинального человека (принципала), который стремится присоединиться к референтной группе, к которой он исключен, и при этом его отвергает группа, к которой он уже принадлежит.

Типы :

Социологи выделили два типа референтных групп, как описано ниже:

(i) Положительные контрольные группы :

Это те, кто нас устраивает.Таким образом, если мы хотим быть киноактерами, мы можем внимательно наблюдать и имитировать поведение киноактеров. Это группы, сообщества или люди, которые дают человеку руководство к действию, четко устанавливая нормы и отстаивая ценности.

(ii) Отрицательные контрольные группы :

Эти группы, с которыми мы не хотим отождествляться, также служат источниками самооценки. Например, человек может стараться не походить на членов определенной религиозной группы или цирковой группы.Группа, отвергнутая собственной группой эго или противостоящая ей, является «врагом» или отрицательной группой.

Значение и функции :

Концепция референтной группы важна для понимания социализации, соответствия и того, как люди воспринимают и оценивают себя, особенно по отношению к себе.

Референтные группы выполняют три основные функции:

(1) Они выполняют нормативную функцию, устанавливая и обеспечивая соблюдение стандартов поведения и убеждений.

Т. Ньюкомб (1953) пишет:

«Самое важное в референтной группе — это то, что ее нормы предоставляют системы отсчета, которые фактически влияют на отношение и поведение человека».

(2) Они также выполняют функцию сравнения, служа эталоном, по которому люди могут измерять себя и других.

(3) Они служат не только источниками текущей оценки, но также источниками стремления и достижения цели (как средство упреждающей социализации).Человек, решивший стать профессором или юристом, начинает идентифицировать себя с этой группой и становится социализированным, чтобы иметь определенные цели и ожидания.

справочных групп: значение, типы, факторы и применение

Прочтите эту статью, чтобы узнать о значении, типах, факторах и применении референтных групп.

Значение и природа:

«Референтная группа — это группа, которая служит ориентиром для человека при формировании его / ее убеждений, взглядов и поведения.«Маркетологи часто рекламируют свою продукцию в групповой обстановке — семья ест хлопья для завтрака, сосед любуется краской дома.

Цель этих примеров — продемонстрировать влияние друзей и родственников на потребителей. Рекламодатели используют знаменитостей, чтобы отразить влияние группы, а иногда и типичных потребителей в качестве выразителей, поскольку они отражают нормы и ценности покупателя и действуют как представитель референтной группы потребителя. Например, в рекламе бара Vim отображаются только жены из соседнего дома.

Контрольные группы служат точками сравнения, с помощью которых можно оценить отношение и поведение. Потребитель может либо быть членом референтной группы (например, семьи), либо стремиться к принадлежности к группе. В первом случае говорят, что человек находится в группе членства, а во втором — человек является частью группы устремлений.

Когда человек присоединяется к группе, а затем отвергает ценности группы, этот тип группы является группой опровержителей для человека. Если человек избегает членства в определенной группе, этот тип называется диссоциативной группой.Это означает, что референтные группы также можно рассматривать негативно.

Типы референсных групп:

Эти четыре типа референсных групп показаны на Рис. 8.1. Рекламодатели используют в своих объявлениях только положительные призывы.

Членские группы:

Поскольку маркетологов интересует только положительный тип группы членства, давайте разберем членство и группы стремлений. Группу членства можно разделить на первичную или вторичную, неформальную или формальную.Если человек регулярно контактирует с определенными людьми, такими как семья, друзья и т. Д., Эти люди образуют основную группу. Если члены группы реже контактируют между собой, они принадлежат к вторичной группе, такой как торговые группы, спортивный клуб и т. Д.

Маркетологи заинтересованы в изучении основной группы, поскольку они помогают в формировании убеждений, вкусов и предпочтений продукта, а также напрямую влияют на покупательское поведение человека. Исследования показывают, что члены групп с наибольшим контактом в различных ситуациях с большей вероятностью будут покупать одни и те же бренды.

Группы также можно разделить по тому, имеют ли они формальную структуру с определенными ролями или неформальную структуру. Эта классификация дает четыре типа групп членства, как показано на рис. 8.2. Группы семьи / сверстников представляют собой первичные неформальные группы, что важно из-за частоты контактов и близости между человеком и членами группы. Рекламодатели часто изображают потребление среди друзей и семьи.

Первичные формальные группы имеют более формальную структуру.Это группы, с которыми потребитель часто контактирует. Например, руководители предприятия, которым поручено совместное выполнение проекта. Рекламодатели демонстрируют членство в таких группах как средство получения одобрения продукта.

Вторичные формальные группы не важны для потребителя, поскольку встречаются нечасто, структурированы и тесно связаны. Например, группы выпускников, бизнес-клубы и т. Д. Эта группа наименее интересна маркетологу.

Группы аспирации:

Есть два типа групп стремлений.Это:

(a) Группы упреждающего стремления — это те группы, к которым человек планирует присоединиться в будущем, а также в большинстве случаев он / она имеет прямой контакт. Например, когда человек стремится к группе, находящейся выше в организационной иерархии, это в основном связано с такими наградами, как власть, статус, престиж и деньги. Специалисты по маркетингу, специализирующиеся на производстве одежды и косметики, обращаются к желанию улучшить свое положение, поднявшись в группу с более высокими целями.

(b) Группы символических устремлений — это те группы, к которым человек вряд ли может принадлежать, несмотря на принятие групповых убеждений и взглядов.Маркетологи апеллируют к символическим устремлениям, используя знаменитостей для рекламы определенных продуктов.

Характер референсных групп :

Референтные группы обладают определенными характеристиками, которые влияют на их влияние на потребителей. Они устанавливают нормы, роли, социализацию, статус и власть.

(i) Нормы:

Нормы — это правила и стандарты поведения, установленные группой. Это означает, что члены группы должны соответствовать этим нормам, и они могут иметь отношение к привычкам питания, маркам автомобилей, одежде, косметике и т. Д.

(ii) Роли:

Роли — это функции, которые группа назначает человеку для достижения целей группы. В процессе принятия семейных решений были определены различные роли: факторы влияния, привратник, лицо, принимающее решения, покупатель и потребитель.

(iii) Статус:

Статус относится к положению, которое занимает человек в группе. Высокий статус подразумевает большую власть и влияние. Человек может иметь высший статус в организации, но может быть самым слабым членом теннисного клуба.

(iv) Потребители иногда покупают продукты, чтобы продемонстрировать статус в более широком социальном смысле, чтобы послание было посланием о богатстве и подразумеваемом превосходстве.

(v) Социализация:

Социализация — это процесс, с помощью которого человек узнает нормы группы и ролевые ожидания.

Социализация потребителей — это процесс, посредством которого потребители приобретают знания и навыки, необходимые для работы на рынке.

(vi) Мощность:

Влияние группы на человека тесно связано с силой группы.

Три источника группового влияния, которые имеют отношение к маркетинговой стратегии:

(a) Экспертная власть:

Для этого отдельное лицо или группа должны обладать знаниями и опытом.

(b) Справочная мощность:

Референтная сила зависит от идентификации человека с членами группы. Чем больше сходство между убеждениями и установками индивидуума и мнениями членов группы, тем выше ссылочная сила группы.Либо человек является членом группы, либо он / она стремится принадлежать к группе.

(c) Сила награды:

Он основан на способности группы вознаграждать человека. Работодатель награждает сотрудника деньгами и статусом, семья награждает ребенка похвалой и одобрением.

Факторы, влияющие на влияние референтной группы:

Референс-группы влияют на выбор потребителя по следующим причинам:

(1) Нормативное влияние:

Когда референтные группы влияют на поведение и отношения посредством давления на соответствие, это называется нормативным влиянием. Согласно Парку и Лессиг, потребитель мотивирован соблюдать нормы и поведение группы, если:

(a) Группа предоставляет значительные вознаграждения за соблюдение и наказание за несоблюдение, а

(b) Соответствующее поведение человека видно членам группы.

Давление сообразительности становится наиболее сильным, когда есть как положительная мотивация для сохранения групповой идентичности, так и мотивация угроз санкционной власти в форме поощрений и наказаний.Нормативное влияние может иметь место, даже когда другие не контролируют ощутимые результаты, потому что люди озабочены своим восприятием того, что о них думают другие.

Это означает, что это также может произойти с такими предметами, как жидкость для полоскания рта и клей для зубных протезов, даже если эти предметы не видны. Маркетинговые исследования показывают, что давление соответствия действительно влияет на решения о покупке, и это верно, когда продукт бросается в глаза при его покупке и использовании и когда социальное признание группы является сильным мотиватором. Например, модные женщины получают четкие сигналы от своих сверстников, какой продукт покупать, чтобы их выбор был социально правильным.

(2) Информационное влияние:

Потребитель примет информацию от группы, если он или она считает группу надежным источником информации и опыта, и если он / она считает, что эта информация расширит знания о выборе продуктов. Информацию можно получить непосредственно от знающих людей или наблюдая за их поведением.

Потребитель может отнестись к заявлению продавца с подозрением, поскольку компания заинтересована в продвижении продукта. Потребители обычно обращаются за советом к специалистам из личных источников, таких как друзья и соседи, а не из коммерческих источников.

Таблица 1 объясняет природу информационного влияния, описывая цели потребителя как получение знаний, информация принимается из-за достоверности источника, источник власти как экспертиза и окончательное поведение как принятие влияния.

Информационное влияние может быть наиболее важным при двух условиях. Во-первых, когда покупка продукта сопряжена с социальным риском и финансовым риском. Во-вторых, если у человека ограниченные знания или опыт относительно продукта. Например, такие продукты, как автомобиль, компьютер, сотовые телефоны, факсы и т. Д., Скорее всего, будут приобретены после консультации с экспертом.

Типы влияния референтных групп :

Сравнительное влияние:

Сравнительное влияние означает сравнение себя с другими членами группы, а также оценку того, будут ли группы поддерживать.Потребители постоянно сравнивают свое отношение с отношением членов важных групп. Они пытаются присоединиться к группам, с которыми они согласны, и отмежеваться от групп, с которыми они не согласны.

В таблице сравнительное влияние — это процесс самоподдержания и обогащения. Человек надеется улучшить свою самооценку путем общения с группами, которые обеспечат подкрепление и удовлетворение эго. Поведение индивидов по отношению к группе похоже, и источником силы является референтная сила.

Сравнительное влияние подразумевает, что те, на кого влияют, должны иметь характеристики, аналогичные тем, кто оказывает влияние. Исследование показало, что потребители ищут информацию у тех, чья точка зрения аналогична им самим. В исследовании говорится, что рекламодатели должны использовать представителей, которых потребители считают похожими на них самих.

Иногда у человека возникает ощущение, что покупка определенного бренда помогает показать другим, кем он / она является или хотел бы быть, например, успешный деловой человек, идеальная домохозяйка, спортсмен и т. Д.

Потребитель соответствует справочной группе:

Маркетологов в основном больше интересует способность референтных групп изменять отношение и поведение потребителей (то есть поощрять соответствие).

Факторы, от которых членство в группе влияет на выбор бренда:

(а) Характер продукта (например, гамбургер или зубная паста).

(б) Тип социальных отношений (пример-друзья и т. Д.).

(c) Социальная структура группы.Это означает степень личных связей между членами группы.

В ходе исследований было замечено, что члены сплоченных групп с большей вероятностью отдают предпочтение одним и тем же брендам.

Для поощрения соответствия референтная группа должна:

1. Сообщите о товаре или бренде.

2. дать возможность человеку сравнить его / ее собственное мышление с установками и поведением группы.

3. Влияйте на человека, чтобы он принял нормы группы.

4. Предоставьте ему / ей право использовать те же продукты, что и группа.

Применение концепции референсной группы:

Маркетологи и рекламодатели очень эффективно используют обращения к референтным группам для общения со своими клиентами. Они используют три типа группового влияния: информационное, сравнительное и нормативное, чтобы разработать стратегии рекламы и личных продаж.

Информационное влияние:

Рекламные стратегии изображают информационное влияние через представителей экспертов, сравнительное влияние через использование типичных потребителей и нормативное влияние посредством демонстрации вознаграждения за использование продукта или рисков неиспользования.

Маркетологи используют опытных представителей для передачи информационного воздействия через рекламу. Затем они используются для сообщения функций и характеристик продукта. Например, для медицинского изделия используется доктор, а для технического изделия — инженер. Маркетологи обычно используют два подхода к изображению экспертов. Один из них — изобразить роль, которую играет эксперт, как в приведенном выше примере.

Второй подход — показать знаменитость, обладающую знаниями в данной области. Например, используя характеристику звезды крикета для биты для крикета.Второй подход использует знаменитостей для предоставления отзывов о продукте. Такие отзывы принимаются только в той степени, в которой потребители рассматривают представителя как эксперта по продукту.

Например, когда Nike обувает какую-нибудь спортивную звезду, такую как P.T. Уша используется в качестве опытного потребителя, который, вероятно, увидит отзыв от P.T. Уша за товарную категорию как заслуживающую доверия.

Сравнительное влияние:

Рекламодатели используют подход «типичного потребителя», чтобы убедить потребителей, что такие же люди, как и они сами, выбрали рекламируемый продукт.Это используется для изображения сравнительного влияния, и здесь типичный потребитель является референтом, потому что, ссылаясь на общие потребности и проблемы, он или она изображается похожим на предполагаемую покупку. Например, в Dove используется подход «типичного потребителя», то есть тех дам, у которых нет времени тратить часы на то, чтобы красиво выглядеть. Потребитель на рынке мыла легко может идентифицировать себя с этими людьми.

Другой способ, которым рекламодатели передают сравнительное влияние, — использовать знаменитость в качестве референта.Этот подход эффективен, если часть потребителей хочет идентифицировать себя с референтом, потому что он или она симпатичны и / или привлекательны.

Нормативное влияние:

Маркетологи передают такой вид влияния, демонстрируя групповое одобрение в рекламе. Например, в рекламе шампуней, автомобилей, средств для чистки полов и т. Д. Во всех этих объявлениях великолепные и блестящие волосы, гладкая и комфортная езда, блестящий и чистый пол используются в качестве рекламной симуляции общественного одобрения. Во всех вышеупомянутых случаях человек, который важен для потребителей (т.е. друг, сосед, супруга и т. д.) выразили одобрение выбора потребителя. Например, в Green Label реклама спиртных напитков демонстрирует силу вознаграждения, связывая продукт с вознаграждением за достижения в организации.

Стратегии личных продаж:

Маркетологи также используют три типа влияния референтной группы для разработки стратегий продаж, чтобы повлиять на них.

Клиенты:

Последствия информационного и сравнительного влияния для стратегии продаж.

Приложения информационного и сравнительного влияния предлагают два общих подхода к взаимодействию покупателя и продавца:

(a) Продавец может быть объективным источником информации, то есть он / она действует как эксперт.

(b) Продавец может попытаться укрепить эго и социальные потребности клиента, демонстрируя аналогичные потребности, проблемы и предрасположенности. В этом он / она действует как референт.

Условия, при которых продавцы должны проявлять компетентность, а не сходство, следующие:

(a) Если продавец обладает знаниями и квалификацией, чтобы его считали экспертом.

(b) Если заказчик занимается сложным покупательским делом с высоким риском, требующим специальных знаний.

(c) Если продавец не продает товар покупателю регулярно.

Сходство, хорошо известно, что, когда продавец на самом деле похож, задача покупки проста и имеет низкий риск, и продавец регулярно продает покупателю.

Приведенные выше результаты показывают, что экспертиза более важна в подходе к решению проблем, особенно для сложных товаров, таких как персональные компьютеры или C.D. системы, телевидения и т. Д. В связи с их большей сложностью и разнообразием. Некоторые потребительские услуги также подпадают под эту категорию, например, финансовые предложения, страховые агенты и т. Д.

В конечном итоге роль продавца состоит в том, чтобы сформировать надлежащее впечатление о покупателе и сформулировать стратегию продаж, основанную на опыте или сходстве.

Использование справочных групп в маркетинге

Выявление и использование справочных групп в маркетинге важно, потому что справочные группы влияют на отношения, цели, стремления, мнения и информацию, которые определяют стандарты и ожидания клиентов в отношении вашего бизнеса и ваших продуктов или услуг.Понимание референтных групп и того, как они влияют на ваших целевых клиентов, позволит вам точно настроить свои маркетинговые сообщения и соответствующим образом упаковать сообщения для доставки через предпочтительные платформы клиентов.

Референтные группы — это люди (или группы), используемые отдельными лицами в качестве критерия для самооценки или в качестве модели личного вкуса, стандартов, взглядов или поведения. Бизнес-словарь определяет этот термин как: «Люди, чьи взгляды, поведение, убеждения, мнения, предпочтения и ценности используются человеком в качестве основы для своего суждения. Необязательно быть (или даже стремиться быть) членом референтной группы, чтобы на него положительно или отрицательно повлияли ее характеристики ». [Проверено 05.03.2012]

Хотя многие типы референтных групп могут влиять на убеждения, мнения, ценности, поведение человека и т. Д., Три референтных группы существенно влияют на решения о покупке как отдельными лицами, так и организациями. Это:

Диссоциативная группа — Эта группа характеризуется установками, ценностями или поведением, несовместимыми с теми, которых придерживается человек.Человек хочет дистанцироваться от этой группы.
Группа участников — физическое лицо в настоящее время является членом этого типа группы. Среди очевидных групп в этой классификации — братства и женские клубы, социальные клубы, круги или группы социальных сетей. Другие группы могут быть несколько менее очевидными для общественности, например, семья, религиозная организация, ассоциация жилых кварталов, загородный клуб и т. Д.
Группа устремлений — Это группа, с которой человек хотел бы быть связан или идентифицирован.Человек может стремиться стать членом элитного бизнеса или профессиональной организации со строгими требованиями к членству. Это может быть элитный загородный клуб, школа Лиги плюща, яхт-клуб, очень дорогое закрытое общественное товарищество домовладельцев, корпорация из списка Fortune 100 или совет директоров престижной благотворительной организации.

Знание референтных групп ваших лучших клиентов и целевой аудитории дает обширную информацию о том, какая информация будет нужна или понадобится потенциальным клиентам на каждом этапе пути к покупке, а также о том, как сформировать обмен сообщениями и как упаковать данные.Это также может дать представление о том, где потенциальные клиенты, скорее всего, захотят найти информацию. Знание соответствующих референтных групп позволит вам выбрать кого-то, кто хорошо известен в группе устремлений, чтобы выступить от имени вашего бренда.

Одно важное замечание: референтные группы практически не влияют на выбор продуктов / услуг, которые не являются публично очевидными. Эти группы играют важную роль при выборе продуктов и услуг, используемых в ситуациях, которые видны другим.Например, предметы роскоши должны продаваться соответствующим членам или группам интересов, и им следует выбирать соответствующие отзывы, рекомендации и представителей.

Требуется время, чтобы собрать достаточно информации для классификации референтных групп клиентов и потенциальных клиентов. Выбор правильных людей для показа в рекламе или поддержки может быть непростым, особенно если известно, что этот человек придерживается мнения, расходящегося с критической ценностью вашего потенциального клиента. Однако, когда у вас есть необходимая информация, ваша маркетинговая команда может создать очень мощные маркетинговые сообщения, которые найдут нужный отклик у вашей целевой аудитории.

Использование референтных групп в маркетинге может осуществляться компанией любого размера, в любой отрасли или секторе.

Что такое референтные группы? | Блог

Что это такое?

Понятие референтных групп

Разновидности референтных групп

Влияние на общественность

Типы референтных групп, оказывающих влияние на поведение потребителей

Типы референтных групп:

Референтная группа. Социальная инженерия и социальные хакеры

Читайте также

Лэнгеианская группа

10. ГРУППА ИЛИ ЛИЧНОСТЬ

Группа или личность

ГРУППА ПОДДЕРЖКИ

Группа и близость

Референтная категория суждений и планов, причинно-следственность, а также категории принуждения и подчинения

ПАРА И ГРУППА

Группа циклоидов

ГРУППА ТИПА II

ГРУППА ТИПА III

Что такое группа?

I группа

II группа

III группа

Влияние референтных групп на поведение потребителей (стр. 2 из 4)

Типы социальных групп — Types of social groups

Первичные и вторичные группы

Основные группы

Вторичные группы (социальные группы)

Коллективы

Категории

Референтные группы

Примеры

дальнейшее чтение

внешние ссылки

«Референтная группа и лидерство» — Документ

Москва-2008

54.Референтные и нереферентные группы. Понятие коллектива.

55.Культура как социальное явление.

6.1E: Референтные группы — социальные науки LibreTexts

Ключевые моменты

Ключевые термины

— IResearchNet

Артикулы:

Что такое референтная группа в социологии?

Как мы относимся к нормам и принимаем их

Конкретные типы норм референсной группы

Что такое референтные группы в маркетинге

Определение справочных групп

Их цель

Типы групп

Значение, типы и значение референсных групп

справочных групп: значение, типы, факторы и применение

Значение и природа:

Использование справочных групп в маркетинге

Published by alexxlab

Добавить комментарий Отменить ответ