Триггер что это такое в психологии: 16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию

Провокативная психиатрия, триггеры и неврозы — Сноб

Фото: Личный архив Сергея Насибяна

Ɔ. Перед интервью я посмотрела первую серию, ту, что показывали в Каннах. В какой-то момент мне стало не по себе. Вы рассчитывали вызвать у зрителей такую реакцию?

Да, конечно. Поэтому сериал и называется «Триггер». Триггер — это спусковой механизм. Идея сериала — показать людям, что они многого о себе не знают и что они способны на гораздо большее, если начнут себя познавать. Мы все живем в чужих сценариях, и у всех нас есть триггеры, которые определяют нас как личностей.  

Вы не знаете, когда эти триггеры срабатывают. Предположим, вы просыпаетесь в хорошем настроении, едете на работу, а приезжаете туда уже с плохим настроением. Что сработало триггером, вы не знаете. Но если вы займетесь самоанализом, то научитесь видеть триггеры и понимать самого себя.

Ɔ. Почему у кого-то триггеров много, а у кого-то мало? 

Это зависит от сенситивности (способность человека ощущать, различать и реагировать на внешние раздражители. — Прим. ред.). Она меняется в зависимости от гормонального фона, возрастных изменений, общего психологического состояния, у женщин — в связи с менструальным циклом. Триггер — это внешний раздражитель, ваша реакция на него — защитный механизм внутри психики. Моя задача — научить людей не защищаться, а переживать ситуации, вызывающие эмоции. 

Ɔ. В чем заключалась ваша работа над фильмом? 

Я был соавтором идеи вместе с Александрой Ремизовой. С этой идеей мы пришли к Александру Цекало. На тот момент я не верил, что из этого может выйти кино. 

Потом я описывал кейсы, которые легли в основу сценария, расписывал сюжетные арки героев вместе с драматургами, работал в качестве консультанта на съемочной площадке.  

Ɔ. Как строилась работа с актерами? Вы применяли на них свой метод? 

Я работал как консультант, а не как психотерапевт. Максим Матвеев (исполнитель роли Артема Стрелецкого. — Прим. ред.) сделал реверанс в сторону моего метода, когда в Каннах со сцены сказал, что две встречи со мной перевернули его жизнь. Наверное, это излишние лавры. Я, в первую очередь, объяснял Максиму разницу между разными школами, психотерапевтическими подходами, учил его правильно задавать вопросы. Но и о нем мы тоже поговорили. 

Самый трогательный для меня момент — встреча с Игорем Костолевским. В сериале он играет отца главного героя, тоже психотерапевта, как и Артем. В детстве я думал, что Костолевский — неприкасаемый идеал мужчины. И даже предположить не мог, что буду сидеть с ним рядом и он будет слушать, что я говорю. 

Ɔ. Вы проводите параллели между собой и главным героем? Или вас объединяет только метод?

История Артема — история моей жизни с некоторыми измененными элементами.

Конечно, пациента, который покончил с собой, не было — это художественный ход. 

Ɔ. Теоретически человек может покончить с собой из-за того, что психотерапевт применил неправильный метод? 

Сам по себе метод не может стать причиной самоубийства. Люди кончают с собой и с психологами, и без них.  

Ɔ. Главный герой давит людям на больное, обнажая их триггеры. Разве это не аморально?

Психотерапевт должен быть аморален для того, чтобы ему открывались другие люди. Мораль — это общественные правила. Провокативный метод идет с ними вразрез. 

Ɔ. А как же профессиональная этика?

Этот метод не этичен, не экологичен с точки зрения этических норм психиатрии. Но, во-первых, главный герой искренне верит в то, что может помочь людям, сделать их свободнее. Это и оправдывает провокацию. А во-вторых, все-таки то, что показано на экране, несколько приукрашено. Я никогда не запирал людей в горящих сараях. 

Ɔ. А что происходило в реальной жизни?

В реальной жизни я могу помочь вам пережить ситуацию с запертым сараем в этом кабинете, применяя определенные инструменты психотерапевтической беседы и отмечая триггеры. Конечно, это не так быстро и эффектно, как на экране. Вообще, метод провокативной психотерапии предполагает групповую работу. Группа становится свидетелем того, что происходит с человеком. Если не будет группы, провокация не сработает. 

Провокация заключается в том, что терапевт предлагает человеку выйти за пределы морали. Например, как-то в одной из моих групп была девушка, которая родила больного ребенка. На мой вопрос, почему она не отказалась от ребенка, девушка ответила, что она не может так поступить. Я сказал, что это неправда. В этот момент все 60 участников группы посмотрели на меня с осуждением. Ведь мораль говорит: «Мать не может бросить своего ребенка». Моя же задача была довести девушку до такого состояния, когда она признается, что на самом деле она может бросить своего ребенка. В этот момент рождается личность, которая говорит, что она может бросить ребенка, но не хочет его бросать. Это две разные личности, которые руководствуются разными мотивами. Первая объясняет свои поступки немощью, вторая — делает сознательный выбор. Группа, которая сперва стоит на стороне человека, становится нейтральной, когда человек избавляется от стопоров, основанных на страхе, чувстве вины и стыда.

Ɔ. Как выбрать психолога? 

Лучше всего — по рекомендации. Хорошо, если у психолога есть какие-то регалии, но еще важнее — ваше доверие. 

Ɔ. Почему некоторые люди годами ходят к психологам, но все равно не могут решить своих проблем?

Возможно, человеку не подходит конкретный метод или школа. Нужно искать другого специалиста, пробовать дальше. 

Психолог сможет помочь человеку только тогда, когда у самого психолога эта проблема решена. Каждый психолог — ограничение для пациента: вы не пройдете дальше, чем прошел сам психолог. Поэтому у каждого специалиста есть свой психолог и супервизор. 

Еще один важный элемент — эмпатия. Большая проблема современных специалистов в том, что сегодня на психфак люди часто идут не учиться, а лечиться. Поэтому на рынке много специалистов, лишенных эмпатии.

Ɔ. Работа с психологом или психотерапевтом может изменить человека как личность? 

Люди не меняются в принципе. Каждый человек прекрасен изначально. Не существует плохих людей и плохих поступков. Существует отсутствие смелости быть самим собой. 

Задача Артема — показать эту прекрасную сторону каждого. Но для того, чтобы пройти к светлой стороне, нужно иметь смелость пройти через долину теней, как писал Соломон.

Ɔ. Почему Артем не может помочь самому себе?

Потому что и у него есть теневая сторона личности. Он познакомится с ней позже. Главный герой проходит в этом сериале все те же этапы становления личности, что и его клиенты. Каждый пациент — отражение определенного невроза Артема. Честность — единственное, к чему призывает Артем всех вокруг. Насколько он честен с собой и честен ли, вы узнаете в конце.

Ɔ. Секрет психологического равновесия в том, чтобы никогда не врать?

Не лгать и быть честным — это не одно и то же. Не врать может позволить себе любая личность, даже не понимающая, почему не надо врать. Быть честным может позволить себе только целостная личность.  

Фото: Личный архив Сергея Насибяна

Ɔ. Отчего возникают неврозы? 

Неврозы появляются у ребенка с того момента, когда в отношениях с родителями он оказывается им что-то должен. Хорошо учиться, убираться, слушаться, быть хорошим. Отношения с ребенком строятся по такому принципу: мама будет хорошей, если хорошим будешь ты. 

Ɔ. Как тогда воспитывать детей? 

Детей стоит любить. Вы никогда не станете воспитывать того, кого вы любите. Воспитывать — значит изменять. Вы никогда не станете менять того, кого вы любите.  

Ɔ. По вашей логике выходит, что все родители своих детей не любят.

Любят. Но боятся потерять, боятся, что, если не внушить им, что хорошо, а что плохо, дети вырастут наркоманами и маньяками. Страх потери ребенка заставляет любого родителя воспитывать ребенка. К сожалению, многие люди постоянно живут в страхе что-то или кого-то потерять. Это делает людей глубоко зависимыми и несчастными. А счастливыми люди могут быть только в состоянии, свободном от неврозов.  

Ɔ. Как избавиться от невроза? 

Осознать его, признать и пережить. Например, если человек боится потерять работу, ему надо ответить себе на вопрос: «Что я буду делать, когда я потеряю эту работу?» Именно в такой формулировке, а не: «Что я буду делать, если я потеряю работу?» Нужно принять тот факт, что рано или поздно вы ее потеряете. 

В этом мире нет ничего постоянного, кроме того, что он изменяется. Большая часть из нас защищается от изменений. Так устроена человеческая натура. Мы требуем постоянства, мы стремимся к вечности, забывая о том, что изменения происходят вне зависимости от того, боимся мы их или нет.

Беседовала Ксения Праведная

Семь психологических триггеров, о которых должен знать каждый маркетолог

Маркетологи могут применять множество различных приемов, чтобы подтолкнуть людей к нужным поступкам — броский дизайн, цепляющие тексты, привлечение знаменитостей и т. д. Но нет ничего более эффективного, чем использование психологических триггеров.

Психологические триггеры — это основные источники мотивации, когнитивные искажения и поведенческие шаблоны, побуждающие людей к действию. Мы их не осознаем, но наш мозг сразу же оценивает новые раздражители и запускает эмоциональную и физическую реакцию. 

Наши механизмы быстрого реагирования образуют систему, которая называется адаптивное бессознательное. В своей книге «Озарение. Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл описывает ее так: «…нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа».

В 95% случаях решение совершить покупку принимает наше подсознание. Именно поэтому так важно, чтобы маркетинговые коммуникации  вызывали положительную реакцию. Умелое применение психологических триггеров может повлиять на решение потенциального покупателя сообщить вам адрес электронной почты, ответить на рекламный звонок или установить пробную версию приложения.

Как использовать семь психологических триггеров в маркетинге

1. Тяга к прекрасному

Люди любят глазами. Более 50% нашей мозговой деятельности направлено на обработку визуальной информации, а на осязание и слух только 8% и 3% соответственно. Мы мгновенно выносим суждения, опираясь исключительно на внешнюю составляющую. Непривлекательный дизайн вашего продукта, несогласованность отдельных элементов или видимые ошибки могут быстро привести к утрате доверия.

Как этим пользоваться:

• Ваши логотипы, снимки экрана и изображения продукта всегда должны быть согласованы. Убедитесь, что файлы изображений сохранены в нужном формате и с правильным разрешением, подходящим для приложения, в котором они будут использоваться.
• Доверяйте своим дизайнерам. Во время цейтнота у вас может возникнуть желание сделать все самостоятельно. Но если у вас есть дизайнеры, то лучше привлеките их. Хороший дизайнер сможет использовать нужные цвета и шрифты и покажет вашу продукцию в самом выгодном свете.
• Не экономьте на визуальном оформлении и потребительских свойствах. Внешний вид и удобство вашего веб-сайта или приложения имеют огромное значение на этапе оценки. Все решает первое впечатление, так что не жалейте денег на дизайн! С самого начала постарайтесь показать ваш товар с наилучшей стороны.

2. У всего должна быть причина

Люди от природы склонны выполнять чужие просьбы, если на это есть причины. В известном эксперименте, который провела Эллен Лангер в 1977 году, ее ассистенты пытались воспользоваться библиотечным ксероксом вне очереди. В результате было обнаружено, что стоящие в очереди люди чаще всего пропускали участников эксперимента вперед, если те использовали фразу «потому что» и давали какое-то объяснение. Причем суть объяснения значения не имела. В одном из случаев участники эксперимента просили их пропустить, «потому что нужно сделать копию».

(Source: https://www.harveys.ca/eng/sign_up)

Как этим пользоваться:

• Всегда предлагайте какую-то ценность. У современных потребителей гораздо больше влияния и возможностей выбора, чем когда бы то ни было. Лучший способ завоевать их доверие — предложить что-то очень хорошее, прежде чем просить о чем-то взамен.
• Объясняйте, что будет дальше. Просите ли вы дать денег, сообщить адрес электронной почты или принять участие в опросе, объясните подробно, чего людям следует ожидать и что произойдет впоследствии. В результате они будут чувствовать себя увереннее и охотнее согласятся сотрудничать.
• Рассказывайте и показывайте. Предлагаете бесплатную электронную книгу в обмен на адрес электронной почты? Не просто скажите об этом, а покажите обложку. А еще лучше — попробуйте показать анимированный GIF с перелистыванием страниц. Эта идея окажется еще успешнее, если использовать ее при проведении мероприятий. Если вы — организатор лотереи или конкурса, покажите призы потенциальным участникам и дайте их как следует рассмотреть и даже подержать в руках. После этого отказаться от участия будет очень сложно.

3. Социальное влияние и стадное чувство

Люди социальны по своей природе. Мы склонны брать пример с других людей, копируя и образ мыслей, и манеру поведения. Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих решений. Это называется социальным влиянием.

Близкое к нему понятие — эффект группового давления, который в народе называют стадным чувством. Ощущение принадлежности к группе — мощный источник мотивации. Оно дает нам иллюзию физической защищенности, ведь чем нас больше, тем мы сильнее. Даже если группа совсем небольшая, но при этом обладает властью, влиянием или авторитетом, принадлежность к ней кажется чем-то особенным и желанным.

Как этим пользоваться:

• Заключайте контракты с популярными брендами. А может, у вас есть влиятельные клиенты со своей армией поклонников? Размещайте на своей странице логотипы и истории успеха.
• Делайте контент заметным. Удачную вирусную рекламу могут посмотреть миллионы пользователей сети. Но прежде чем это случится, необходимо набрать определенное «пороговое» количество лайков, комментариев и публикаций. Привлекайте всех участников своей команды, чтобы они помогали распространять контент и достичь «критической массы».
• Позаботьтесь, чтобы поклонникам было легко вас рекламировать. При проведении кампаний предусмотрите возможность распространения информации. Используйте хэштеги, добавляйте инструменты для обмена информацией и прямо говорите людям, чтобы они несли ваше послание в массы. Успешный маркетинг должен давать людям то, что автор книги «Заразительный.Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными» Йона Бергер называет «социальной валютой». Каждый хочет быть особенным. Сделайте что-нибудь выдающееся, дайте людям социальную валюту, а затем помогите им эту валюту потратить.

4.

Расположение в списке

Людям проще вспоминать информацию, которая находится в начале или в конце списка. Те вещи, которые упоминаются первыми или размещаются в начале последовательности, врезаются нам в память благодаря эффекту первичности. Эта информация чаще всего влияет на восприятие остальной части списка, и поэтому сохраняется в долговременной памяти. Ну а на сведения, которые излагались в последнюю очередь, действует эффект новизны, и они сохраняются в кратковременной памяти.

(Source: http://www.indiana.edu/~p1013447/dictionary/serpos.htm)

Как этим пользоваться:

• Размещайте все самые важные сведения в начале и в конце сообщения. Пишете ли вы электронное письмо, пресс-релиз или статью, ставьте всю информацию, которую читатели должны запомнить, в начало или в конец. А еще лучше — и туда, и туда.
• Добавьте подведение итогов или резюме. Сделайте ваши подкасты, видеозаписи и анимированные ролики более эффективными благодаря краткому обзору или подведению итогов в финале. Это поможет зрителям сохранить самую важную информацию в кратковременной памяти.

5. Каскад доступной информации

Чем чаще информация повторяется, тем больше мы склонны ей верить. Один из наиболее ярких примеров — слово «галитоз», которое считают медицинским термином. Оно означает неприятный запах изо рта. Но это слово было изобретено маркетологами для рекламы ополаскивателя «Листерин». Образованное от латинского слова halitus, означающего «дыхание», это новое «название болезни» легло в основу рекламной кампании «Листерина», растянувшейся на несколько десятилетий. Прошло почти сто лет, и теперь этот термин используют даже профессиональные стоматологи.

(Source: https://coschedule.com/blog/social-media-traffic-tactics/)

Как этим пользоваться:

• Постоянно применяйте определенные слова и фразы. Самые успешные бренды используют для формулировки своих ценностных предложений запоминающиеся фразы и слоганы, где имеет значение каждое слово. Эти фразы звучат везде, где упоминается соответствующая продукция, и используются постоянно.
• Чаще повторяйте свои ключевые послания в социальных сетях. Сейчас люди особенно рассеянны. Многие маркетологи переоценивают внимание, которое люди уделяют их контенту. Особенно это справедливо для социальных сетей. Посты в социальных сетях очень быстро утрачивают актуальность — если речь идет от твитах, то их «срок годности» составляет всего 18 минут. Так что повторять свои сообщения несколько раз в неделю или каждый день, в зависимости от сети, не только приемлемо, но и необходимо.

6. Любопытство

Любопытство — одна из сильнейших человеческих эмоций. Мы все время ищем смысл жизни и стараемся изо всех сил собрать достаточно информации, чтобы найти подходящее объяснение. В 2011 году в период распродаж «Черной пятницы» компания Patagonia разместила на развороте газеты New York Times рекламное объявление с заголовком «Не покупайте эту куртку». Что в итоге? Объем продаж вырос на 30%.

(Source: https://www.patagonia.com/blog/2011/11/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/)

Как этим пользоваться:

• Удивляйте и радуйте. Всегда старайтесь делать что-то неожиданное. Вознаграждайте людей за проявление любопытства. Даже такой мелочи, как забавная анимация на веб-сайте или в приложении, достаточно, чтобы доставить людям удовольствие и привлечь их внимание.
• Соблюдайте баланс. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на ваши баннеры в социальных сетях и заголовки в блоге, боритесь с искушением сказать слишком мало или слишком много. Недостаток знаний вызывает у людей желание заполнить информационный пробел. Но если информации слишком мало, она не вызовет интерес, а если ее будет слишком много, у людей не возникнет желание читать дальше.

7. Ярлыки

Как ни странно, людям нравится чувствовать себя уникальными, но при этом они обожают навешивать на себя ярлыки. В действительности, когда людям дают ярлык, вызывающий положительные ассоциации, они даже изменяют свое поведение, чтобы ему соответствовать. В ходе одного из исследований группу людей, выбранных случайным образом, назвали «политически активными». В результате явка на выборы среди участников этой группы оказалась на 15% выше. Есть и данные о том, что покупатели, получившие «золотой» и «платиновый» статусы, начинают тратить больше денег в сравнении с обычными покупателями.

Как этим пользоваться:

• Определите особенности и качества ваших идеальных клиентов. Какие у вас клиенты? А какими они должны быть? Что они собой представляют? Составьте список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты, или качеств, которые вы хотели бы у них видеть.
• Всегда положительно отзывайтесь о ваших покупателях и клиентах. Приписывая своим клиентам лучшие качества, вы преследуете две цели. 1. Представители вашей целевой аудитории будут стремиться быть похожими на ваших клиентов, и это может повысить интерес к вашим товарам или услугам. 2. Ваши нынешние клиенты будут стараться оправдывать ожидания. Они будут с большей готовностью пробовать новые функции, оставлять более содержательные отзывы и участвовать в опросах и мероприятиях.

Главное — это постоянство

Чтобы применение этих психологических триггеров дало эффект, очень важно использовать их постоянно. Но для этого нужна наглядность. Очень просто убедиться, что каждый сотрудник вашей компании использует правильные логотипы, описания продукции и изображения. Если вас шесть человек, и вы сидите в одном офисе. Но все становится гораздо сложнее, когда команда разрастается до шестисот человек и расползается по разным континентам.

На этом этапе необходимо внедрить решение для управления совместной работой, чтобы улучшить прозрачность информации и подотчетность. Все сообщения, изображения и инструкции можно будет хранить централизованно — в едином источнике достоверной информации, и у каждого сотрудника будет доступ к самым свежим данным. В отличие от электронных сообщений и таблиц такая система обновляется автоматически, и вам не придется сталкиваться с переходами из одного окна в другое или с устаревшими файлами.

Постоянно используя эти психологические триггеры в маркетинговых кампаниях, вы сможете установить более глубокую связь с вашей аудиторией, сделать ваши послания более убедительными и подталкивать людей к нужным поступкам.

Хотите больше узнать об этих психологических триггерах? Запишитесь на бесплатный вебинар 21 февраля 2019 года в 11:00 PST. 

Фотография на баннере: Jesse Orrico, Unsplash

Психолог о сериале «Триггер» и его психологических методах

На Первом канале продолжается сериал «Триггер» с Максимом Матвеевым про психолога Артема, практикующего метод провокативной терапии. Например, к нему обратился мужчина с детской психотравмой: старший брат завидовал его успехам, издевался и надолго запирал в сарае. Из-за этого уже во взрослом возрасте мужчина стал избегать успехов, у него развились панические атаки. Психолог отвез пациента к нему на дачу, запер в том самом сарае и… поджег — чтобы мужик взбесился, осознал, что он давно не беспомощный пацан, выломал дверь и таким образом избавился от застарелой травмы. Так все и вышло. А сарай сгорел — в том числе в голове у мужика. Существует ли провокативная психология в действительности? Что в сериале правда, а что нет? По нашей просьбе «Триггер» посмотрела психолог, сертифицированный НЛП-тренер, специалист по эриксоновскому гипнозу и регрессивной терапии, автор книг Алиса Курамшина.

Кадр из сериала «Триггер»

— Насколько Артем Стрелецкий похож на реального психолога?

— Этот сериал повторяет все штампы, которые есть в других фильмах о психологах:

1. У психолога у самого куча проблем; 2. Психолог может по первому взгляду на вас сделать полный биографический очерк; 3. Он всегда весь в своем деле; 4. У психолога самого не все в порядке с головой. В реальности нас объединяет только первый пункт. Всезнайки, мастера дедукции вроде Шерлока Холмса тоже встречаются, но это уникумы.

— Что скажете о его методах?

— В данном сериале скорее речь о том, что главный герой в силу особенностей своей личности склонен к провокациям. Вероятно, причина в какой-то детской травме, о которой зрители позже узнают. А отдельные элементы провокативной психотерапии может использовать в своей деятельности каждый психолог.

— С учетом того, что это вымысел, вам нравится, как работает герой?

— Когда герой Матвеева, пользуясь своими знаниями и навыками, наносит людям психотравмы (как было в эпизоде с женихом его экс-жены или с бывшей супругой на вечеринке в первой серии), то становится больно и мне — как человеку и специалисту. Это неэтично. Но я смотрела многие сериалы, где был герой-психолог. Один из них был особенно реалистичен — именно поэтому он был скучен. А что касается «Триггера», я жду новых серий.

Кадр из сериала «Триггер»

— В чем суть провокативной терапии?

— Практика достаточно редкая и относительно недавняя. Основателем ее считают Фрэнка Фарелли (американский психолог, в 1974 году вышла его книга «Провокативная терапия». — Ред.). В рамках этого метода психолог не поддерживает клиента, а наоборот — не соглашается с ним, может задавать вопросы, которые будут выбивать человека из привычного шаблона поведения. Таким образом клиент будет раскрывать в себе скрытый потенциал. Но иногда психолог целиком соглашается с клиентом. Например, тот проклинает себя, говорит, что хуже, чем он, человека нет. А психолог ему: «Да-да, вот именно!» Клиент может опешить, потому что от психолога ожидает другого. И в этом может быть психотерапевтический эффект.

— И все происходит в кабинете психолога?

— Да, и специалист обычно не срывает с клиента одежду, провоцируя на сексуальные отношения (как в сериале. — Ред.). Провокация может заключаться в искусственном дискомфорте: собирается группа людей, их могут не выпускать в туалет несколько часов, не давать им воды и еды. Могут даже обзывать грязными словами. Чаще всего это направлено на то, чтобы человек научился защищать свои границы. Им создают неудобства, чтобы они открыли в себе скрытые ресурсы. Главное, что важно понять: провокативная психология применяется по истечении обычных сессий. Не стоит идти к психологу, ожидая, что он возьмет вас за грудки и одним словом, пусть даже очень больным, разрешит эту проблему.

— Один из пациентов Артема Стрелецкого покончил с собой, за что герой отсидел в тюрьме, — с этого начинается сериал. Психолог несет ответственность за жизнь клиента?

— Психологи — тоже люди. Когда клиенты уходят из моего кабинета в душевном раздрае, то я, бывает, пишу им, звоню, а не просто жду неделю следующего сеанса. Просто чтобы убедиться, что у них все хорошо. Но ответственность за жизнь человека лежит, безусловно, на самом человеке.

Кадр из сериала «Триггер»

Из истории вопроса

«Почему у меня все валится из рук?»

«Потому что ты неудачник!»

Американский психиатр и психолог Фрэнк Фарелли, заработавший себе имя на провокативной психологии, умер в 2013 году в возрасте 82 лет. До самой смерти он гастролировал по миру со своими семинарами. В 1997 году он побывал в Москве, в YouTube можно найти несколько видеофрагментов. «Я перестал меняться, а ведь раньше стремился быть лидером…» — жалуется ему какой-то мужик. «Ты — лидером?! С таким-то детским лицом?» — заржал в ответ Фарелли. «Почему я не могу так работать быстро?» — спросил другой. «Потому что ты замедленный и глупый! И мама с папой у тебя были замедленные и глупые! Генетика!» — моментально «помог» человеку психолог. Вот и вся провокативная психология.

Фарелли рассказывал журналу «Коммерсант-Деньги», как открыл свой метод:

«Это произошло во время 91-го сеанса с каким-то шизофреником, когда я уже был готов все бросить. Что обычно говорит клиент? Он говорит, что ничего не стоит, что вся его жизнь полное дерьмо. А психотерапевт пытается убедить его в обратном. На том сеансе я сказал своему пациенту: ладно, я сдаюсь, ты действительно ужасный и безнадежный. Давай не будем тратить время. Я говорил с ним очень живо — примерно так я общаюсь с друзьями. И вот уже через минуту он начал протестовать. Я продолжал дразнить его, а он краснел и посмеивался. Он оживал у меня на глазах, и это было как воскрешение из мертвых».

Фарелли стал вести себя аналогичным образом и с другими клиентами. За всю его карьеру только трое встали и ушли навсегда, осыпая странного доктора проклятиями. Остальные возвращались: очень хотелось доказать Фрэнку, что не такие уж они никчемные.

Что такое триггеры| Ошибки шаблонов и триггеров​ в маркетинге

Впервые что такое триггер я узнала, когда сама попалась на «крючок» и купила тренинг у автора, который использовал психологические приемы.

Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, оставить данные почты для получения бесплатного чек-листа или купить «на очень выгодных условиях, но прямо здесь и сейчас».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность и страх. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Считается, что триггеры хорошо влияют на продажи. Да. Влияют. Используя триггеры и шаблоны, вы совершите разовую продажу. Но на большее вам рассчитывать не придется.

Я вам расскажу об основных триггерах, которые весьма популярны и активно используются. Но злоупотреблять ими не рекомендую, если вас интересуют долгосрочные отношения с покупателями.

1. Взаимная благодарность

Сначала вам дают что то бесплатно. Например, чек-лист/книга или любой другой электронный/физический товар. В чем подвох. Сначала вам делают подарок, а после будут просить взаимности.

Например, вам предлагают скачать некий шаблон крутых заголовков. Вы готовы скачать со слезами благодарности, но взамен у вас просят почтовый адрес, куда после будут сыпаться письма от автора шаблона с конкретным предложением купить.

В оффлайне часто встречаются продавцы чего-то упоительного и очень дешевого: книг, наборов пробников классных духов, маникюрных принадлежностей, фонариков. Но если ты вступаешь с такими людьми в беседу, они делают все, чтобы продать тебе еще и еще. Точно так же и в онлайне — раз оставив свой адрес, ты как будто даешь разрешение обращаться к тебе с предложениями разной степени интересности. Если очень повезет, то к тебе просто будет приходить рассылка с интересным контентом, в которой иногда будут встречаться интересные предложения: акции, промокоды, скидки, наборы — все то, что включает кошелек, а голову выключает.

пример триггерного маркетинга

Поэтому используя триггер взаимной благодарности, не злоупотребляйте, если не хотите получить в ответ агрессивную реакцию. Если планируете подписать человека на рассылку и продавать там, напишите, чему будут посвящены ваши письма и как часто они будут приходить.

Пример триггера на скриншоте

2. Дефицит

Как правило, его создают искусственно, создавая ажиотаж. Например, компания продает небольшую партию игрушек из популярного среди детей мультфильма. Родители сбиваясь с ног ищут на прилавках любимых героев. Но их нигде нет. Будет скорее всего… к Новому Году. Таким образом компания обеспечивает себе утроенные продажи к празднику.

Еще пример из личного опыта. Когда инфобизнесмены искусственно создают ажиотаж, ограничивая количество мест в своем супер-пупер тренинге: «Потому что я беру всего 5 человек, а свободных осталось всего два места, поэтому поторопитесь в принятии решения». А потом оказывается, что на курсе все 155 человек.

В первую очередь получают товар те, кто оформил предзаказ, вы в списке ожидания, эти условия для vip-клуба наших покупателей — эти фразы отнесем сюда же, к созданию дефицита.

3. Желание быть частью целого

«Хей, почти все твои друзья в команде. Они хотят изменить свою жизнь, и они уже это делают. Если не хочешь быть лузером и бежать позади вагона — давай к нам! Стань частью нашей команды!»

Встречали такие объявления в социальных сетях? Я да. Читаю почти каждый день уже полтора года. И текст почти не меняется. Этот триггер подталкивает к мысли «все уже там, а меня там — нет». И чтобы не выглядеть лузером, вы выкладываете деньги,чтобы «стать частью команды».

4. Приверженность и последовательность

Еще один яркий пример — проведение дегустаций в супермаркетах. Если вы думаете, что их проводят для того, чтобы познакомить покупателей с новым продуктам, то вы заблуждаетесь. Компании используют хитрый прием воздействия, понимая, что посетителю магазина, который уже попробовал продукт, будет неудобно уйти после дегустации, так ничего и не купив. Причем покупка будет совершена, даже если продукт ему не очень пришелся по вкусу.

Этот же прием используют продавцы в магазинах словами: «Просто примерьте, мы ведь за это денег не берем». И продавец будет долго и кропотливо выбирать одежду для вас, потому что знает, что потом вам будет неудобно уйти без покупки, ведь этот милый продавец так для вас старался.

5. Страх

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и знаете тайные страхи клиента — у вас в руках мощное оружие, которым вы можете ловко управлять. Каждое ваше слово будет бить точно в цель.

Например, моя целевая аудитория боится писать, потому что считает, что нет таланта, способностей. Боится критики, боится отсутствия вообще какой-либо реакции на их тексты, боится насмешек со стороны близких. Зная это и зная, как я и чем я могу помочь, мне не составляет труда достучаться до читателей, мягко воздействуя на эти страхи.

На самом деле триггеров гораздо больше, и мы поговорим о них в следующем выпуске. Но я бы хотела вас предупредить — неумелое и агрессивное использование данных триггеров может превратиться в опасное орудие. Если вы хотите совершать многоразовые продажи, если вы хотите создать теплые, доверительные отношения с клиентами — основывайте продажи на чувстве любви и взаимного уважения. Это сделать возможно через истории, о которых я бы тоже хотела рассказать в одном из следующих выпусков.

Потому что именно личные истории (сторителлинг) помогают создать крепкий фундамент между вами и покупателями, который называется доверие. Личные истории работают гораздо эффективнее, чем шаблонные объявления:

«Мы — номер один на рынке»

«Мы — лидеры продаж!»

«У нас самые лучшие продукты!»

«Я знаю, как вам помочь! Приходите ко мне!»

Грош цена таким словам, если они не подкреплены фактами и цифрами.

Я каждый день вижу одинаковые рекламные объявления с одинаковыми ценами. Картинки только разные.

Как правильно выделиться среди конкурентов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, если у вас есть уникальное торговое предложение, скажите об этом.

1. Расскажите, как лично ВАМ помог продукт.

2. Поделитесь опытом своих клиентов.

3. Наглядно продемонстрируйте реальные фотографии ваших клиентов (до/после).

4. Не подсматривайте, как и что пишут другие, — пишите сами.

5. Пишите от души и сердца.

От редакции: Приглашаем наших читателей на обновленный курс по SMM, психологии потребителя там уделено много внимания.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Психологические триггеры

Первый триггер — создание сообщества

Когда вы создаете некое закрытое сообщество, свой новый мир, в который человек может окунуться и уйти от своего мира, скучного, серого, вы, по сути, создаете возможности для огромного заработка денег.

Хорошим примером может послужить компания Disney. Они купили франшизу компании Лукас — «Звёздные войны», потратив на это порядка 3 млрд. долларов. Компания Disney окупила эти затраты в 3 раза, причем всего лишь одним фильмом, новым эпизодом звездных войн.

Возникает вопрос, благодаря чему они это сделали?

Сами «Звездные войны» — это уже созданный мир со своей историей, персонажами, философией. Они всего лишь дали больше возможностей для людей стать частью этого мира путем создания аттракционов, игр на разных платформах, сувениров, различных мероприятий и многое другое.

Разом появилось огромное количество точек, каждая из которых, войдя в этот мир, приносит деньги, и не малые. Продажа билетов в кино, сувенирной продукции, продажа игр и снаряжения внутри самих игр, продажа билетов в парк аттракционов и огромное количество дополнительных продаж внутри парка.

Таким образом, они создают мир под каждый проект, под каждую франшизу: «Звёздные войны» — это свой мир, каждый новый мультик — это тоже новый мир со своими новыми аттракционами, новыми играми в этом мире (компьютерные, Android, игры настольные), майки, персонажи. И человек полностью окунается в этот мир.

Каждая новая точка касания с этим миром, — это деньги для компании. То же самое можете сделать и вы. Создавая новый продукт, вы создаете некий новый мир, в который человек окунается. Если этот мир создали Вы, то конкурентов у вас быть не может. Это то самое понятие, как «Голубой океан».

Вы поймете меня, если читали эту книгу. То есть, если вы создаете свой мир, у вас априори не может быть конкурентов, потому что не может быть два одинаковых мира. Вы его создали и продаете билет в этот мир. Это и есть ваш продукт. Вы создаете этот мир, и если у вас есть такие же люди, увлеченные, которые понимают созданный вами шедевр, говорят на «птичьем языке», то вы можете смело расширять этот мир и заманивать туда больше людей, причем сами люди вам помогут рассказать о вашем продукте и о вашем мире.

Ваша задача заключается лишь в том, чтобы добавить больше способов монетизации вашего мира, чтобы было больше точек входа и больше транзакционных точек. Именно тогда ваш бизнес начнет приносить сверхприбыли. Что же ещё происходит? Человек, замечая птичий язык и эмблемы вашего мира на ком-то еще, понимает, что это человек из моего мира, что это тот человек, с кем я могу общаться. Можно и нужно начинать создавать такое сообщество.

Чем лучше вы создали такое сообщество, чем больше вы вложили в сценарий (ярким примером может служить компания «Дисней»), тем больше людей будут готовы входить в ваш мир и оставлять там деньги.

Как увеличить конверсию с помощью психологических триггеров

SEO

Всплеск интереса к психологии продаж возник после выхода книги Э. К. Стронга с одноименным названием, которая и стала началом профессионального отношения к технике продаж. Спустя сотню лет после появления такого понятия, психология продаж не стала менее актуальной, однако в ней появилось новое направление — взаимодействие пользователя с сайтом.

Что такое триггер — психологические особенности техники продаж

Психологические приемы воздействия на покупателя с целью манипуляции его сознанием: купить два товара по цене одного, получить бесплатную доставку и другое, называют триггером. Если покупатель поведется на эти уловки, он покупает товар, которые ему не очень нужен, не нужен вообще или нужен не в таких количествах.

Чтобы понять, почему эти манипуляции оказывают воздействие, нужно понять, что значит слово «триггер». В дословном переводе термин «триггер» обозначает спусковой крючок. В широком понимании он обозначает стимул, который вызывает у покупателя эмоциональную реакцию.

Психологические триггеры для повышения продаж используются маркетологами постоянно, каждая рекламная компания ориентирована на то, чтоб вызывать у людей эмоциональную реакцию — радость, жадность, злость и другое. Цель такого стимула — совершение покупателем целевого действия: покупки, регистрации на сайте, подписки и другое. Если вас интересует SEO продвижение сайта с использованием психологических триггеров — обращайтесь к специалистам компании Nomax.

Зачем нужно использовать психологические триггеры

В онлайн продажах применение триггеров позволяет:

• улучшить процент конверсии сайта;
• увеличить объем продаж;
• улучшить взаимодействие пользователя сайтом;
• нейтрализовать опасения и возражения;
• стимулировать к совершению повторных покупок;
• формирует чувство доверия к веб-ресурсу.

Безусловно, не все психологические триггеры одинаково эффективны во всех условиях. Для подбора эффективного триггера маркетологи и веб-мастера проводят тестирование пользовательского поведения и анализируют полученные данные статистики.

Эффективные психологические триггеры для повышения продаж в интернете

Существует ряд популярных триггеров, которыми давно и успешно пользуются многое онлайн-сервисы.

Назовем наиболее популярные:

• бесплатная доставка — по данным исследований BargainFox, такое предложение способно увеличить продажи на 30%, а 47% пользователей готовы отказаться от продаж, обнаружив её отсутствие. Её предлагают при достижении определенной суммы заказа, ограничивают нескольким часами, количеством покупателей и другое;
• ограничение количества товара, указанное в карточке, вызывает ощущение его высокой ценности в глаза других пользователей и вызывает страх упущенной выгоды;
• спешка и ограничение предложения по времени не дают покупателю подумать, вызывая страх потерять привлекательное предложение;
• социальное доказательство значимости покупки — люди склонные доверять мнению других покупателей, авторитетных источников, но им нужны доказательства. Для этого триггера используют отзывы реальных людей со ссылками на профиль в соцсетях, счётчики подписки и посетителей, реальные фото покупки и другое;
• бонусы за определённое действие, например, сумма на покупки в подарок за регистрацию, бонус за лояльность, репост или лайк и другое — это ответ на вопрос, как заставить пользователей «делиться» вашим контентом. Триггер действует по принципу «ты — мне, я — тебе», вызывая у пользователей чувство выгодного взаимообмена;
• признательность за покупку — триггер позволяет подчеркнуть покупателю его важность для сайта. Он заключается в бонусах за отзыв, предложение скидки при обнаружении более низкой цены, скидках за фото покупки или видео отзыв и другое.

По данным исследований, грамотное использование психологических триггеров способно оказать огромное влияние на рост конверсии продаж сайта. Однако их использования не принесёт желанного результата, если не проводить анализ их эффективности, а также поведения пользователей на сайте — он позволит оптимизировать работу сайта и вывести его в ТОП в кратчайшие сроки. Если вы заинтересованы в таком результате, обращайтесь к нашим профессионалам.

★ Триггер, психология — cтатьи по психологии .. Информация

Пользователи также искали:

12 эмоциональных триггеров,

30 триггеров,

как избавиться от триггеров,

психологические триггеры в копирайтинге,

триггер поведения,

триггер толпы,

триггер в общении,

внутренние триггеры,

триггеров,

Триггер,

триггер,

триггеры,

триггер толпы,

триггер поведения,

внутренние триггеры,

психологические триггеры в копирайтинге,

общении,

как избавиться от триггеров,

избавиться,

психологические,

копирайтинге,

эмоциональных,

толпы,

поведения,

внутренние,

эмоциональных триггеров,

психология,

Триггер психология,

триггер в общении,

30 триггеров,

12 эмоциональных триггеров,

триггер (психология),

cтатьи по психологии. триггер (психология),

Что такое триггер?

Триггер — это то, что запускает ленту памяти или ретроспективно переносит человека обратно к событию его / его первоначальной травмы.

Триггеры очень личные; разные вещи вызывают у разных людей. Выживший может начать избегать ситуаций и стимулов, которые, по его мнению, вызвали воспоминание. Она / она отреагирует на это воспоминание, сработав с эмоциональной интенсивностью, подобной той, что была во время травмы. Триггеры человека активируются одним или несколькими из пяти органов чувств: зрением, звуком, осязанием, запахом и вкусом.

Чувства, которые чаще всего вызывают у кого-то, — это зрение и звук, за которыми следуют осязание и обоняние, а также вкус. Также определяется комбинация чувств, особенно в ситуациях, которые сильно напоминают исходную травму. Хотя триггеры разнообразны и разнообразны, часто встречаются общие темы.

Зрение

• Часто кто-то, кто похож на обидчика или имеет аналогичные черты характера или предметы (например, одежду, цвет волос, характерную походку).
• Любая ситуация, когда кто-то подвергается насилию (например, от поднятой брови и словесного комментария до фактического физического насилия).
• Предмет, который использовался для жестокого обращения.
• Предметы, которые связаны или были обычными в домашнем хозяйстве, где имело место насилие (например, алкоголь, мебель, время года).
• Любое место или ситуация, где имело место насилие (например, конкретное место в доме, праздники, семейные мероприятия, социальная обстановка).

Звук

• Все, что звучит как гнев (т. Е.повышенные голоса, аргументы, удары и удары, что-то ломающееся).
• Все, что звучит как боль или страх (например, плач, шепот, крик).
• Все, что могло произойти в месте или ситуации до, во время или после жестокого обращения или напоминало ей / ему о жестоком обращении (например, сирены, гудки, музыка, крикет, щебетание, закрытие двери машины).
• Все, что напоминает звуки, издаваемые обидчиком (например, свист, шаги, хлопок открывания банки, тон голоса).
• Слова оскорбления (т.е.ругательства, ярлыки, унижения, употребление определенных слов).

Запах

• Все, что напоминает запах обидчика (например, табак, алкоголь, наркотики, духи после бритья).
• Любые запахи, напоминающие место или ситуацию, где произошло злоупотребление (например, приготовление пищи, дерево, запахи, алкоголь).

Прикосновение

• Все, что напоминает насилие или вещи, которые произошли до или после жестокого обращения (например, определенное физическое прикосновение, кто-то стоит слишком близко, гладит животное, то, как кто-то приближается к вам).

Вкус

• Все, что связано со злоупотреблением до или после злоупотребления (например, определенные продукты питания, алкоголь, табак).

15 психологических триггеров для преобразования потенциальных клиентов в клиентов

Хотите узнать, как привлечь больше клиентов, которым не терпится купить ваши продукты и услуги?

Это намного проще, чем вы думаете. И самое приятное то, что, стремясь увеличить доход, вы на самом деле будете лучше обслуживать своих потенциальных клиентов.Вам не нужно манипулировать ими или заставлять их покупать. Вам просто нужно дать им то, что они хотят.

Залог успеха в любом деле — понимание психологии.

По сути, у всех людей есть одни и те же ментальные триггеры, управляющие действиями. Чтобы влиять на своих клиентов и понимать их, вам необходимо знать, что это за триггеры и как использовать их в своем маркетинговом сообщении.

Почему?

Потому что наш разум решает, что покупать. Итак, если вы знаете, как функционируют умы, у вас есть возможность влиять на решения, которые они принимают.Вот почему, хотя это длинная статья, вы не захотите пропустить следующие уроки маркетинга.

Вот 15 психологических триггеров, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы удвоить свои продажи:

1. Движущие силы всего человеческого поведения

Все человеческое поведение в своей основе движется необходимостью избегать боли и желанием получить удовольствие. Даже когда мы делаем что-то, что кажется болезненным, мы делаем это потому, что связываем удовольствие с действием.

Например, в мае 2012 года я потратил один месяц, таща 190-фунтовые сани за 350 миль по второй по величине ледяной шапке в мире при температуре до -40 градусов.Большую часть пути прошли в страданиях и борьбе. Тем не менее, я решил совершить переход, потому что для меня удовольствие ассоциировалось с трудностями, тяжелой работой и, в конечном счете, с чувством выполненного долга, которое приходит от экспедиции такого масштаба.

Пожарные сталкиваются с горящими зданиями, потому что у них удовольствие ассоциируется с помощью людям и спасением жизней. Точно так же марафонцы подвергают себя 26,2 мили страданий, потому что они связывают удовольствие с прохождением дистанции.

Это основной триггер, на котором основаны все остальные нижеперечисленные.Он лежит в основе мотивации каждого действия, которое мы предпринимаем ежедневно.

Чтобы использовать этот триггер в своем маркетинге, вам необходимо сначала понять, что ваши клиенты ассоциируют с болью и удовольствием, потому что не все связывают удовольствие с бегом марафона или преодолением ледяной шапки.

Это ключевой момент, который следует помнить в любом маркетинговом сообщении: чтобы повлиять на кого-то, вам нужно знать, что уже влияет на него. Вы узнаете это, четко определив, кто ваша аудитория.

Как только вы узнаете, кто они и чего они хотят, используйте технику от А до Я, чтобы реализовать этот триггер в своем маркетинге.

Практические советы

Техника от А до Я:

Ваши клиенты хотят попасть из точки A (где они сейчас находятся) в точку Z (где они хотят быть).

В своем маркетинговом сообщении ваша цель — научить потенциальных клиентов, как подойти как можно ближе к Z, прежде чем вы попросите их денег. Чем ближе вы подойдете к Z, тем больше вероятность, что они купят у вас, чтобы пройти несколько последних шагов, необходимых для достижения желаемого конечного результата.

Поступая так, они начинают ассоциировать ваш бизнес с удовольствием, которое они получают от полученных результатов по мере того, как достигают всех этапов между A и Z.

На этой целевой странице GoToMeeting обещает «свободу онлайн-встреч» бесплатно, без кредитной карты! Меня только что привели в точку Y. Я всего в одном шаге от точки Z.

Если я хочу добраться до точки Z и постоянно наслаждаться этой свободой, то мне нужно заплатить им.И я с гораздо большей вероятностью заплачу им после того, как я уже ощутил вкус свободы, которую хочу.

Напротив, чтобы использовать мотиватор боли, покажите своим потенциальным клиентам все опасности на пути от А до Я и то, что ваш продукт является оружием, которое им нужно, чтобы победить эти опасности.

Это еще более сильный мотиватор, чем желание удовольствия, потому что у всех нас есть то, что психологи называют «предвзятостью к негативу». Мы делаем больше, чтобы избежать боли, чем чтобы получить удовольствие. Это работает и на неврологическом уровне.Было продемонстрировано, что мозг больше загорается от отрицательных внешних раздражителей, чем от положительных.

Зайдите на эту страницу из приложения для учета рабочего времени Harvest. Его маркетинговое сообщение сосредоточено на решении проблем, связанных со сложным приложением для отслеживания времени. Даже их отзыв является отражением той боли, которую, как они знают, испытала их аудитория. Соучредитель Harvest Дэнни Вен даже говорит: «Решите настоящую проблему и не бойтесь брать за это деньги».

При этом, однако, в современном мире люди в равной степени движимы обеими силами, когда дело доходит до решений о покупке, потому что сейчас есть из чего выбирать, что становится непреодолимым.В своем маркетинге вы захотите задействовать обе силы.

Например, iPad действительно никому не нужен. И нам совершенно точно не нужен iPad Mini. Они не решают насущных проблем, с которыми мы, потребители, сталкивались до их выпуска. Мы были более чем довольны своими ноутбуками. Тем не менее, люди стекаются в магазины Apple с каждым новым выпуском. Почему?

Потому что они обращаются к желанию, нужде и устремлению. Они делают жизнь приятнее.

Кстати, у моей жены есть iPad, а у меня iPad Mini.

2. Новинка

Мы, люди, любим новизну. Неврологически было продемонстрировано, что воздействие чего-то нового и незнакомого увеличивает выброс дофамина в мозг. Новизна заставляет наш мозг чувствовать, что есть вероятность, что награда ждет нас не за горами. Этот потенциал удовольствия побуждает нас искать его.

Как вы думаете, почему Apple выпускает новые iPhone и iPad каждые несколько месяцев?

Мы с вами знаем, что разница между старой моделью и новой ничтожна.Тем не менее, сотни тысяч людей выбрасывают свои старые телефоны, чтобы купить последнюю модель.

Почему каждая автомобильная компания выпускает новую модель каждый год? Как и Apple, чаще всего различия между моделями едва заметны, однако эти многомиллиардные корпорации прилагают усилия для выпуска и продвижения новых версий своих продуктов.

Это не случайно.

Практический результат

Squarespace недавно выпустила новое мобильное приложение, и в их маркетинговом тексте довольно ясно, что оно новое.Любой, кто хоть как-то заинтересован в их продукте, будет этим заинтересован. Клиенты, даже не подозревая об этом, загораются при мысли об инвестировании во что-то новое.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты покупали ваши продукты, создавали новые или просто вносили некоторые изменения, обновите старые и проведите ребрендинг. Вы также можете объединить это с триггером дефицита, чтобы выпускать определенный продукт раз в несколько месяцев, чтобы каждый раз, когда он выпускался, создавалось ощущение новизны.

Большинство успешных интернет-маркетологов делают это с помощью своих информационных продуктов. Они выпускают его всего на неделю или около того каждые несколько месяцев. С таким же успехом они могли бы иметь продукт, доступный для покупки в течение года, но при этом не использовались бы триггеры новизны и дефицита, которые, в свою очередь, увеличивали их продажи.

Новинка может иметь неприятные последствия, если вы кажетесь новичком, что означает отсутствие опыта или доверия. Чтобы решить эту проблему, используйте этот триггер вместе с триггерами ниже, особенно такими, как предоставление социального доказательства, упрощение вашего решения и развитие любопытства.

3. Объясните, почему

Я пожертвую одним часом своего времени, чтобы дать вам бесплатный план, чтобы удвоить ваш доход или дать вам 100 долларов.

Что вы думали, когда читали это?

Вы хотите знать, зачем я это сделал, верно?

Конечно, знаешь. Потому что наш мозг всегда ищет ответы.

В своей книге «Кто главный ?: Свобода воли и наука о мозге» доктор Майкл Газзанига, профессор психологии Калифорнийского университета, обнаружил, что наш рациональный разум всегда ищет значения, даже если нет внутреннего смысла. .По сути, мы ищем объяснения, чтобы понять все, что мы переживаем в жизни.

В уже известном эксперименте Xerox психолога Эллен Лангер она обнаружила, что люди готовы сделать для вас больше, если вы дадите им повод, даже если причина совершенно произвольна.

Люди, стоящие в очереди, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом, на 34% чаще позволяли кому-то разрезать перед собой, даже когда их причина была столь же бессмысленна, как «потому что мне нужно сделать несколько копий».

Практический результат

На этой целевой странице Startup Weekend не просто приглашает вас посетить свое мероприятие.Они говорят вам, почему вы должны это делать и что вы от этого получите.

В своем маркетинговом тексте объясните, почему вы что-то предлагаете, и ваши потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью выполнят ваш запрос.

4. Расскажите историю

Люди рассказывают истории тысячи лет. Так сообщения передавались из поколения в поколение.

Почему? (Смотрите, что я здесь делаю!)

Потому что они вызывают эмоции, а мы эмоциональные существа.Джерард Зальтман, автор книги «Как думают клиенты: основные сведения о рынке» , обнаружил, что 95% познания происходит вне нашего сознательного мозга и внутри нашего подсознательного, эмоционального мозга.

Рассказывание историй активирует части мозга, связанные со зрением, звуком, вкусом и движением.

Они заставляют нас чувствовать опыт, не переживая его напрямую. Они буквально переносят нас в мир истории и зажигают наш эмоциональный мозг, где мы принимаем решение, покупать или нет.Вот где вам, как владельцу бизнеса, нужно рискнуть.

Практический результат

Один из моих любимых примеров рассказывания историй для продажи продукта — это маркетинговая кампания Red Bull.

Их продукт — энергетический напиток, но их бренд посвящен исследованию неизведанного и расширению возможностей человеческого потенциала. Они создали этот бренд и эту ассоциацию в нашем коллективном сознании, рассказывая истории о людях, которые служат примером сообщения, которое они хотят донести.

Вот еще один отличный пример:

Роб Уокер, автор книги «Покупка: что мы покупаем и кто мы такие», и Джошуа Глен провели эксперимент, в ходе которого они купили сотни дешевых вещей в благотворительных магазинах, чтобы посмотреть, смогут ли они продать их, используя силу историй.

Они пригласили 200 писателей для создания вымышленных историй для каждого из своих продуктов и использовали их для продажи на Ebay.

Они собрали почти 8000 долларов, получив 2700% прибыли.Неплохая отдача за то, что рассказал несколько историй.

5. Упростите свое решение

В своем бестселлере «Мыслить быстро и медленно» психолог, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман, говорит: «Общий« закон наименьшего усилия »применим как к когнитивным, так и к физическим нагрузкам. Закон утверждает, что если есть несколько способов достижения одной и той же цели, люди в конечном итоге будут стремиться к наименее требовательному образу действий. В экономике действий усилия — это затраты, а приобретение навыков определяется балансом выгод и затрат.Лень глубоко укоренилась в нашей природе ».

Мы всегда переходим к самому простому варианту, чтобы добиться желаемого результата. Неудивительно, что книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» стала многомиллионным бестселлером. Это простая формула, которой нужно следовать, чтобы стать очень эффективным человеком. Все, что нужно, — это 7 привычек.

Практический результат

Подайте этот психологический триггер, создав простую схему, которой будет следовать ваша аудитория. Покажите им, как ваш продукт делает его безупречным для достижения желаемого результата в кратчайшие сроки.Хотя в глубине души мы все знаем, что для достижения желаемого результата нужно потрудиться, мы все равно не хотим работать. Так что дайте своей аудитории то, что они хотят, самое легкое и простое решение на передней панели и научите их тому, что им нужно, на задней панели.

В приведенном выше примере Fastrack сообщает своей аудитории, что они дадут им желаемый результат и сделают это быстро.

В этом примере Right Signature говорит вам, что они являются самым простым и быстрым способом получить желаемый результат.

Используйте такие слова, как «легко», «пошагово», «быстро», «система» или «фреймворк» в своем маркетинговом тексте, чтобы дать вашим потенциальным клиентам понять, что ваше решение является самым простым из доступных, и они с гораздо большей вероятностью купят у вас.

6. Создайте общего врага

Создайте общего врага и создайте союз со своими потенциальными клиентами против него, чтобы заставить их вкладывать средства в ваши продукты и услуги.

У каждой аудитории есть общий враг, который, по их мнению, является причиной того, что они не получают желаемых результатов.Социолог Георг Зиммель утверждал, что мы создаем общих врагов, потому что это объединяет нас с группами людей, которых мы считаем похожими на нас.

Это также позволяет нам объяснить, почему в мире происходят плохие вещи. И помните, что мы существа, ищущие смысла, поэтому мы создаем врагов, чтобы сделать мир снова осмысленным. Иначе почему с хорошими людьми случится плохое?

Люди даже вступили в войну, чтобы противостоять общему врагу, поэтому это очень мощная маркетинговая тактика.

Практический результат

Я знаю, что Apple много упоминает в этой статье (что свидетельствует об их блестящем маркетинге), но они являются прекрасным примером создания общего врага для создания бренда.

С ранних лет они превратили ПК во врага, и именно поэтому фанаты Apple являются такими преданными фанатиками бренда. Они объединились с Apple против «зла», которым является ПК.

Вот старая реклама Apple, превращающая пользователей ПК в бездумных дронов:

Вот еще один более свежий рекламный ролик, в котором они снова сделали ПК своим врагом:

Враг не обязательно должен быть конкурентом.Взгляните на эту блестящую рекламу от Careerbuilder.com, где они превратили коллег, скучную работу и подлого начальника во врага:

Однако с этим триггером нужно быть осторожным. Вы не хотите создавать врага, который заставляет людей не любить ваш бренд. При определении врага рекомендуется держаться подальше от политики, расы и религии. Выберите что-нибудь более общее или то, что большинство людей все равно считает врагом, как, например, Careerbuilder со «скучной работой с 9 до 5».”

7. Вдохновлять любопытство

Джордж Левенштейн, профессор Карнеги-Меллона, обнаружил, что когда есть разрыв между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать, мы предпримем действия, чтобы заполнить этот пробел. Это называется теорией информационного разрыва.

Думайте об этом как о зуде, который нужно почесать. Наше любопытство не только побуждает к действию, оно также увеличивает активность тех частей мозга, которые связаны с удовольствием.

Пробуждение любопытства гарантирует, что ваши потенциальные клиенты будут открывать ваши электронные письма, продвигать ваш контент и покупать ваши продукты, чтобы заполнить пробел между тизером, который вы им оставляете, и ответом, который лежит за его пределами.

Прочтите эту статью Дерека Халперна из Social Triggers, чтобы узнать больше о том, как реализовать любопытство в своем маркетинге.

Практический результат

Есть много способов пробудить любопытство вашей аудитории. Чтобы успешно реализовать этот триггер, объедините любопытство с другими триггерами, упомянутыми в этой статье.

Вот несколько примеров:

Один из способов — заставить ваших потенциальных клиентов хотеть большего, используя движущие силы человеческого поведения в вашем маркетинговом тексте.Дайте им почувствовать, как они могут достичь желаемого результата или избавиться от существующей боли с помощью ваших продуктов или услуг.

Здесь Zipongo говорит мне, что я могу получить то, что мне «действительно нужно», и получить «скидку 50-90%». Могу ли я достичь желаемого результата и не платить за него высокую цену? Идеально!

Противоречие — еще один отличный способ возбудить любопытство.

Manpacks отлично справляется с задачей пробудить любопытство с помощью умеренных противоречий.Не зная, что это за услуга, просто взглянув на эту картинку и прочитав заголовок, большинство мужчин с подругами сразу же захотят узнать больше о том, что они хотят сказать.

Еще один отличный способ — задавать вопросы, которые, как вы знаете, задает ваша аудитория, как это делает здесь Wistia:

Вот еще один:

Насколько это заставляет вас хотеть открыть карту? Сказать аудитории не делать чего-либо или как-то унизить себя — отличный способ возбудить любопытство.Некоторые из самых высоких показателей открытия, которые я получил в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте, связаны с такими строками темы, как «НЕ открывайте это письмо» или «Это худшее (вставьте сюда все, что хотите, например коммерческое письмо)»

Проявите творческий подход с этим триггером и попробуйте разные способы увидеть, что дает вам лучший результат.

8. Сборка предвкушения

Вы когда-нибудь замечали, как сотни людей выстраиваются в очередь за любым новым продуктом Apple еще до того, как он будет выпущен?

Почему?

Потому что Apple с нетерпением ждет выхода любого нового продукта.

Спортивные соревнования ничем не отличаются. За несколько недель до Суперкубка сотни тысяч американцев по всей стране планируют и готовятся к долгожданному событию. Они дрожат от волнения и радости при мысли о том, чтобы открыть пиво и посмотреть, как их любимые команды сражаются за величайшую честь в футболе.

Гретхен Рубин, автор бестселлеров «Проект счастья», говорит, что ожидание — ключевой этап в достижении счастья; Имея что-то, чего стоит ожидать, вы приносите счастье в свою жизнь задолго до того, как событие действительно состоится.”

У крупных компаний, таких как Apple и Canon, даже есть целые веб-сайты, полностью посвященные слухам о своих продуктах. Это вызывает ожидание их возможных релизов, что, в свою очередь, увеличивает продажи.

Практический результат

Создавайте рекламу своих продуктов до того, как они будут выпущены, чтобы заинтересовать людей. Это вызовет приятные эмоции, которые они будут ассоциировать с вашим продуктом и в конечном итоге купят их, когда ваш продукт будет выпущен.

Мари Форлео делает это с помощью своего флагманского продукта «Rich Happy» и «Hot B School».Она не просто объявляет об этом, она побуждает людей подписаться, чтобы они могли получить «предупреждение», когда программа будет выпущена. Это воодушевляет людей.

В следующий раз, когда вы запускаете продукт или услугу, создайте рекламу для своего сообщества, объявив об этом на несколько месяцев вперед, заставляя людей говорить о нем и находя влиятельных лиц для продвижения его выпуска.

9. Используйте социальное доказательство

Это очень распространенная проблема, но, тем не менее, о ней необходимо упомянуть.

Профессор психологии и автор бестселлеров «Влияние: психология убеждения» Роберт Чалдини говорит: «Если вы можете привлечь людей, похожих на человека, которого вы пытаетесь убедить, выступить от вашего имени, это будет намного проще для вас, чем если бы вам нужно попытаться еще раз вбить свое сообщение в сдержанный ум ».

Люди — существа социальные. Мы смотрим на других, чтобы определить, какие действия нам следует предпринять.

Практический результат

Покажите своим потенциальным клиентам, насколько другие получают выгоду от вашего продукта, чтобы они знали, что он работает.Используйте отзывы клиентов или укажите количество людей, использующих ваши продукты, чтобы ваша аудитория знала, что ваш продукт дает результаты.

Большинство примеров, проиллюстрированных в этом посте, так или иначе используют социальное доказательство. Вот еще один пример:

Они не только используют отзывы других проверенных экспертов, но и имеют логотипы брендов, использующих их программное обеспечение.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о том, как использовать эту стратегию.

10. Создание ссылок

Дэн Ариэли, автор бестселлеров «Предсказуемо иррациональное», утверждает, что «люди редко выбирают вещи в абсолютном выражении. У нас нет внутреннего измерителя стоимости, который показывает, сколько стоят вещи. Скорее, мы сосредотачиваемся на относительном преимуществе одной вещи над другой и соответственно оцениваем ценность ».

Практический результат

Весь жизненный опыт оценивается на основе имеющихся у нас ссылок на предыдущие. Создавайте сопоставления цен и время от времени предлагайте сделки, чтобы побудить к предыдущей ссылке, которая сделает этот новый опыт полезным.Это повысит вероятность того, что люди купят ваши продукты.

Сначала показав нам цену в 150 долларов в месяц, Basecamp создает ориентир, который затем делает более низкую цену чуть ниже нее гораздо более привлекательной.

11. Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты почувствовали себя значимыми

Потребность в чувстве значимости укоренилась в каждом из нас. Тони Роббинс говорит, что это одна из шести основных потребностей человека.

Все мы, люди, хотим чувствовать себя важными и значимыми не только в наших собственных глазах, но, поскольку мы социальные существа, также и в глазах наших сверстников.

Практический результат

Заставьте своих клиентов почувствовать себя важными, дав им понять, что они вам действительно небезразличны, потому что, к сожалению, хорошее обслуживание клиентов в наши дни — не просто данность. Попробуйте позвонить по горячей линии обслуживания клиентов авиакомпании Delta, и вы точно поймете, что я имею в виду.

Предоставляя не только хорошее, но и отличное обслуживание клиентов, ваши потенциальные клиенты чувствуют, что вы их цените, что увеличивает вероятность того, что они купят у вас.

Лео Видрич, соучредитель Buffer, говорит: «Предоставление максимально возможной поддержки клиентов находится в самом верху нашего списка.В буквальном смысле, это вещь номер один, которую мы хотим делать каждый день ».

На своей странице часто задаваемых вопросов они по праву удостоверяются, что их потенциальные клиенты знают, насколько они заботятся о своих клиентах.

Еще один способ заставить ваших клиентов почувствовать себя значимыми — это вознаградить их, как это делают компании-эмитенты кредитных карт, когда вы получаете их карту:

Я знаю, что подписавшись на эту кредитную карту, я буду вознагражден. И, как частый путешественник, это заставляет меня чувствовать, что компания ценит меня, и я с большей вероятностью буду вкладывать средства в их продукт.

Есть много способов заставить человека почувствовать себя ценным. По сути, основной принцип, лежащий в основе этого триггера, — это забота о вашем клиенте. Люди знают, когда кто-то притворяется. Ничто не заменяет искреннюю оценку потребностей ваших клиентов. Сделайте это, и они будут любить вас за это.

12. Создайте сообщество

Аристотель однажды сказал: «Человек по своей природе социальное животное; человек, который по своей природе и не случайно является асоциальным, либо вне поля нашего внимания, либо больше, чем человек.Общество — это то, что предшествует личности. Любой, кто либо не может вести обычную жизнь, либо настолько самодостаточен, что в этом нет нужды, и, следовательно, не участвует в жизни общества, является либо зверем, либо богом ».

Нам присуща потребность быть частью социального сообщества и чувствовать связь с другими. Это не только заставляет нас чувствовать себя в безопасности и комфортно, но и побуждает к действиям для достижения желаемых результатов. Поэтому, если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш продукт поможет ему получить то, что он хочет, он с большей вероятностью отреагирует и нажмет кнопку покупки.

Практический результат

Когда вы продаете покупателю, дайте ему что-нибудь еще, чтобы он почувствовал себя частью вашего сообщества. Это также создает фанатичную лояльность, благодаря которой ваши клиенты гордятся тем, что включены в вашу группу.

Один из способов построить сообщество — иметь убедительное видение. Или ваше «почему», как это описывает Саймон Синек в своем бестселлере «Начни с почему: как великие лидеры побуждают всех действовать».

В книге Синек ссылается на «почему» Apple и как они используют это в своем маркетинге.Их послание своим клиентам: «Во всем, что мы делаем, мы стремимся бросить вызов статус-кво и мыслить по-другому. Мы делаем это, делая наши продукты красивыми и простыми в использовании. Просто мы делаем отличные компьютеры. Хотите купить? »

Как вы думаете, почему фанаты Apple так лояльны к своему сообществу?

Вот еще один пример построения сообщества в действии:

Starbucks создала сообщество не только с помощью своего веб-сайта «Моя идея Starbucks», но, как и Apple, это сама основа всей их бизнес-модели.

Как сказал основатель и генеральный директор Starbucks Говард Шульц: «Мы занимаемся бизнесом с людьми, который подает кофе, а не кофейным бизнесом, обслуживающим людей».

Создайте свое сообщество, убедительно объяснив, почему это двигает ваш бизнес вперед и вовлекает людей в ваше видение мира. Сделайте это, и ваше племя будет продвигать ваш бизнес без вашего ведома.

13. Что нового в прессе?

Память непостоянна.

Одноминутные люди обеспокоены землетрясениями.Следующее — это забытое воспоминание, которое не поднимает своей уродливой головы до следующего землетрясения. Вот почему продажи страховки от землетрясения самые высокие сразу после землетрясения, несмотря на то, что риск землетрясения самый низкий после того, как оно произошло.

Люди игнорируют предупреждения ученых о землетрясениях и покупают страховку только тогда, когда риск минимален.

Странно, не правда ли?

Но так мы и работаем. Дэниел Гарднер, автор «Науки страха», говорит, что «недавние, эмоциональные, яркие или новые события запомнятся с большей вероятностью, чем другие.”

Мы реагируем на то, что преобладает в нашем сознании. И откуда мы получаем информацию, которая остается в нашей голове?

СМИ.

Джона Бергер, автор бестселлеров Contagious: Why Things Catch On, говорит: «Если что-то является важным, то это будет кончик языка. Точно так же, как арахисовое масло напоминает нам желе, чем больше нас заставляет думать о продукте или идее, тем больше мы о нем будем говорить ».

Практический результат

Привяжите текущие события или знаменитостей, которые сейчас волнуют людей, к вашему маркетингу, чтобы создать триггеры, которые заставят людей запомнить ваш продукт.

Здесь вы можете увидеть, как печенье Oreo связывает посадку марсохода на Марс и годовщину посадки на Луну в своем маркетинге. Эти события и так были в центре внимания людей, но теперь, когда они думают об этих событиях, они с большей вероятностью будут думать и о печенье Oreo.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о маркетинговой кампании Oreo.

Какие текущие события вы могли бы использовать в своей маркетинговой кампании?

14.Реализовать дефицит

Как было установлено, мы обращаемся к другим, чтобы определить, какие действия предпринять. Таким образом, чем меньше чего-то есть, тем больше люди воспринимают это как высоко ценимый товар, что, в свою очередь, означает, что тем больше они захотят это купить.

Но дефицит может иметь неприятные последствия, если его не использовать осторожно. Исследование, проведенное учеными Уорчелом, Ли и Адеволе, показало, что стоимость продукта снижается, если он сначала кажется дефицитным, а затем становится в изобилии.

Практический результат

Вы не хотите, чтобы ваша аудитория сначала думала, что ваш продукт предназначен только для избранных, а позже откроется для «нормальных» людей.

Чтобы использовать дефицит в своем маркетинге, исключите любую возможность будущего изобилия в умах ваших потенциальных клиентов. Либо поддерживайте дефицит, либо постепенно увеличивайте уровень изобилия, не раскрывая его заранее вашей аудитории.

Еще один способ использовать дефицит в маркетинге — это установить часы обратного отсчета на странице продукта, создать ограниченное количество продуктов в заданный период времени или создать ограниченный уровень доступа.

Groupon делает это с каждым продуктом.Прямо под кнопкой покупки написано «только ограниченное время» с часами обратного отсчета. Итак, я знаю, что если я хочу купить этот продукт, я должен действовать сейчас.

15. Споры по поводу сборки

В своем исследовании Джона Бергер, вышеупомянутый автор бестселлеров Contagious, , обнаружил, что слишком много споров отталкивает людей, а небольшие суммы привлекают людей.

Он обнаружил, что «разногласия увеличивают вероятность обсуждения на низком уровне, но помимо умеренного уровня разногласий, дополнительные разногласия фактически уменьшают вероятность обсуждения.”

Умеренная полемика в вашем маркетинге привлекает вашу аудиторию. Это не только пробуждает любопытство, но и вызывает гнев. А гнев — самая эффективная эмоция при создании вирусного контента.

Вот статья о науке создания противоречий.

Практический результат

Тим Феррис говорит: «Изучите главные новости на Digg или MSN.com, и вы заметите закономерность: все главные новости поляризуют людей. Не пытайтесь обращаться ко всем. Вместо этого займите твердую позицию и поляризуйте людей.Если вы сделаете это угрозой для трех основных составляющих человека — поведения, убеждений или собственности — вы получите огромную вирусоподобную дисперсию ».

Это отличный пример того, как HelpScout использовал спорный заголовок, чтобы привлечь внимание читателей. Большинство людей были бы возмущены этим заголовком, потому что он оспаривал одно из трех «Б».

Бросьте вызов одному из трех принципов: поведению, убеждениям или принадлежности, и вы немедленно привлечете людей к своему маркетинговому сообщению.

Как и любой из вышеперечисленных триггеров, проявите творческий подход к этому.Подумайте о своей аудитории и об их убеждениях. Бросьте вызов некоторым из этих убеждений или присоединитесь к ним, чтобы поляризовать другую сторону аргумента.

Помните, избегайте политики, расы и религии, но все остальное — честная игра.

Какие еще психологические триггеры вы использовали в своем бизнесе для увеличения продаж? Если вам сложно реализовать какой-либо из вышеперечисленных триггеров в своем бизнесе или у вас есть какие-либо вопросы о том, как это сделать, опубликуйте их в комментариях ниже, и я обещаю ответить на каждый из них.

Об авторе: Акшай Нанавати — ветеран морской пехоты в Ираке, авантюрист и предприниматель, который еженедельно читает книгу по психологии и маркетингу.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

предупреждений о срабатывании триггера мало помогают уменьшить страдания людей, исследования показывают — Ассоциация психологических наук — APS

Инициирующие предупреждения, которые предупреждают людей о потенциально конфиденциальном контенте, становятся все более популярными, особенно в университетских городках, но исследования показывают, что они оказывают минимальное влияние на то, как люди фактически реагируют на контент.Результаты опубликованы в Clinical Psychological Science , журнале Ассоциации психологических наук.

«Мы, как и многие
другие неделю за неделей слышали новые истории о том, что триггерные предупреждения
запрошены или представлены в университетах по всему миру », — говорит психология
исследователь Меваг Сансон из Университета Вайкато, первый автор
исследование. «Наши результаты показывают, что эти предупреждения, хотя и преднамеренные,
не полезно.»

Предупреждения о срабатывании триггера могут
будут все более распространенными, но на самом деле исследований почти не проводилось
исследуя их эффекты.

Возможно, что
они функционируют так, как задумано, помогая людям управлять своими
эмоциональные реакции и уменьшают симптомы дистресса. Но это также
возможные триггерные предупреждения могут иметь противоположный эффект, влияя на людей
ожидания и переживания, усугубляющие их страдания.

«Мы думали, что это
Важно выяснить, насколько эффективны эти предупреждения », — говорит Сансон. «Этот
это первая эмпирическая работа, непосредственно исследующая, имеют ли они предполагаемое
последствия.”

Для устранения
вопрос, исследователи провели серию из шести экспериментов, в общей сложности
1394 участника.

Некоторые
участники — а
комбинация студентов колледжа и онлайн-участников — прочтите сообщение о
контент, который они собирались увидеть, например: «ВНИМАНИЕ!
Следующее видео может содержать графические кадры автомобильной аварии со смертельным исходом. Ты можешь
находят это содержание тревожным ». Остальные предупреждения не читали. Все участники
затем были выставлены на содержание.

После этого участники
сообщили о различных симптомах дистресса — об их негативном эмоциональном состоянии и степени, в которой
они испытывали навязчивые мысли и старались не думать о
содержание.

Результаты по
все шесть экспериментов были последовательными: предупреждения о срабатывании триггеров мало влияли на
бедствие участников. То есть участники откликнулись на контент
аналогично, независимо от того, видели ли они предупреждение о срабатывании триггера.

Формат
содержание также не имело значения: предупреждения о триггерах оказали незначительное влияние
независимо от того, читали ли участники рассказ или смотрели видеоклип.

Может ли быть, что триггерные предупреждения особенно эффективны для тех людей, которые ранее пережили травмирующие события? Данные свидетельствуют о том, что ответ отрицательный: между группами было небольшое различие. Другими словами, люди с личной историей травм, получившие предупреждение о срабатывании триггера, сообщали о том же уровне стресса, что и те, кто не получил предупреждения.

Ученые отмечают
что еще неизвестно, применимы ли эти результаты к людям, которые
у вас есть конкретный клинический диагноз, такой как тревога, депрессия или
пост-травматическое стрессовое растройство.Однако эти данные указывают на то, что триггер
предупреждения вряд ли окажут значимое влияние, на которое они обычно рассчитывают.
имеют.

«Эти результаты показывают, что триггерное предупреждение не является ни полезным, ни вредным», — говорит Сансон. «Конечно, это не означает, что предупреждения о срабатывании триггера не вызывают опасений. Нам необходимо принять во внимание идею о том, что их повторное использование побуждает людей избегать негативных материалов, и мы уже знаем, что избегание помогает поддерживать такие расстройства, как посттравматическое стрессовое расстройство. Предупреждения о срабатывании триггера также могут сообщить людям, что они хрупкие, и побудить их интерпретировать обычные эмоциональные реакции как необычные сигналы опасности.”

M. Sanson поддержали Веллингтонский университет Виктории, Университет Вайкато и Фулбрайт, Новая Зеландия.

Триггерных предупреждений не помогают и могут даже навредить — Ассоциация психологических наук — APS

Резюме. Новое исследование показывает, что предупреждения о срабатывании триггеров мало или совсем не помогают смягчить воздействие потенциально тревожного контента и, в некоторых случаях, могут ухудшить ситуацию.

Для некоторых травмирующие события оставляют глубокие психологические шрамы, которые могут появиться спустя много лет в виде новой эмоциональной боли или нежелательных воспоминаний.Чтобы избавить выживших от напоминаний о прошлой травме, некоторые учреждения и отдельные лица предоставляют так называемые триггерные предупреждения, предупреждения о том, что предстоящая программа или текст могут содержать тревожный контент. Однако в последнее время все больше исследований ставят под сомнение эффективность триггерных предупреждений.

Новое исследование, опубликованное в журнале Clinical Psychological Science , проливает дополнительный свет на эту продолжающуюся дискуссию и обнаруживает, что триггерные предупреждения практически не помогают избежать болезненных воспоминаний и, возможно, даже вредны для переживших прошлые эмоциональные травмы.

«В частности, мы обнаружили, что триггерные предупреждения не помогают пережившим травму подготовиться к встрече с потенциально неприятным контентом», — сказал Пэйтон Джонс, исследователь из Гарвардского университета и ведущий автор исследования. «В некоторых случаях они только усугубили ситуацию».

К сожалению, исследователи обнаружили, что предупреждения о срабатывании триггера, по-видимому, увеличивают степень, в которой люди считают травму центральным элементом своей личности, что в долгосрочной перспективе может ухудшить последствия посттравматического стрессового расстройства (ПТСР).

В академической среде триггерное предупреждение обычно представляет собой предупреждение учителя или профессора о том, что предстоящий контент или материалы курса могут причинить беспокойство людям, которые пережили определенные травмирующие жизненные события. Такие предупреждения предназначены для того, чтобы студенты могли выйти за пределы лекционного зала или пропустить определенные отрывки в заданиях по чтению. Согласно опросу, проведенному Национальным общественным радио в 2016 году, около половины профессоров заявили, что использовали триггерное предупреждение перед тем, как представить потенциально трудный материал.

«За последнее десятилетие велись широкие дискуссии о целесообразности триггерных предупреждений, особенно в академической среде, где их обвиняли в продвижении цензуры», — сказал Джонс. «Другие критики предположили, что триггерные предупреждения могут создать нереалистичный пузырь, свободный от негативных мыслей, который не подготовит студентов к жизни за пределами академических кругов».

До недавнего времени большая часть этих дебатов основывалась на предположениях с небольшим количеством научных исследований, подтверждающих утверждения.

Чтобы улучшить объем исследований по этой теме, Джонс и его коллеги провели рандомизированный эксперимент среди двух групп людей, переживших серьезную травму в прошлом.

Обе группы читают ряд отрывков из литературы. Одна группа получала предупреждения о срабатывании тревожных переходов, а другая — нет. Участники оценили свои эмоции после прочтения каждого отрывка, а также заполнили серию анкет в конце.

В целом, исследователи обнаружили небольшие статистические различия в реакциях обеих групп.Кажется, ни один из них не избежал эмоционального воздействия чтения текста. Менее ясно, являются ли триггерные предупреждения явным вредом, хотя Джонс и его коллеги обнаружили доказательства того, что триггерные предупреждения увеличивают веру в то, что их травма является важной частью истории жизни выжившего, что, как показали исследования, является контртерапевтическим.

«Я был удивлен, что такая мелочь — несколько предупреждений о срабатывании в коротком эксперименте — может повлиять на то, как кто-то оценивает свою травму», — отметил Джонс.«Я думаю, что в нашей культуре мы слишком подчеркиваем важность травм в жизни человека. Предупреждения о срабатывании триггера — один из примеров этого ».

Споры о триггерных предупреждениях бушевали в течение последнего десятилетия, но до недавнего времени не было науки или исследований, которые могли бы информировать эту практику. «Наука, пожалуй, самый мощный инструмент для поиска истины, который у нас есть. Почему никто не подумал использовать его раньше? » Джонс заключил.

# #

APS — ведущая международная организация, занимающаяся продвижением научной психологии через дисциплинарные и географические границы.Наши участники обеспечивают более глубокое понимание мира благодаря своим исследованиям, обучению и применению психологической науки. Мы с энтузиазмом поддерживаем ученых-психологов в этих начинаниях, что мы делаем, делясь передовыми исследованиями во всех областях науки через наши журналы и соглашения; содействие интеграции научных перспектив в психологическую науку и связанные с ней дисциплины; налаживание глобальных связей между нашими членами; привлечение общественности к нашим исследованиям для содействия более широкому пониманию и осведомленности о психологической науке; и выступая за усиление поддержки психологической науки в сфере государственной политики.

Клиническая психологическая наука публикует достижения в области клинической науки и предоставляет площадку для передовых исследований по широкому спектру концептуальных взглядов, подходов и тем. Для копии этой статьи «Помогать или причинять вред? Влияние триггерных предупреждений на людей с историческими травмами », а также для доступа к другим исследованиям в области психологии, обращайтесь по адресу [email protected]. Джонс, П. Дж. И др. (2020) Помогать или причинять вред? Влияние триггерных предупреждений на людей с историей травм. Клиническая психологическая наука , https://doi.org/10.1177/2167702620921341

ключевых слов — партнеры по психологии и консультированию

Кэтрин Ньюман, обозреватель этикета в журнале Real Simple , ответила на вопрос о покупке подарков для близнецов: «Мысль о том, чтобы собрать все эти наборы оригами и средства просмотра ошибок в двух экземплярах, заставляет меня хотеть убить себя».

В следующем месяце она извинилась в печати после того, как получила поток писем, в которых выражалась боль, которую почувствовали некоторые читатели, увидев ее случайное упоминание о самоубийстве.Читатели поделились своими личными историями, и Ньюман поблагодарил их за это. Ньюману, должно быть, было трудно читать эти письма.

Но трудно представить, как беспечное предположение о том, что покупка игрушек заставит ее задуматься о том, чтобы покончить с собой, превысило число читателей, которое журнал получает перед публикацией. Действительно? Никто не думал, что это немного не так?

Триггерные слова и фразы — это те слова, которые вызывают у слушателя сильные эмоции из-за предыдущего опыта.Хотя эта фраза используется по-разному, мы используем ее здесь, как и многие люди сейчас, для обозначения слов или фраз, которые вызывают воспоминания и эмоции от травмирующих событий.

Нам все чаще становится известно о проблеме триггерных слов, и вы найдете веб-сайты с такими утверждениями: « ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ О ТРИГГЕРЕ Эта статья или раздел, или страницы, на которые он ссылается, содержат информацию о сексуальном насилии и / или насилие, которое может спровоцировать выживших ». Даже в разговоре люди начинают осознавать, что имеет смысл сообщить людям, что вы планируете обсудить тему, которая может оказать такое влияние на ваших слушателей.

Триггерные слова иногда могут быть настолько личными, что другие люди не могут предвидеть, что их использование слова или фразы станет триггером травмы. Но есть некоторые темы, которые являются предсказуемыми триггерами. В журнале, который читают сотни тысяч людей, вполне вероятно, что упоминание о самоубийстве, внезапно появившееся в колонке о манерах, может быть болезненным для некоторых читателей. Кто-то должен был заметить и удалить фразу перед публикацией.

Писатель сказал: «Это выражение я легко использовал всю свою жизнь», и это, конечно, верно для многих людей.Случайные высказывания о насилии являются частью эмоционального выражения для многих из нас.

«Просто застрели меня!» люди говорят, или «Я мог бы убить этого парня!» Фразы не связаны с буквальным насилием в умах говорящих, и большинство слушателей пропускают фразы мимо ушей, как это делали все редакторы текстов в Real Simple .

Пора это изменить.

Это не то же самое, что сказать, что мы не должны говорить о таких вещах, как самоубийство или сексуальное насилие. Подобные темы, а также проблемы психического здоровья и домашнее насилие считались невежливыми для обсуждения — и до сих пор остаются в некоторых кругах.Это коммуникативное эмбарго имело негативные последствия, и мы все еще живем с этими последствиями.

Но дать людям понять, что вы планируете поговорить на потенциально болезненную тему, — это новые хорошие манеры, независимо от того, используете ли вы фразу «Предупреждение о срабатывании триггера» или нет. И отказаться от случайных ссылок, таких как в Real Simple , легче, чем преодолеть боль от столкновения с эмоциональным триггером без предупреждения.

Краткая история предупреждений срабатывания

Споры по поводу так называемых «триггерных предупреждений» продолжают кипеть, кипя в средствах массовой информации примерно каждый месяц.Эти предупреждения — заявления, предупреждающие студентов и других представителей общественности о том, что письменные материалы, видео или другие материалы содержат противоречащие друг другу образы или идеи — заняли центральное место в культурных войнах университетских городков в США и за их пределами.

Сторонники

утверждают, что триггерные предупреждения защищают уязвимых и травмированных студентов от вреда. Предупреждения позволяют студентам мысленно подготовиться к неприятным переживаниям или избежать их контакта, если они не могут с этим справиться.

Критики иначе смотрят на вещи.Там, где сторонники триггерного предупреждения видят защиту, они видят беспокойство. Там, где сторонники видят чувствительность, они видят цензуру и угрозы бесстрашной педагогике.

Понятие «триггеры»

Вместо того, чтобы идти на это политическое минное поле, мы могли бы рассмотреть саму концепцию «триггерного предупреждения» и спросить, откуда оно взялось. Буквальный триггер — это устройство, которое запускает какой-то механизм. По аналогии, согласно словарю Мерриама-Вебстера, триггер может быть чем-то, что действует как механический триггер, инициируя процесс или реакцию.

Таким образом, вызвать что-либо — значит не просто вызвать это в некотором общем смысле, но вызвать это механическим и автоматическим образом, как рефлекс. Пыльца вызывает астму, потому что вызывает сокращение мышц дыхательных путей у чувствительных к ней людей. Мышечная реакция непроизвольна и не требует сознательного обдумывания. Просто так бывает.

Идея триггерных предупреждений берет свое начало в психиатрической литературе по посттравматическим реакциям, где триггерные реакции имели те же коннотации.Основные признаки посттравматического стрессового расстройства (ПТСР) включают так называемые «симптомы повторного переживания», такие как навязчивые мысли и воспоминания.

Эти мысли и образы оживляют травмирующие события, сопровождаемые сильным страхом, который изначально вызвали эти события. Переживания, которые напоминают эти ранние события, вызывают повторное переживание симптомов в результате быстрого, бессознательного, непроизвольного и автоматического процесса. Этот процесс часто понимают в терминах обусловливания страха.

Когда были впервые введены триггерные предупреждения, они строго придерживались этого посттравматического смысла этого термина. Предупреждения предназначались для того, чтобы предупредить травмированных людей, переживших изнасилование и сексуальное или физическое насилие, о том, что материалы, которые вскоре будут представлены, могут вызвать их травматические воспоминания.

Это относительно узкое понятие триггера с тех пор уступило место значительно более широкому и свободному определению. Триггерные предупреждения теперь обычно предупреждают людей не только о контенте, который касается сексуальной или физической травмы, но и о материалах, которые могут быть потенциально оскорбительными, отвратительными или политически сомнительными.

Например, в одном недавнем предложении содержится призыв к предупреждению о рвоте, пауках и насекомых, слизистых вещах, еде, зрительном контакте, беременности, классицизме, расизме и трансфобии (включая, предположительно, их критику). Подобные списки показывают, что триггерные предупреждения расширили свою концептуальную территорию, чтобы охватить почти все, что может быть фокусом сильных эмоций или конфликтов.

Это расширение раскрывается в заявлениях, которые вызывают предупреждения и относятся к материалам, которые являются «эмоционально противоречащими» или «тревожным», а не узко травмирующими.Действительно, большая часть контента, в отношении которого сейчас появляются предупреждения, не имеет прямой связи с психической травмой.

Чрезмерное расширение?

Тот факт, что такое понятие, как «триггер», раздувается далеко за пределы своего первоначального значения, сам по себе не вызывает беспокойства. Концепции постоянно развиваются, и так и должно быть. Однако важно спросить, не дорого ли обошлось расширение значения слова «триггер».

Отвечая на утверждение Шалтая-Болтая о том, что слово «означает именно то, что я выбрал для него», Алиса спросила: «Вопрос в том … можете ли вы заставить слова говорить так много разных вещей».Шалтай-Болтай ответил: «Вопрос в том… кто должен быть хозяином», он или слово.

Сторонники предупреждения о срабатывании триггера могут быть мастерами в определении «триггеров», но они могут перебарщивать с определением.

Действительно, многие из недавно предложенных триггеров во многом отличаются от классических триггеров, связанных с сексуальной и физической травмой. Они различаются по своему эмоциональному тону, интенсивности, автоматизму, распространенности и личному обращению.

Эмоциональный признак травмы — сильный страх или ужас.Именно страх доминирует над повторными симптомами посттравматического стрессового расстройства. Однако новые триггеры часто связаны с совершенно разными эмоциями: грустью или депрессией, социальной тревогой, отвращением или моральным негодованием по поводу оскорбления. Эти разнообразные эмоции могут быть скручены вместе со страхом в недифференцированный клубок «расстройства», «дистресса» или ощущения «столкновения», но при этом упускаются из виду важные различия.

Травматический страх, например, сильный, вызывается напоминаниями в значительной степени автоматически, его трудно преодолеть и он связан с личным катастрофическим опытом.К счастью, лишь небольшая часть населения страдает от посттравматического стрессового расстройства в любой момент времени; Согласно одному недавнему исследованию, 3,8% за шестимесячный период.

Напротив, большинство людей испытывают отвращение к слизистым вещам и рвоте, но редко до патологической степени и не обязательно в результате травмирующего личного анамнеза. Сгруппировать «триггеры» сексуальной травмы и повседневного отвращения — значит смешать яблоки и гнилые апельсины.

Гневное оскорбление, которое люди могут совершить по отношению к нежелательным социальным взглядам и политическим идеологиям, еще больше отличается от травматического страха и даже более сомнительно описывается термином «запуск».Возмущение или возмущение не так автоматичны, как травматический страх, предполагающий более сложную моральную оценку ситуации.

Гнев, который мы испытываем, когда обижаемся, порождается не непроизвольным механизмом, похожим на спусковой крючок, а сложным процессом морального познания.

На этом различия между травматическим страхом и моральным гневом не заканчиваются. Один мотивирует избегание, другой мотивирует нападение. Люди, гневно оскорбляющие классизм или расизм, вряд ли будут рефлексивно реагировать на личную травму, и с большей вероятностью будут реагировать, по крайней мере частично, аргументированным образом на несправедливость, которую они ощущают от имени (или как части) группы, в том числе группы, к которым они не принадлежат.

Утверждать, что триггерные предупреждения необходимы для классового содержания, относящегося к колониализму или исламофобии, — значит расширять значение слова «триггер» до предела, делая его относящимся как к патологическому страху, так и к нормальному моральному неодобрению.

Конец предупреждений о срабатывании триггера?

Один из способов избежать чрезмерного расширения концепции триггера — заменить его чем-то более нейтральным.

Некоторые утверждали, что «предупреждение о содержании» — более подходящий термин, исходя из иронии, что слово «спусковой крючок» само по себе может вызывать срабатывание из-за своей связи с оружием.Однако одна проблема с «предупреждением о содержании» заключается в том, что его нейтралитет открывает дверь для дальнейшего расширения круга явлений, которые могут потребовать предупреждений.

Пока «триггерное предупреждение» остается предпочтительным термином, мы должны помнить, что теперь он относится к очень разнородному набору явлений, от психиатрических до политических, многие из которых не связаны с триггерами. процесс.

Как сказала Алиса Шалтаю-Болтаю: «Это очень много, чтобы сделать одно слово значимым».На что Шалтай ответил: «Когда я заставляю слово делать много такой работы… я всегда плачу дополнительно».

Раскрытие

Ник Хаслам получает финансирование от Австралийского исследовательского совета.

Источник: В чем разница между травмирующим страхом и моральным гневом? Предупреждения о срабатывании триггера не сообщают вам

22 мощных психологических фактора, способствующих увеличению продаж в Интернете

Введение

Человеческий мозг невероятно сложен.С чего начать? Он не только помогает вам выполнять повседневные задачи и беседы. Он вызывает такие эмоции, как любовь, страх, гнев, страсть. Человеческий мозг должен обрабатывать так много решений, и он хочет обрабатывать их как можно быстрее, поэтому у него есть механизмы для быстрого принятия решений — ярлыков, если хотите .

Это психологические триггеры, которые ваш бизнес может использовать для стимулирования желаемых действий (т. Е. Конверсий) на вашем целевом рынке.

Это отличная новость, не правда ли ?!

Мы использовали 22 психологических триггера , чтобы помочь вам продавать больше товаров в Интернете в то время, когда все борются за внимание.

№1. Предложите что-нибудь бесплатно

Кто не любит бесплатные вещи?

Если бы вам были представлены аналогичные продукты, дающие те же результаты, и один из которых был достаточно дешевым, а другой предлагал 30-дневную бесплатную пробную версию, какой из них, по вашему мнению, вы бы выбрали? Get Response, универсальная маркетинговая платформа, является отличным примером предложения бесплатной пробной версии. И что еще лучше, им не нужна кредитная карта!

GetResponse предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию (никаких других обязательств)

Предложение чего-то бесплатно — это стимул, который может сделать неизвестное менее пугающим.Это эффективно снижает умственные и физические барьеры, мешающие пробовать что-то новое. Вам не нужно вынимать кредитную карту, думать об аннулировании чего-либо, если вам это не нравится, или думать о возможности тратить деньги зря.

№ 2. Использовать новинку

Люди готовы платить за новые и улучшенные версии. Фактически, это более чем готовности — , которые хотят . Нейромедиатор дофамин высвобождается в нашем мозгу, когда мы пробуем новые вещи, что доставляет нам чувство удовольствия.Вот почему люди любят обновления, улучшения, новые функции и инновации. Вам не нужно добавлять новый продукт к своему предложению, чтобы использовать новизну как психологический триггер, который поможет вам продавать больше; просто добавьте новую функцию или измените способ работы ( просто не забудьте рассказать об этом своим клиентам! ).

Wondershare сделал именно это. Они не создали ничего принципиально нового, они просто обновили свой продукт Filmora. Обновления побуждают людей попробовать последнюю версию продукта, которым они уже довольны, и побуждают людей, которым не нравились предыдущие версии, возвращаться.

Wondershare постоянно обновляет свой продукт Filmora9, добавляя новые функции и инструменты

№ 3. Используйте отзывы клиентов

Отзывы клиентов говорят о том, что не только покупатель, просматривающий ваш маркетинговый контент, заинтересован в нем; кто-то другой использовал это и добился большого успеха!

Около 95% пользователей считают обзоры надежным источником при оценке продукта или при желании узнать о нем больше, как показывают исследования института Baymard.Таким образом, совершенно очевидно, какое влияние они оказывают, в частности, на новых покупателей. Отзывы играют на стадном менталитете. Подавляющее большинство из них являются подписчиками и не хотят быть первыми, кто что-то пробует.

Вы можете продемонстрировать отзывы клиентов практически повсюду: на своем веб-сайте , в профилях социальных сетей или даже использовать их в кампаниях электронной почты или в таблицах данных . Возможности безграничны в использовании положительных отзывов для повышения доверия к вашему бренду или продуктам.Психологический результат этого состоит в том, что потенциальные клиенты, видя людей, делящихся положительным опытом, более склонны покупать у вас, чем те, кто их вообще не читает. Кроме того, клиенты, которые видят эти отзывы, могут захотеть оставить отзыв, что поможет вам повысить свои рейтинги.

Coupa использовала отзывы клиентов, чтобы продавать больше, показывая рукописные истории успеха клиентов с реальными фотографиями. Coupa — отличный пример того, как сделать отзывы личными, чтобы помочь потенциальным клиентам лучше понять их продукт.

Отзывы покупателей Coupa

№ 4. Добавьте вариант «Рекомендуемая» цена

Вполне разумно предложить посетителю вариант ценообразования, потому что, когда он не может решить, он не покупает. Это не означает, что вам нужно рекомендовать пакет базового уровня. Предложите им приобрести средний или самый большой пакет. Существует прекрасный баланс между тем, чтобы не выходить за пределы своих возможностей, а поощрять их немного продвигаться вперед.

Бонус

: вот 19 рекомендаций по увеличению конверсии на странице продукта электронной коммерции

При разумном использовании цвета могут направлять посетителей к совершению желаемых действий на вашем веб-сайте.Например, используйте красный цвет, чтобы создать ощущение срочности. Kaspersky, производитель продуктов компьютерной безопасности, является прекрасным примером использования цвета, который привлекает внимание посетителей и направляет их к пакету, который они хотят купить.

Касперский использует красный цвет, чтобы привлечь внимание посетителей к пакету, который им нужен

№ 5. Используйте любопытство

Людям настолько свойственно любопытство, что, получив немного информации, если эта информация вызывает у них достаточно интереса, они не могут не хотеть большего.Так что дайте им чесаться, что они должны почесать; начать рассказ, но не заканчивать. Позвольте их любопытству взять верх над ними, чтобы они обнаружили, что движутся в том направлении, в котором они должны двигаться — продажа .

№ 6. Добавьте ощущение срочности / дефицита

Людям нравится быть первыми или единственными, кто что-то получает. Мы эгоистично и подсознательно любим превосходить своих сверстников. Итак, если вы можете позиционировать что-то таким образом, чтобы это подразумевало, что лишь немногие / ограниченное количество людей будут иметь к нему доступ, вы будете продавать больше.Ограниченные по времени предложения вызывают чувство срочности. Они, вместе со скидками и бесплатной доставкой, сразу увеличат продажи.

Corel создает ощущение срочности с их скидками. Демонстрация ограниченных по времени предложений и ценности дополнительной экономии в пакетных предложениях помогает привлечь внимание любого, кто находится в затруднительном положении или спорит между ними и одним из их конкурентов.

Ограниченные по времени скидки Corel

№ 7. Используйте «распродажа»

Ничто так не способствует конверсии, как старая добрая распродажа! Совершая распродажу, вы не так сильно отказываетесь от бесплатной пробной версии.

Узнайте, как Cyberlink рекламирует мартовскую распродажу

Знаете ли вы, что люди могут лучше реагировать на скидку в $ $$, чем на скидку в%? Это просто зависит от того, на какие ценности вы смотрите. Попробуйте оба способа и посмотрите, что лучше всего подходит для вас! Если у вас скидка в $ $$, вы можете еще больше оптимизировать ее, снизив стоимость продукта за 40 долларов до 39,99 долларов, потому что это заставляет людей думать, что это 39 долларов вместо 40 долларов.

№ 8. Используйте сильные визуальные эффекты

Изображения, которые вы используете, очень важны.Люди узнают чушь, когда видят ее, поэтому не используйте стандартные стоковые изображения. Сильная визуализация вызовет эмоциональный отклик у зрителей, тем самым помогая людям подключиться к вашему продукту или услуге и увеличивая запоминаемость посещения сайта.

Выбирайте изображения, которые заставляют ваших клиентов чувствовать себя счастливыми, потому что в конце концов они хотят счастья. Фотография счастливого человека или покупателя понравится вам и поможет вам продавать больше, потому что вы создаете счастье.

№ 9.Найдите общего врага

Мы определяем врагов, чтобы помочь нам разобраться в мире и негативных результатах. Что является общим врагом, который мешает вашим клиентам получить желаемые результаты? «Врагом» вашего клиента может быть что угодно — продукт, концепция или компания — что угодно!

Zapier увидел, что они могут объединиться со своими клиентами против общего врага: тратить время на утомительные задачи. Из-за этого теперь более 3 миллионов человек полагаются на Zapier в решении своих утомительных задач.Найдите точки соприкосновения с вашими потенциальными клиентами, противопоставив их отрицательному исходу.

№ 10. Используйте влиятельных лиц

Используйте людей, которым доверяет ваша аудитория, чтобы продавать больше. Ваши клиенты видят человека, которому они доверяют, и думают: «Если этот человек говорит, что это хорошо, значит, это хорошо!» Эти люди обладают такой большой властью, и они могут использовать ее, работая с вами в качестве докладчика, через социальные сети, распространяя код или пробную версию для своих подписчиков или делясь ссылкой, которая ведет к вам.

Quickbooks использовал актера Дэнни ДеВито из фильма «Всегда солнечно в Филадельфии» для промо-видео Quickbooks. Угадай, сколько просмотров получило это видео. Более 6 миллионов. Людям определенно нравится Дэнни ДеВито больше, чем такой бизнес-инструмент, как Quickbooks.

№ 11. Используйте повествование

Истории — отличный способ побудить ваших клиентов побудить вас продавать больше. Почему? Потому что истории вызывают эмоции, и 95% нашего познания происходит в нашем подсознании — той части нашего мозга, которая устанавливает эмоциональные связи.В рассказах творчески используются слова, изображения и звуки, которые, если все сделано правильно, помогут вам выделиться среди всего шумного контента. Хорошо рассказанная история помогает людям почувствовать переживания, которые они даже не пережили, за счет активации областей их мозга, связанных со зрением, звуком, вкусом и движением. Хорошая история может повысить доверие людей к вам. Свяжите людей с вашим продуктом с помощью хорошей истории.

ИКЕА использует рассказывание историй, чтобы незаметно направлять посетителей к каталогу продукции

№ 12.Используйте цифры и статистику, чтобы завоевать доверие

Если вы поделитесь очень конкретными утверждениями, вы будете казаться более правдоподобными. Конкретные цифры обходят естественный скептицизм. Однако некоторые цифры более убедительны, чем другие. Например, вы с большей вероятностью поверите, что кто-то сэкономил 5000 долларов с помощью продукта или 5437 долларов? Назовите реальные числа, потому что люди будут знать.

Appcues использовали цифры, чтобы они выглядели более убедительно на своем веб-сайте и продавали больше. Они указали на увеличение процента принятия, процент удержания пользователей и скорость увеличения откликов, полученных их пользователями от их собственного бизнеса.

№ 13. Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты почувствовали себя ценными

Согласно иерархии Маслоу, любовь и принадлежность определяют некоторые из основных потребностей, которые мотивируют людей и их выбор. Мы все хотим чувствовать себя ценными и значимыми, поэтому мы будем делать выбор в пользу альтернатив, результат которых дает больше шансов заставить людей признать ценность нашей индивидуальной уникальности.

Dollar Shave Club создает индивидуальный пакет, предлагающий эксклюзивность, исходя из того, что нет двух одинаковых людей.Они перемещают посетителей на свой сайт с помощью анкеты, чтобы создать представление о том, что они создают индивидуальный дизайн коробки только для них.

№ 14. Сообщите авторитет

Хотя люди обычно следуют за толпой, они могут следовать за отдельным человеком или компанией, если они считают их экспертами в этой области. Вы можете продвигать себя в качестве эксперта, чтобы продавать больше (например, называя разные торговые точки, в которых вы появляетесь или были представлены), или рассказывать о людях или компаниях, которые поддерживают вас, чтобы продемонстрировать ваш авторитет.Если у вас есть первоклассные клиенты, покажите их поддержку на своем веб-сайте. Если знаменитость поддерживает вас, дайте людям знать, чтобы ощутить рост продаж!

Если вас поддерживают соответствующие социальные авторитеты и лидеры мнений, это должно означать, что вы являетесь лидером в своей отрасли. Sumo заняла первое место по количеству электронных писем, потому что они обслужили более 800 000 сайтов.

№ 15. Психология цвета

Знаете ли вы, что цвета вызывают больше эмоций, чем слова? Таким образом, красный цвет ассоциируется с энергией и страстью, оранжевый ассоциируется с весельем, позитивом и крепким здоровьем, желтый — с оптимизмом и радостью, а синий — с уверенностью и доверием.Цвета определяют наше настроение и могут влиять на нашу реакцию, поэтому вы должны использовать их для эффективной передачи вашего сообщения. Мало того, мозг обрабатывает визуальную информацию в 60 000 раз быстрее, чем текст! Психология цвета — отличный способ помочь вам предсказать и направить выбор ваших клиентов, чтобы вы могли продавать больше.

Estee Lauder использует синий в качестве основного цвета, чтобы укрепить свою уверенность в себе.

№ 16. Используйте эмоции

Знаете ли вы, что боль сильнее удовольствия? Устраните их болевые точки, чтобы продавать больше, но не до такой степени, чтобы это казалось фальшивым.

В своей копии Norton ссылается на типичные ситуации, которые могут иметь отношение к его целевому рынку, в частности получение ссуды. Упоминая о последствиях использования незащищенных данных для такого деликатного вопроса, компания создает сценарий, который вызывает страх и, следовательно, мотивирует посетителей покупать ее продукт.

Norton обращается к болевым точкам своего целевого рынка

№ 17. Чувство принадлежности

У всех нас есть врожденное стремление к сообществу и чувство принадлежности, что Маслоу очень хорошо указал в своей иерархии потребностей.Вот почему, когда ваши потенциальные клиенты чувствуют себя частью большой группы, они могут быть более восприимчивыми к вашему сообщению.

Hubspot дергал людей за струны сердца, сообщая о сообществе, которое они создали. Они заявляют, что их продукция «одна только мощная. Лучше вместе.» распространяются и на социальный аспект. Они также создали прекрасную службу поддержки клиентов и сообщества пользователей, чтобы создать такое чувство связи.

Сообщество Hubspot

№ 18.Используйте взаимность

Людям не нравится чувствовать, что они кому-то должны — поэтому не должны! Если вы им что-то дадите, они захотят вам вернуть. Продавайте больше, сначала предоставив своим потенциальным клиентам бесплатные инструменты, ресурсы, образцы или подарки.

Canva предоставляет бесплатные учебные ресурсы

№ 19. Продавайте преимущества, а не характеристики

Компании имеют тенденцию рекламировать функции, которые они создали для своего продукта.В конце концов, именно благодаря этим функциям люди будут видеть результаты, верно? Дело в том, что… черты характера лишены эмоциональной связи; они чисто логические. Людей волнуют собственные проблемы и способы их решения. Продажа преимуществ — это то, что помогает людям по-настоящему понять, как продукт может улучшить их жизнь. Поступая так, вы играете на эмоциях людей и вдохновляете их на счастье.

Mailchimp фокусируется на преимуществах, которые клиенты получают от использования его решения

№ 20.Используйте формулу PAS: проблема, волнение, решение

Эта формула похожа на хорошее повествование. Вы начинаете с выявления проблемы, а затем вызываете ее, вызывая общие симптомы, к которым могут относиться ваши клиенты. Однако не спешите сразу переходить к изюминке. Сначала нужно создать достаточное напряжение. Если история написана правильно, ее будет легко продать, и ваше решение должно быть очевидным. Обострите проблему, а затем предложите решение — ваше решение .

№ 21.Сборка предвкушения

Так же, как превью следующего эпизода в конце эпизода, который вы только что смотрели на Netflix, вы можете вызвать волнение по поводу своего нового запуска. Людям нужно ровно столько вешалки, чтобы они были взволнованы и заставляли возвращаться снова и снова. Фактически, эффект Зейнарика утверждает, что люди с большей вероятностью запомнят неполную информацию, чем полную, потому что недостающая часть остается в их сознании. Эта недостающая часть просто должна вызвать достаточно любопытства, чтобы заставить их думать об этом.Чтобы вызвать предвкушение, вам нужно подумать на несколько шагов вперед в своей кампании, чтобы вы могли спланировать для , как вы его построите.

Будет с тизерами? Вебинары? Обратный отсчет? Маркетинговые письма? Удачи, пробуждающей в мозгу желание вернуться, чтобы узнать больше и купить больше!

№ 22. Люди предпочитают простые

Простые, быстрые и эффективные решения хорошо подходят людям. Но люди по-прежнему хотят хороших результатов, поэтому простота не обходится дорого.

Психологически говоря, человеческий разум больше склонен к простоте, чем к сложности, поэтому люди склонны избегать тех ситуаций, которые отягощают их познавательную нагрузку. Согласно теории простоты (ST), интерес людей вызывается простыми ситуациями. Эта теория может быть очень хорошо использована в продажах и маркетинге. Будь то продукт как таковой или впечатления от бренда, покупатели ищут минималистичный опыт.

Обратите внимание, что упрощение не ограничивается удалением шагов (например, на странице оформления заказа) или уточнением языка.Это также относится к составлению карты пути к покупке, выявлению болевых точек и их устранению с помощью удобного решения, которое облегчает жизнь пользователя. Упрощение также относится к созданию целостного, цельного опыта работы с брендом, в котором клиенты могут легко ориентироваться самостоятельно, не сталкиваясь с препятствиями.

CRM Pipedrive использует эту тактику, обещая «Более простой способ продажи» и «Меньше беготни».

Заключение

Человеческий мозг настолько сложен, что существует множество различных способов использовать его, чтобы продавать больше (по крайней мере, 22 цента).Поэкспериментируйте с некоторыми из этих тактик, раскрутите их по-разному, смешайте и сопоставьте, чтобы увидеть, что наиболее эффективно для вас. Используя эти психологические триггеры, вы наверняка сможете продать больше, чем сейчас, даже если вы уже продаете много !

«Психология продаж» Брайана Трейси также является хорошей отправной точкой на вашем пути к пониманию того, как продавать

Сообщите нам в разделе комментариев ниже, какие психологические триггеры вы используете чаще всего.

Ознакомьтесь с этой специальной инфографикой для быстрого визуального обзора!

Хотите узнать больше о том, как использовать эмоции, чтобы увеличить количество конверсий? Убедитесь, что вы, , посмотрите этот вебинар на тему «Как создавать последовательности, в которые люди любят переходить.«

0,00 ср. рейтинг ( 0 % оценка) — 0 голосов

.